建立信任

《建立信任》

关家驹

【课程背景】

在销售实践的过程中，构建与客户的信任，是一切销售结果产生的前提。从客户需求产生的原理上，绘制客户对于信任的理解和认知的图谱：安全、不确定、担心、怀疑、顾虑都是客户正常的心理反应。如果客户不能迅速解除与你（乙方）合作风险的挑战，就不会深入的接受你的产品、服务、解决方案。“双赢”也就无从谈起

课程引导学员认知如何通过管理自我，改变自我行为方式，通过积极地、正面的和适当的技巧，解除客户的戒备和防御心理，才是建立良好客户关系管理，辅导学员掌握构建信任的思维技能，帮助学员掌握建立信任，融洽客情关系的方法，

【课程收益】

²  重新的认知客户导向的“信任基础”是人际关系管理的前提；

²  理解不确定的销售环境中，获得客户信任是大客户销售的关键和前提；

²  掌握获取消费者和客户信任的关键路径和应用方法

【课程特色】

解析原理、剖析心理成因、赋能实用技巧、课堂固化行为习惯

【课程对象】

销售管理者、大客户销售经理、销售经理、区域销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】尾生抱柱&商鞅变法的故事

     启示：人际的基础是信任

二、为什么信任如此重要

1、信任是人际关系的基础

Ø  视频赏析（《信任》）

Ø  故事分享（富豪与儿子）

Ø  workshop（我们为什么需要信任，我们为什么不信任）

Ø  提问分享（安德森信任）

Ø  人际关系状态分析（维度及相关性）

2、信任的定义与构成

Ø  什么是“信任”

Ø  信任的四维构成（信任量表测试）

3、信任的两大支柱

Ø  能力与品格的关系

Ø  Workshop（你的能力品格经历）

三、如何识别信任关系

1、判断信任的维度

Ø  肢体

Ø  语音

Ø  语调

Ø  行为

2、影响构建信任的因素

Ø  侵略性

Ø  不真诚

Ø  操纵性

Ø  急于呈现结果

Ø  不注重倾听和询问

四、如何建立信任关系

1、 建立信任的方法和维度

Ø  信任动力

Ø  同频与共情

Ø  三大思维模式

2、销售人员构建的四维信任模式

Ø  第一印象（首因效应、学员互评）

Ø  专业性

Ø  一致性

Ø  安全性（安全性测试）

五、课程与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏