门店销售
零售门店店长超级销售服务技能训练
打造新零售业态下的超级店长
《零售门店店长超级销售服务技能训练》
(2天版课程,主讲:吴国华)
【培训背景】
在新零售环境下,超市、商场及零售门店如何转变经营思维,如何转变经营模式,如何更有效地引流,提高顾客的来店率和购买率,如何加强与顾客的黏性,提高顾客的满意度和忠诚度,如何提高门店的利润率和经营效益,门店店长的能力提升方向以及如何发挥作用,如何训练以及带领员工做好各项门店日常工作、提高门店的营业额和利润等等,是各类超市、商场及零售门店和店长当下十分关注的一个重要课题。
本课程以商超门店的经营管理为基础,围绕如何提高来店率和利润率的中心议题,以引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等为重点,贯穿大量、生动的实际案例、实用的管理工具和有效的管理方法,通过小组演练、小组练习竞赛等对门店店长进行实战训练,是门店店长提升门店销售技能和门店经营管理水平的一门重要课程。
【培训收益】
Ø 帮助门店店长系统学习和掌握在互联网+时代的门店营销模式建立的途径和方法
Ø 帮助门店店长系统学习和掌握门店引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等的各种理念和技巧方法,有效提高来店率、门店经营利润率,并建立新型顾客关系。
Ø 通过系统训练,帮助店长成为综合能力一流的超级店长。
【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满; 系统~~结构完整、逻辑清晰;
新颖~~视角独特,一针见血; 生动~~模型解构、案例解析;
有效~~实践检验,解决问题; 实战~~工具练习,即学即用。
【培训对象】超市、零售门店店长、副店长、助理店长
【培训时间】详讲2天(每天6小时/天)
【培训模式】线下:现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+
角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评
线上:直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评
【课程大纲】(2天详讲版)
第一单元 打造门店魅力,吸引顾客眼球
1、 以塑造“令人着迷”为门店目标
Ø 从“卖场”转向“买场”
Ø 时刻关注业态和顾客需求变化
Ø 舒适且吸引人的门店布置8C
课堂练习:丰富让顾客着迷的点
2、 激起顾客购买欲望的商品陈列
Ø 向顾客传递哪些信息很重要
Ø 好的陈列必须打破固有观念
Ø 店长必备的创新思维与创新工具
小组讨论:我的门店商品陈列还有哪些改进空间?
第二单元 塑造门店软实力,提升顾客体验价值
1、 提高顾客接待质量
Ø 不花钱的最佳手段
Ø 把该做的一定做到最好
小组练习:把握小契机提高顾客购买体验价值
2、 提升门店软实力
Ø 门店软实力的基本结构
Ø 门店软实力的三种能力
Ø 让顾客切实感到“这家店不太一样”
Ø 用“反馈卡”让顾客参与进来
课堂练习:我的门店有哪些与众不同之处?
3、让顾客的体验有更高的价值
Ø 顾客在选择门店时最重视什么?
Ø 什么才是真正的“商品品类丰富”?
Ø 什么才是顾客认为有魅力的商品?
Ø 向顾客提供有效的体验价值
课堂练习:如何让顾客体验才更有价值?
第三单元 强化引流术,提高顾客来店率
1、做好季节性商品促销计划
Ø 店内促销的ISM体系
Ø 各季节的商品促销活动计划与安排
Ø 各季节的门店布置
Ø 充分发挥DM的促销作用
Ø 如何制作一个有效的DM?
Ø 商品促销效果的测定
课堂练习:制定促销活动计划
2、充分利用店头POP的优点
Ø 牢牢抓住眼前顾客的心
Ø 慢慢渗透、执着专注地打动顾客
Ø 让顾客下意识地进店
Ø 不需要顾客名单,可以及时通知所有客人
Ø 与其他促销手段组合使用效果倍增
Ø 大把地抢夺客源
Ø 按“起跳、跨步、跳跃”的情节展开
3、提升来店率的要点与策略
Ø 进一步提高顾客来店率的三大要点
Ø 店长必做的店头POP七大策略
Ø 提升3倍引流威力的18个妙招
团队PK:POP制作大赛
第四单元 掌握超级销售技巧,提高门店经营业绩
1、 分清顾客,打开沟通阀门
Ø 了解顾客类型,说顾客愿意听的话
Ø 区分顾客进店的目的,说话才能说到点上
2、 好的开场,等于成交了一半
Ø 销售好比武场,直拳勾拳组合
案例:说好话
3、 弄清需求,找到销售引爆点
工具练习:SPIN提问技巧
4、 有声有色解说,刺激顾客购买
Ø 让顾客耳动——传递产品核心价值
Ø 让顾客心动——讲一个真实的故事
工具练习:FABE销售模式
5、 敲打太极,化解顾客异议
Ø 做“冯小刚”式的门店导购
Ø 能说还要会道——销售的双向思维训练
案例分析:你们的燕窝太贵了
Ø 让顾客快乐买单的醉拳术
Ø 让顾客不再有异议的太极术
案例分析:巧对顾客异议的四招
第五单元 互联网+营销模式,打造新型零售门店
1、 转变经营理念谋发展
Ø 转变经营理念的实现“四化”
Ø 用质量和数据提升“+”服务
2、 微信营销
Ø 超市公众号推广运营的6个关键
Ø 热点话题吸引消费人群
Ø 合理产品组合,提高顾客忠诚度与满意度
Ø 2招优化顾客成本
案例分析:麦德龙的网上商城
3、 微博营销
Ø 微博营销的技巧
Ø 微博营销需注意哪些雷区
4、 大数据营销
Ø 通过大数据理解消费者的行为特征
Ø 以大数据构建线上于线下高效运营平台
Ø 利用大数据进行运营优化
案例分析:华润万象城的大数据标签化应用
5、 APP营销
Ø 商场运营如何玩转APP?
Ø 用APP激发顾客参与感
Ø 用APP提升顾客体验价值
案例分析:天虹商场的“虹领巾”APP
6、 会员营销
Ø 4种类型会员的不同促销手段
Ø 如何通过会员定位进行有效管理?
第六单元 强化顾客服务,提高门店赢利能力
1、提升员工职业素质
Ø 只有一开始就让员工明确何为使命,员工才能成长
Ø 让员工理解工作的意义,才能提供高水准的服务
Ø 简洁明了的指导手册使门店的综合水平实现飞跃
Ø 能打动顾客的是“员工努力工作的态度”
2、强化与顾客之间的关系
Ø 抓住顾客给予的每一个关键时刻
Ø 强化与“个体顾客”之间关系的流程
Ø 强化顾客关系能消减成本
Ø 加深与顾客之间关系的过程
Ø 潜在顾客信息的表面化
课堂练习:我的门店有哪些关键时刻?我们抓住了吗?
3、推行成体系的“感动顾客”服务
Ø 什么是客户价值?
Ø 让顾客感动的契机来自稀疏平常的对话
Ø 把“积极的失败”看做挑战
Ø 为了让顾客高兴而绞尽脑汁,这才是服务
Ø 要以“三阶段”的方式取悦顾客
Ø 该冒险的时刻必须勇敢一跳
小组演练:感动顾客故事分享
结尾:
Ø 课程回顾与总结
Ø 学员课堂表现点评
Ø 学习体验与分享
Ø 团队与个人表现嘉奖
备注:
1、 本课程大纲为本课程的基本结构,企业可结合自身情况提出相关需求,讲师将根据企业需求对实际授课内容和授课时间作出适当调整。
2、 一般在课前将通过问卷、电话等形式进行前期调研,收集企业内部实际案例、文献资料等素材,补充为课堂案例进行分析。
吴国华老师(厦门)
——卓越领导力导师
Ø 现任老聃连锁餐饮人力行政副总经理
Ø 曾任中国餐饮标准化领导者璞真食品常务副总、制造中心总经理、璞真商学院院长
Ø 曾任厦门市酒店设备及用品行业协会副理长
Ø 曾任厦门市经济与管理咨询协会副会长
Ø 曾获得中国人民保险公司厦门市分公司销售金奖
Ø 曾任《中国保险法》起草工作组核心成员
Ø 厦门城市党政学院、海沧新阳街道&新阳产业服务中心
特约讲师
Ø 青岛啤酒、天旭食品、杰士西餐、欢乐季、麦都食品、
欧亚乳业、夏商百货、SBS、金牌橱柜、艾普科技等多家知名企业特聘高级管理顾问与领导力导师
【个人简介】
l 吴老师曾担任中国餐饮标准化领导者璞真食品公司常务副总等职务,分管和主导市场营销、产品研发、技术、采购、生产、品质、物流,以及人力资源、企业文化、行政管理等领域的工作,曾连续2年保持公司销售业绩增长率50%以上、综合生产效率提高12%以上,客户的订单处理满意度提高10%以上。
l 吴老师曾长期在中国人民保险公司从事展业销售的一线工作,具有丰富的市场营销经验,担任产品责任&产品质量险开发组组长、银行按揭保险代理组组长等职务,曾连续3年荣获公司销售金奖。
l 吴老师曾为天旭食品、圣杰士西餐、欢乐季餐饮、欧亚乳业、麦都食品、夏商百货、金牌橱柜等多家餐饮食品、百货商超知名企业及旗下的各直营和加盟连锁门店进行营销管理、客户服务和人力资源管理咨询辅导,以及店长和门店经营管理的培训,帮助这些企业门店取得业绩不同程度的增长和团队士气的显著提升。
吴老师经过28年企业经营管理和咨询辅导的实践,对企业领导和管理,以及市场营销、商超及餐饮门店管理等领域具有丰富的实战经验,既有理论高度,又有一套行之有效的实操工具,在为国内多家企业的咨询辅导中取得显著成效。
【授课风格】
Ø 形式独特:吴老师善于运用结构化、形象化的图表、模型解析替代枯燥乏味的理论说教,善于运用经典、鲜活的案例替代传统的知识灌输。通过催化式授课模式,启发学员深入思考,在找到解决思路和方案的同时又能真正掌握到核心知识,极大地提升学员分析问题和解决问题的能力。
Ø 内容充实:吴老师的课程系统,逻辑严密,内容丰富,视角独特,观点新颖,能一针见血指出症结所在,既有理论高度又紧贴实战,100%干货。每个主题都深入解析,追根溯源。大量从管理实战中总结出的实用工具,让学员能即学即会,即会即用。
Ø 互动性强:吴老师倡导因材施教、互动式教学,每门课程都配有大量针对性的案例练习、小组研讨、沙盘模拟训练、角色扮演、视频分享、游戏活动等,学员参与性极强。
Ø 生动活跃:吴老师授课激情澎湃,语言生动,授课互动性极强,课程充满趣味性,课堂气氛十分活跃。
Ø 创新迭代:吴老师始终注重课程与时代发展脉络密切结合,紧扣最新的经济运行与企业管理发展趋势和动态,不断对课程内容不断更新和迭代,拓宽学员的视野,使学员既能掌握相关领域的最前沿理论知识,又能掌握最新和有效的实践方法。
Ø 服务完善:吴老师善于结合客户实际,从客户的需求出发进行培训课前深入的调研和准确的把脉诊断,培训结束后能长期跟踪学员学习和实践情况,进行有针对性、实效性的课后辅导等服务,广受客户好评。
【学员评价】
吴老师的培训课程与实际工作紧密结合,从实践中来,到实践中去,非常实用,对我们集团今后的工作将带来极大的帮助和促进,我非常感谢!——广东阳江市水务集团黄强董事长
生动,容易领会,实在,切合实际,值得学习,值得吸收。
——广东阳江水务集团项目办主任梁卓雄
吴老师的领导力课程案例丰富,干货满满,分析透彻,操作性强。
——福建中闽罗源水务副总林锦
老师提供的信息量很大,分享了许多实际工作中可以应用的工具,对今后工作帮助很大。
——福建中闽罗源水务营业部副经理游建斌
课程体系设计完整、逻辑性很好,把领导、管理和执行的内涵和关系分析得非常到位。
——中集集团(漳州)人力资源总监曹军毅
吴老师知识渊博,旁征博引,领导力课程内容紧扣时代,前沿、新颖、有深度。
——SBS福建浔兴拉链科技吴总裁
通过一个又一个生动、典型的案例练习,让我学到了一种全新的思维方式来分析和解决企业存的问题。上了系统思考这门课才知道还有这么奇妙的思考方法。
——福建永春电力财务总监杨晓梅
把深奥的理论用具体的图形来表达,很形象,让学员和老师一起完成模型构建,不但好理解,也容易记住,是我以前上课没有的体验,感觉很特别,很好!!
——福州杰士餐饮管理有限公司集美餐厅经理李泽源
吴老师特别善于把一些抽象化的理论简单化,具体化,比喻化,让学员们更好的理解和吸收。
——艾普(厦门)偏光科技总经理吴建斌
吴老师讲课通俗易懂,能结合我们企业的实际情况和现场案例来讲,课后现场辅导的果很好,不仅我自己很喜欢听吴老师讲课,公司干部也都很喜欢听吴老师的课。这几年吴老师在为我们公司培训辅导期间付出了很多,让我们的管理工作各个方面都有了很明显的提升,非常感谢吴老师的辛勤付出! ——厦门朵彩光学科技总经理黄会英
吴老师语言风趣,专业知识丰富,带领学员在轻松愉快的氛围中学习,对我们工作深有帮助。
——保沣实业人力资源总监许沿玲
吴老师培训的课堂气氛非常的活跃,互动性很好,生动、有趣。
——青岛啤酒(漳州)生产部许经理
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