《DISC在营销中的运用》

DISC在营销中的运用

讲师：张砾匀

课程背景：

DISC自1928年诞生以来，经过近百年的发展，已经成为世界500强乃至全世界使用最广泛的性格测评系统。每个人的行为都是有倾向性的，有固定的模式与表现。成熟的人能理解自己的情绪，控制自己的行为。学习和运用DISC理论及工具，在自我的层面，能觉察自己的情绪，理解自己的行为，根据需要切换自己的模式；对他人的层面，能够观察他人的行为，尊重对方的需求，跟对方做好配合，实现多赢的目标。没有一种性格比其他人好，没有一种性格比其他人差，最重要的是接纳自己，了解他人，用不同的方法去应对，找适宜的环境去成长。掌握了性格分析，可以扬长避短，完善自身，明辨他人，百战不殆。 

课程目标：

1.了解DISC各性格的挑战及优势，进而扬长避短。

2.分析不同性格特点，有针对性地做到跟D、I、S、C的高效沟通。

3.根据不同性格的心理需求，做好配合，提升销售业绩。

课程时长：6个小时

课程大纲：

第一章  深入理解和掌握DISC，

1、了解自我，灵魂六问

（1）你来自哪里？请详细描述。

（2）你最喜欢的地方是哪里？为什么？

（3）你最喜欢的城市是哪个？为什么？

（4）你最擅长做的事情是什么？你如何做的？

（5）你参与或投入时间最多的事情是什么？

（6）体验时间最长的事情是什么？你如何做的？

2、内向与外向

3、感性与理性

4、关注事与关注人

5、直接快速与间接缓慢

6、每人向小组完整地介绍自己。

7、性格修炼与完善

（1）能成功的性格组合：D+C

（2）比较容易获得幸福的性格：I

（3）需要注意的性格：S

第二章  不同性格的营销切入点

小组对练：你怎么营销，我喜欢

（需要包涵初次见面、你的神态及表情、你的沟通方式及用词、如何捉单、如何售后等）

1、如何与D型配合

（1）D型的需求

1)目标；

2)权力；

3)直接；

4)迅速；

（2）与D型沟通技巧

1)先处理其紧急需求；

2)不要跟其说不；

3)直接沟通目标；

案例：结论先行说重点

2、如何与I型配合

（1）I型需求；

1)关系；

2)表达；

3)表现；

4)情感；

5)赞美；

（2）与I型的沟通技巧

1)先建立关系；

2)找到共性；

3)赞美和表扬；

4)给她讲故事；

5)终极方案：请教问题；

案例：先解决情绪再处理问题——反对问题处理技巧

3、如何与S型沟通

（1）S型的心理需求

1)稳定；

2)道德；

3)耐心；

（2）如何与S型沟通

1)要有足够耐心；

2)要与之深入交流；

3)学会帮其做决策；

案例：晓之以理动之以情——提建议技巧

4、如何与C型客户沟通

（1）C型的需求

1)完美；

2)规则；

3)数字；

（2）如何与C型沟通

1)说话注意逻辑；

2)多讲制度和流程；

3)细节方面讲到位；

5、把你的客户分类，并写出理由。

第三章  如何提升营销效果

1、营销中的语言技巧

（1）现在词语

（2）只有肯定，没有否定

（3）凭语言测知对方的信念系统

（4）有效引导客户及化解抗拒的语言技巧

（5）复述

（6）感性回应

（7）例同

（8）先跟后带

2、在意识和潜意识两个层面进行营销

（1）声调的配合技巧

（2）身体语言的配合技巧

（3）破框法

（4）换框法

张 砾 匀 老师（北京）

                       ——资深心理成长辅导专家

Ø  北京医师协会（全国首家医师组成的行业性组织）全科医学专家委员会委员

Ø  中国社工联合会（民政部直属）心理健康工作委员会理事

Ø  国家健康产业人才培养工程（国务院下属）专家委员会委员

Ø  团中央-青年之声心理服务联盟专家、中央人民电台-华夏之声嘉宾

Ø  香港专业效能管理学院心理辅导师，北京城市学院特聘心理学教授，清华、北大总裁班特聘讲师

Ø  中科院医学心理与心理咨询硕士

【个人简介】

张老师是知名心理学专家，从事多年心理学研究，长期致力于研究心理学和个人、家庭、企业应用的有机结合，曾参加过李中莹老师的简快身心积极疗法，美国玛吉菲利普博士的能量心理学培训及家族系统排列治疗培训、心理教练培训、欧文亚隆团体治疗培训，尼克的催眠治疗培训等。

张老师有丰富的企业EAP服务和培训经验，为工商银行不同分行、中国移动不同分公司、北京保安协会等提供EAP服务项目。多家合作伙伴公认的“实战有效”的心理实战专家，多家世界五百强企业EAP服务专家。

近年来，张老师致力于个体心理辅导，15年来超过10000个小时的个体心理咨询；给参加重大的一万多名保安人员出心理测评和筛选报告；曾主持和带领200多场关于家庭关系，两性关系，人际关系和女性自我成长的工作坊。张老师曾在中国驻赤道几内亚大使馆担任干事四年，负责管理当地工人，进行心理辅导，积极参与传播中国文化，得到大使和参赞等领导的高度评价。

经过多年研究与实践，张老师成功的将心理学和企业管理等做了一个有机的结合，让心理学在各类实践中得到充分的利用，总结出了一套适合心理成长的“自如人生”模型，帮助企业打造正能量员工。

使命：致力于促进个体心理成长，协助企业打造高效活力的团队。

【授课风格】

张老师讲理论和实际相结合，易于理解和接受，讲课亲和、生动、风趣，实用性强，帮助解决切实问题，满意度很高，深受学员的一致好评。

【学员评价】

张老师的课程太棒了，对很多人都有用，特别是对正面临婚姻问题的朋友，有很大的指导意义！                                                          ——新华保险 蓝总

老师的课既有专业的理论部分，又有许多生动的案例；娓娓道来，温和又有力量，带我们探索内心、直面自己，从内心深处激发出更多力量。    ——明道健康学堂联合创始人 沐熹

张老师极富亲和力，深得学员好评；授课形式灵活多样，保持高水准专业性，也易于理解接受内化；课程理论结合实际，在现实生活中有非常强的应用价值。    ——CBD工会主席