《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》

“破局”-- 商务谈判实务与技巧

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》

【课程背景】

在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得商务谈判形势更加严峻。企业领导发现在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，部分商务人员对谈判技巧认识不足，在客户面前往往非常不自信，严重影响部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题，张铸久老师与我们一同分享《“破局”-- 商务谈判实务与技巧》课程，为您全面讲解商务谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。把谈判双方由面对面的对抗，转化为肩并肩共同解决问题，帮助学员在商务谈判中达成双赢的合作协议。

【课程收益】

ü  清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；

ü  快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

ü  了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

ü  快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

ü  掌握商务谈判的必备后手-最佳替代方案，以备不时之需

ü  通过商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

第一单元 正确认识商务谈判的本质

讨论：商务谈判经常遇到的问题

u   定义商务谈判

u   了解商务谈判的误区：讨价还价的谈判

u   从帕累托曲线认识双赢商务谈判

案例分析：差异创造价值的经典双赢案例

第二单元 商务谈判前做好充分的准备

案例分析：谈判经常遇到的“小”伎俩

u   明确目标：谈判要解决的问题

u   了解商务谈判对手的背景资料

  收集利益相关方的资料

  了解谈判对手的谈判风格

u   制定相应的谈判策略

    第三单元 商务谈判的技巧应用

u   开局定乾坤：协调一致是关键

  快速营建商业氛围

-开局定调：引进包厢的概念

-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

  快速定位商务谈判的目标

  掌握对事不对人的谈判态度

案例分析：尹哲为什么和苑总谈崩了

u  需求巧引导：探讨因由有技巧

  快速分析谈判对手立场背后隐藏的利益

-立场背后的三种利益

-利用谈判筹码找到对手要求背后的动机

  站在对方角度思考提案

-有理有据搭柱子的提案技巧

-推测虚实、请对方拿出有效提案

案例分析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

互动：实际谈判：做提案实例演练；

u  成交求双赢：达成协议是根本

  事先要预留后手，准备好最佳替代方案

  提方案的流程梳理

  谈判“收关”过程中巧妙处理异议

-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

-讨价还价有技巧

-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

  达成协议的有效方法：搭建“金桥”

-把面子留给对方，里子留给自己

-让对方感觉赢了

案例分析：最佳替代方案给XX企业带来的转机

第四单元 商务谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧

u  谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

u  利用谈判“柔道术”重新诠释协议

u  遇到对方不合理要求掌，握建设性说“不”的技巧

  以退为进的四种常用手段

  掌握应对对方使用“小”伎俩的方法

互动：面对价格压力的谈判

第五单元 商务谈判结束后的反思

u  理解商务谈判内部协商的重要性

u  评估、反思每一次谈判过程和结果

u  制定你的行动计划

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。