采购成本降低与双赢的采购谈判 （王老师）

课程背景：

    当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。那么，如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。   
   本课程将针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，特别推出“采购成本降低与双赢的采购谈判”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！

培训目标：

·利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；
·让采购人员从“推动”转变为“拉动”谈判模式；
·帮助采购人员将常规谈判和采购专业谈判方式结合；
·帮助采购人员掌握最困惑的成本控制和改善方法。

课程大纲：

一、谈判的三个阶段和谈判步骤
打有准备之仗
·采购谈判前的八项注意
·供应商低价渗透是好事嘛？

二、买卖双方的六种关系分析
谈判者的人性思考
·谈判人员的五种谈判风格及剖析
·个人谈判风格测试
·提问的艺术
·积极倾听的艺术
·解读丰富的人类肢体语言

三、知己知彼，百战不殆
·如何从供应商的眼中看我们？
·销售眼中的成功采购 the successful buyer at sale’s view
·买卖双方的实力抗衡
·如何看待自己手中的权力和运用影响力？
·SWOT模型

四、采购谈判的六项原则
CCC 模型  --- 谈判的3维坐标
·博弈理论的应用探讨
·角色练习/案例分析case study 

五、不容忽视的文化影响力
·语言的影响力和使用翻译的原则
·案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

六、设计谈判的十大策略
·成功的谈判团队
·谈判地点的选择
·使用谈判设计表格
·案例：美国房产经纪人谈判经典案例

七、谈判会议的五个阶段和注意事项
·电话谈判
·案例：某跨国企业全球电话会议演练

八、采购需求分析
·采购材料分类
·采购材料的规格要求
·供应定位模型+供应商感知模型
·工具使用―――标杆法；
·如何确认产品合理的功能需求
·物料ABC 法则应用于产品需求制定
·角色练习/案例分析—产品功能的思考 

九、采购成本分析
·供应商的四种定价方法
·全面成本的观念改变了采购人员的角色
·成本构成
·采购方成本构成
·供应商价格构成
·交货周期对于成本的影响
·价格分析方法 ----报价单分析的31条经验
·案例分析1：财务知识训练
·案例分析２：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定
·价格分析步骤
·工具使用―――８０／２０法则 
·角色练习/案例分析
·采购谈判的17技和14戒
·国际贸易常识 (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)
·跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
·跨国公司常碰到的合同争议

十、降价方案的战略制订和采购谈判
·现在
·降低成本的15种方法
·供应商要求调价的理由
·单一供应商的10种谈判方式
·采购成本路线图&谈判的设计和执行
·未来

讲师介绍：

王老师，中华企管培训网特邀企业内训讲师。高级培训师，欧洲采购学院资深双语培训师，世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会核心讲师、资深培训师。王老师曾任Thyssenkrupp(蒂森克虏伯),施耐德电气、戴尔、李尔等全球500强知名企业，历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，从采购基础操作到全球采购经理的实战经历，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑，机械，汽车，集成UPS，计算机等行业，拥有丰富的行业背景，王老师结合自身的采购系统理论，精心设计课程。

培训风格：

    王老师曾是多家知名企业的内训培训师，具有丰富的授课经验，同时也担任企业管理的工作，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。王老师犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。