大客户销售之催收货款与商务谈判（王浩）

课程背景:

     货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要应收款，又要不伤害双方的关系…诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。大客户销售之催收货款与商务谈判课程旨在帮助学员掌握销售账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险；掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率；了解谈判策略的设计路径；学习20种谈判战术等。

 课程大纲：

第一部分、大客户销售之催收货款
一、应收款形成原因
    合同的3大法律风险：产品风险、商务风险、支付条款风险。
    客户方拖欠货款障碍分析：付款流程不畅、预算不到位、 财务部门的绩效管理、客户方付款排序、客户方现金流断裂、拖欠习惯、我方催收不当、 催收的态度软弱、催收的理由不充分、票据交换过失。
   不可抗拒的原因：客户的产业环境恶化、 客户方进入破产清算程序、自然灾害影响、突发性社会事件影响、 政治因素。
   
二、销售账期管理与绩效考核
销售账期管理的意义:事前预防、事中控制、事后管理
销售账期管理的操作方法：账期管理表格、 账期管理的滚动式跟踪
与账期管理配套的绩效考核： 应收账款考核的要点、正激励制度、负激励制度
如何减少合同尾款？
   
三、降低应收款的公关策略
客户方付款关系人
销售期间的公关策略
    客户关系梳理
    客户关系公关的时间和方式
    请客：钱要花在刀刃上
    送礼：价值比贵更重要
客户方付款要素的询问技巧
询问付款流程
侦探付款的习惯
了解客户方的财务“内幕”
    客户关系的判断
   
四、催收货款的技巧
催收货款的3大策略
动之以情
    如何向客户示弱
    如何向客户施加压力
    如何用情感动客户
晓之以理
    说服客户的理由
    表达理由的方式和话术
诉诸法律
    呆账死账警报
    诉诸法律的成本控制
诉诸法律的程序策略
    诉讼策略
催收货款的时间节奏把握
要钱不伤情的沟通要点
    如何才能做到要钱不伤情
    柔性催款的沟通技巧
 
第二部分、大客户销售之商务谈判
五、谈判基础理论
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判？
    谈判的基本定义
    谈判的5个核心要素
商务谈判成功的标准
谈判沟通要领
    谈判的5大误区
    谈判沟通的7大要诀
   
六、谈判流程
产品类谈判程序
项目类谈判的三个阶段
客户探测阶段的谈判对策
客户造预算阶段的谈判对策
购买阶段的谈判对策
谈判前的准备工作
谈判小组的组建
开局前必须确定的6个事项
谈判目标的3个层次
演练：谈判开局前，双方的准备工作……
   
七、谈判的环境与气氛
影响谈判的环境因素
如何选择谈判时机、抢占先机、踩准时点、准点行动、争取吉时？
哪些谈判地点对我方更有利
如何安排谈判出场人员
    谈判对局模式
    商务谈判的礼仪规则
    以一个口径对外
营造良好的谈判气氛
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率
 
八、谈判心理的把握
案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
客户的谈判满足感
    谈判的心理目标
    哪些因素影响了客户的谈判满足感
    如何提升客户的谈判满足感
客户的谈判压力心理
    谈判压力曲线
    谈判压力心理分析
谈判对象的个性分析
沟通工具对谈判心理的影响
销售者的谈判心理控制
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
 
九、评估谈判筹码
案例：吴长江逼退施耐德……
评估谈判双方的筹码
    什么是谈判中的“底牌”？
    什么是谈判筹码？
    评估谈判双方筹码的方法
分析竞争态势
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
 
十、谈判策略与价格谈判技巧
致胜谈判的8大策略
诱敌深入：提高对方的退出成本
    渔翁得利：利用买方竞争
    步步为营：设定限制，阻止对方进攻
    声东击西：转移议题和注意力
欲擒故纵：放长线，钓大鱼
以软化硬：向客户示弱，争取合作机会
红脸白脸：提高对方满足感，从而不再进攻
疲劳战术：延长谈判时间，促使让步
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
报价策略
    报价前的防御点设定
    报价的方法
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判
价格谈判技巧
如何试探对手
    让价策略
机动防守谈判阵地
    客户进攻的8个假动作
    不要进入客户预设的战场
如何守住谈判阵地
谈判收官：果断签约
分组讨论：小李的订单做，还是不做？
 
十一、学习成果验收
考试
行动承诺 

讲师简介：

王浩，中华企管培训网特邀企业内训讲师，<营销公社>首席专家，北京一网无际管理顾问有限公司董事长，远东集团、金夫人集团等大型企业独立董事，清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授，用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授，《驱动力》、《精益营销训练》作者。曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁，人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师。王老师多年来一直从事教育行业的管理培训工作，对人力资源、个人发展等方面有一定的专注。前期主要工作地点为北京、河北及山东省内各大城市。

培训特长：
销售技巧，沟通技巧，营销战略，成交高于一切，有理走遍天下！