工业品营销精英提升精品班系列之突破工业品营销瓶颈（丁兴良）

课程背景
针对工业品销售，如何塑造标准的业务管控流程
利用35000个经典工业品的营销案例研究出的销售智慧
用于企业实战操作的管控体系
全球500强企业中60%的企业用于培训精细化流程管控体系的课程

在销售您是否曾经为以下困惑：
 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？
 工业品营销的结束在哪里？成交，不是。再成交，也不是。我们给的答案是什么？
 工业品企业内部采购流程复杂，如何系统的建立采购流程？
 工业品企业传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系，什么才是真正的关系营销？

课程特色
 重塑工业品关系营销的新思维
 工业品营销策划的八步法
 工业品营销管理的天龙八部
 工业品销发展的关键-关系营销
 提升服务来建立战略性合作伙伴

课程大纲
一、重塑工业品关系营销的新思维
 工业品营销的五大特征
 工业品营销的“四度理论”
 关系营销的三大新内涵
 工业品营销的六大误区
 工业品营销七大的经脉图
案例：工业品营销行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法
 一、以用户需求为中心的调研
 二、核心竞争优势的再造
 三、避开价格战的新突破
 四、建立优质的目标客户
 五、企业组织架构中的资源配对
 六、绩效考核与管理
 七、工业品市场推广的“九阴真经”
 八、执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部
 客户内部采购流程的分析
 客户内部的职能分工
 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统
 项目性阶段辅助工具
案例分析：如何建立标准化的销售流程

四、工业品营销发展的关键-关系营销
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 用对心是服务的一项原则
 建立服务的五大体系
 个性化服务的二大关键
 客户关系提升的25方格
 建立忠诚度的五大指标
 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

主讲专家
丁兴良
【个人荣誉】
 中国工业品实战营销创始人
 工业品营销资深咨询专家
 卡位战略营销理论的开创者
 中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

【行业经验】
开创国内工业品营销研究先河，12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，服务过的客户遍及ABB、西门子、三一重工、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业，所到之处无不掀起极大的热潮和启示！
曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。