高效成交-顾问式销售体系（彭进）

单元一：销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战
1、了解销售中常见的“挑战”
2、学习“挑战”的影响
3、分析“挑战”背后的原因

单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对方销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。
1、传统的卖方流程及弊端
2、买方应对传统销售的策略
3、买家-卖家之间的周旋和博弈
4、重新审视：销售挑战背后的原因
5、顾问式销售 销售系统总览

单元三：成功金三角
1、态度三角
2、行为三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用

单元四：定位
1、自我角色定位
2、客户定位
3、市场定位
4、明确成功的“天时”，“地利”和“人和”

单元五：建立信任 学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续 增强客户关系的策略。
1、客户对销售人员的信任评估
2、客户心理分析
3、心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则
VAK 多感官沟通法
镜像匹配原则
峰终理论
KANO曲线
4、情境练习1
5、沟通饼状图
6、高效互动式沟通
7、情境练习2
8、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元六：事先约定 学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理 客户的期待，事先解除“成交隐患”。
1、事先约定的价值
2、事先约定的形式
3、事先约定的运用场景
4、事先约定的5 要素
5、事先约定ANOT 流程
6、练习---构建属于你的事先约定脚本
7、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元七：提问策略 通过学习提问策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
1、TA-交互心理学
2、反向提问策略
3、怀柔话术
4、心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者vs 强者
5、研讨：仅仅有SPIN 提问策略够吗？
6、练习
7、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元八：挖掘客户的痛 所谓“无痛，无销售”，学习通过挖掘客户的痛，将其从理性层面引导至感性层面， 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
1、研讨“痛”和“需求”的不同
2、“痛”的三要素
“痛的漏斗”
3、情境练习1
4、第三方故事策略及运用
5、客户的痛及卖方优势的巧妙结合
6、情境练习2
7、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元九：了解客户的预算 通过各种技巧和方法，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于 销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
1、“钱”背后的深层问题
2、顾问式销售 挖掘预算的方法
3、猴爪理论
4、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十：决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素，避免销售过程中的“意 外”。
1、明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
2、明晰客户决策流程的方法
3、决策地图
4、见到最终决策人的策略
5、练习
6、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十一：方案及展示 针对客户的痛，预算及决策流程做针对性的方案展示
1、方案及展示的4 要素
2、方案及展示的结构及流程
3、终极约定
4、温度计理论
5、本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十二：防止反悔 防止客户反悔，确保订单落实
1、防止反悔3 要素
2、防止竞争敌手的反击
本单元对应的 顾问式销售 原则