实用销售谈判（吕春兰）

第五部分  讨价还价（2-4h）
一、挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

二、解决对策
1、不要就价格谈价格，塑造价值感；
2、让不同条件捆绑不同价格，保持主动地位，不跟竞争对手被动比价；
3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

三、大纲内容
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果           

第六部分 促成协议（1h）
一、挑战痛点?
1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

二、解决对策
1、随时准备好BATNA（最佳替代方案）；
2、事先准备充分条款和说明，预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。
3、给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”。

三、大纲内容
1、不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法
3、确认协议的关键点
4、Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

讲师介绍：
百胜集团、一汽大众指定谈判培训师  吕春兰

16年、2000+天的培训历程，为500+家内训客户、10万+学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达80 %，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；
长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。
22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。