向华为学习：海外市场拓展与运营管理（孙凯）

一、国际市场发展趋势与基本特点
1、国际市场发展趋势
  从全球角度
  从国内角度
2、面临的机会和挑战
  企业面临的机会有哪些
  企业面临的挑战有哪些
3、国内外市场差异点
  运营环境的差异
  文化的差异

二、海外市场战略布局
1、海外战略布局
  海外市场战略布局实践与理论分析
案例：华为与海尔的两种战略
  华为公司市场布局与发展介绍
2、海外机构组织演变
  海外营销机构常见组织类别
  华为海外机构设置演变过程
案例：关不掉的“分公司”

三、海外市场拓展的四个阶段
1、市场调查阶段
  调研的目的是什么，包含哪些主要内容
  市场与行业分析方法
  竞争分析的要点是什么？
  客户的组织脸谱和业务脸谱
  如何与客户联系，如何进行信息收集
案例：印度与日本市场与行业调研摘选

2、市场拓展阶段
  国际市场拓展要解决的关键问题
  国际市场拓展初期的具体工作内容
   基于市场和机会点分析的业务规划
  确认合作伙伴与合作形式
  关注海外政府关系与政府类项目
  创立品牌与获得客户认可

3、市场发展阶段
  国际市场进一步发展阶段的目标和途径
  海外项目成功要素
4、市场持续发展阶段
  获得国际市场持续发展的关键工作有哪些
案例：印度华为的售后服务

四、海外市场营销业务运营管理
1、海外区域市场规划 
  差距分析的特点与运用
案例：华为某区域市场的差距分析
  目标与策略制定
案例：SWOT策略制定法

2、销售管理
  机会点管理
  项目立项与监控
  战略项目与山头项目

3、客户关系管理
  客户关系的规划
  客户关系实施监控
  客户关系的评估

4、品牌营销
  品牌营销四部曲
案例：华为1-5-1工程
5、服务的保障与价值
  服务营销一体化
  服务创造价值     

五、海外组织机构平台建设与运作管理
1、海外业务平台建设
  海外核心业务单元
  关键岗位设置
案例：华为的“铁三角”

2、海外支撑平台建设
  海外业务支持平台
  海外行政平台
案例：华为公司海外组织架构介绍

3、海外人员管理
  华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”
  海外中方员工外派激励与海外补助构成
  华为国际化人才的培养
4、海外地区部组织运作与管理
  扁平化与精细化的矛盾与平衡
  从“销售中心”到“利润中心”

六、海外运营风险控制
1、国际市场风险识别与评估
2、各类主要风险分析
  工会组织与劳务纠纷
案例：山东兖矿集团的“黄金梦”
  法律和税务风险
案例：1）巨额赔偿；2）为什么要交两遍税
3）华为拉美总部和乌克兰代表处被连锅端
  外汇风险
案例：委内瑞拉的汇率变化
  商业欺诈
案例：巴拿马的“大馅饼”变成“哑巴吃黄连”
  政治风险
案例：菲律宾的“受贿风波”
  个人健康与安全
案例：“假警察”

3、风险控制管理
  风险防范与安全预警机制降低风险发生概率
案例：签证管理制度杜绝出境被扣事件发生
  危机预案使风险损害降到最低
案例：利比亚的紧急撤离

讲师介绍：
前华为公司拉美片区公共关系及营销总监  孙凯

10年华为营销管理经验，4年华为海外营销管理经验，历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。他是华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。作为华为海外政府市场创始人，负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。
项目经验
综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役；安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9＋3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目……
授课风格
系统性、针对性与实操性兼备，结合大量华为营销实战案例，内容丰富、充实，学员普遍感到课程的实用性很强
服务客户
三一重工、特变电工、京山轻机、中国国电、亿阳通信、智达康通信、金宏威、双合电脑系统、图创、湖南中科恒源、凯恩帝、华昌达机电、高科通信、山东科瑞石油装备、国电联合动力、南车集团、中国重汽集团、怡亚通、美的集团、长安汽车等