高效客户拜访：用一半的时间做两倍的订单（韩金刚）

引言
介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织
解析高效销售拜访的十大组成部分
-流程与工具的介绍
 
一、预则立，不预则废-销售战略规划
  战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素
  战略规划及准备重要注意事情
  拜访前的准备清单和工具
  -拜访案例分析
 
二、知己知彼-客户需求了解的基础
  方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因
  了解客户的重要途径和法则
  信息的重要性与搜集方法
  需求调查四步法 – 望、闻、问、切
  客户主要信息表格和工具
  信息问题库
1)案例分析和经验分享2)问题库的建立练习
 
三、望闻问切-客户深度需求及心理分析
  解释“冰山”原理在销售中的作用
  分析客户购买的动机
  客户的“公心”和“私心”是什么
  分析客户把门者的需求和心理，保证入围
  搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
  弄清使用者的需求和心理，引导沟通
1)案例分析与练习2）工具导入与练习
 
四、引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒
  客户需求的四种状态
  客户不买账怎么办
  客户不认可你，如何处理
  怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
1)案例分析与演练2）工具导入与练习
 
五、求同存异-客户异议处理
  客户异议的真相和原因分析
  客户异议的种类
  处理客户异议的4大方法
1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案
 
六、审势度势-销售态势分析
  怎样处理与客户内部搅局者的关系
  有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
  分析影响销售的重要要素
      分析现状的工具和策略
  如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
  建立达到销售目的的总体策略和手段
1)案例分析与讨论2）分析工具练习
 
七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧
  该出手时就出手，不要害怕客户可能说“O”
  促动客户决定的方式
  引导客户取得下一步行动方案的话术
  积极引导取得成果的方法
工具介绍与练习

【讲师介绍】
韩金钢
中国第一代骨灰级顶尖销售及销售管理培训泰斗

 资历背景
  理论+工具+教练三位一体创始人
  Mercuri International（瑞典麦古力认证讲师）
  Achiee Global（美国智越认证讲师）
  国际培训师协会认证讲师
  北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师
 
授课风格
  韩老师擅长销售、通用管理和服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。
实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。
倡导“快乐培训”和“咨询式培训”
 
授课经验
壳牌石油、德国德马格、融创地产、金龙客车、山东万国纸业、宝钢集团、上海生物博奥、新东方、江西泰豪电源、工行苏州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、中信银行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、三一重工、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网……