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应者汤汤,胜者为王——通讯行业投标实务与技巧

内训讲师:赵原 需要此内训课程请联系中华企管培训网
应者汤汤,胜者为王——通讯行业投标实务与技巧内训基本信息:
赵原
赵原
(擅长:法律法规 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

熟悉招投标基本要求及流程,抓住投标工作中的关键节点;
提高投标决策、报价水平及投标文件编制能力;
了解招投标法与政府采购法的异同及如何提出质疑、投诉;


内训课程大纲
第一讲:招投标基础知识
一、通信行业如何获得订单
1.三大挑战:注重公开招标的时代已经到来
1)市场竞争空前激烈
2)客户需求急剧变化
3)反腐倡廉势不可挡
2.三大机遇:机遇垂青于有准备的头脑
1.招投标发展机遇
2.懂程序者得先机
3.信用环境不断改善
案例分享:说出你在投标中的一点感受.一次开心或一次失败

二、招投标的法律体系框架及基本概念
1.历史沿革
1)英国“文具公用局”的来历
2)清代洋务运动领军人物张之洞的贡献
2.招标采购基本概念
1)招标的属性
(1)经济活动
“经济人概念”.经济人法则
案例分析:你去投标的企业是哪一种?
A花自己的钱,给自己办事
B花自己的钱,给别人办事
C花别人的钱,给自己办事
D花别人的钱,给别人办事
(2)技术活动
案例分析:仪器采购与办公楼施工工程的不同技术属性
(3)法律活动
案例分析:合同法与招投标法谁优先?
(4)招标与采购的区别
2)招标10字原则
3.去投什么标
1)哪些项目必须招标
2)如何获取招标信息
案例分析:你是如何得知企业的招标信息的?
3)招投标的法律依据有哪些?
4)我国招投标法律体系的5大特点
5)如何快速掌握投标中最核心的法律法规
案例分析:分组画招标流程的思维导图

三、招标流程解析
1.招标准备阶段
1)招投标工作职能
2)招标方式的解读
3)确定和备案
2.招标阶段
1)高度关注时间点
2)标底编写说明
3)招标文件的构成
(1)工程类招标文件的编制标准(案例解读
(2)货物类招标文件的编制标准(案例解读
(3)服务类招标文件的编制标准(案例解读
4)限制投标人行为
3.投标阶段
1)哪些人不能投标?
2)联合体投标的规定
3)串标围标的表现形式
讨论:串标围标案例分析
4.开标阶段
1)开标全流程及注意事项
情景模拟:一次项目开标的现场演练
2)废标说明
5.评标阶段
1)评标专家的组成
2)评标流程
讨论:废标举例
3)评标报告
6.中标及合同阶段
1)本阶段违例现象举例
2)中标公示与中标通知
3)阴阳合同的法律风险

四、招投标法与政府采购法的衔接
1、程序法与实体法的区别
2、两法的交叉
3、异议、质疑与投诉的处理
 
第二讲:投标致胜关键点与实用工具
一.五步投标致胜法
1.寻标
2.跟标
3.控标
4.投标
5.中标

二.如何在投标前做好客户关系?
1.客户内部关系分析图
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。
2.把握客户不同层级的心态
1)高层决策人的心态
2)中层管理者的心态
3)基层操作人员心态
3.客户关系不到位的补救措施
1)接触不到决策层怎么办? 
2)只有一条线认可怎么办?
3)不能控制招标文件怎么办?
4)对手信息不掌握怎么办?
4.掌控投标项目的判断依据
案例分析:怎么判断你收集到的是优质招标信息?
1)信息来源是否是项目主导部门?
2)是否有明确的时间节点?
3)是否对投标公司规模实力有限制?
讨论:各说一条项目可行性判断标准。
案例分析:公司资质不足时如何借助其他资源解决?

三. 控标阶段的把控要点
1.招标文件的四大板块
1)商务板块
2)技术板块
3)评分板块
4)服务板块
2.如何发现招标文件的重点
1)投标文件要突出的五个侧重点
2)踏勘与澄清
3.细研究评分标准
1)评分标准的商务分值
2)评分标准的技术分值
3)评分标准的报价分值
案例讨论:以《中国移动通信集团内蒙古有限公司2016年网络优化服务项目》招标文件从四个板块进行分析解读
小组评议:并讲述自己的理解
现场成果:招标文件分析要素列表

四.制作优质的投标文件
1.组建投标机构和编写小组
2.投标文件的必备要素
3.投标文件撰写的原则
1)扣题原则
2)行文原则
3)精细原则
4)美化原则
4.如何体现公司的独特亮点
案例分享:比较本公司与同行公司的优势并整理描述
5.投标书编写注意事项
案例分析:内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。

五.如何掌握投标报价策略?
1.投标报价因素分析
1)投标目的
(1)重点行业要案例
(2)优势行业保利润
2)客户态度
(1)提前交流摸实底
(2)从评分标准看倾向
(3)过往项目投资推论
3)对手心理
(1)对手行业地位
(2)对手过往习惯
(3)对手与客户关系
4)成本预算
现场分析:拿本公司一个完成投标的项目进行报价分析

六.如何掌握现场讲标的技巧?
1.现场讲标的三态
1)心态
2)神态
3)表态
心态放平.神态自若.表态坚决
2.突出重点与把握时间
1)开门见山.直接主题
2)重点先讲
3)随机应变
3.讲标五忌
1)只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信
2)显耀卖弄专业知识
3)重点不突出,评委最关心的问题没讲出来
4)时间控制不好,到点了还没讲完
5)答非所问
情景演练:现场摹拟述标场景,由小组代表述标,大家评议。
 
第三讲:课后行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二.现场制订课后行动计划
1.结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划;
2.列出两个月内要做到的五项改进措施;
3.列出一个月内的首要突破点。 
三.现场学习情况的小组评分统计

讲师 赵原 介绍
招投标管理实战专家
9年招投标管理实战经验
高级经济师
注册招标师
云南省综合评标专家库专家
综合评标专家库专家
南开大学经济学学士
云南大学经济学硕士
现任:云南省公共资源交易管理局  招标投标监督处处长
曾任:中国农业银行云南省分行  营业部外汇部  经理
曾任:中国长城资产管理公司昆明办事处  办公室副主任
曾任:云南招标股份有限公司  招标一部副经理、综合办主任
 
实战经验:
赵老师在招投标领域工作9年,有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。擅长招标人采购框架搭建辅导及投标人咨询,直接负责操作招标代理项目超400亿元,帮助云南长水机场、云南黄金集团、云南煤化集团、云南能源投资集团等大型项目的工程建设、货物、服务类招标代理项目逾1000个;辅导过云南省农行、云南省建行、中科电22所等大型国有企业的投标咨询;辅导过云南新闻出版集团、昆明船舶设备集团公司等集团公司的招标采购实务,帮助建立企业内部招标采购制度框架及管理办法;
赵老师以深厚的理论基础、良好的职业素养、务实的讲解方式受到招投标业务各方的一致认可,自2008年至2013年,直接负责招标代理项目1002个,招标总额超过400亿元,曾获得2009年云南省政府新机场建设项目立功奖励、2010年度中国招标投标协会全国百强项目经理称号。
 
部分项目
昆明长水机场招标项目  招标总额93.3550亿元
担任项目经理,负责招标文件技术要求审核及全过程招标共113个项目的招标代理工作(民航专业项目27个、非民航专业项目86个)。在长水机场驻场两年,直接主持项目47个,优质服务得到业主、行业主管部门及投标方一致肯定,2009年所在项目组因工作成绩突出被机场建设指挥部授予先进集体,被嘉奖表彰。
  云南铝业股份有限公司年产8万吨中高强度、宽幅铝合金板带工艺创新与产品开发项目   招标总额约4亿元
担任项目副经理,协助招标文件技术要求审核及全过程招标,主要负责设备采购项目,包括:国际招标项目2个,合计1333.4万美元;国内招标项目35个,合计2.9495亿元。所有项目无任何质疑投诉,通过招标引入竞争机制,取得了良好的经济效益。
  大理旅游集团有限责任公司苍山大索道采购项目  招标总金额1500万美元
担任项目副经理,负责招标文件技术要求审核,该方案策划得到云南省商务厅的肯定,全面参与了技术交流、国际招标阶段。索道招标结束后,以垂直高度最高、长度最长、山体最陡、设备世界最先进等创下了全国之最,是国内脱挂抱索器客运索道的有最具代表性的案例。
  云南无线数字电视文化传媒有限公司老挝三省DTMB地面数字电视网络建设项目  招标总金额3600万元
担任项目副经理,负责招标文件技术要求审核及协助全过程招标。此项目是落实我国文化产业“走出去”战略的重要举措,通过公开招标体现了经济择优的原则,提高了采购效率并取得了良好的经济效益,成为云南省文化产业项目招标的代表性案例。
  玉溪矿业有限公司大红山铜矿西矿段采矿项目、狮子山铜矿深部持续采矿项目  招标总金额4.087亿元
担任项目副经理,负责招标文件技术要求审核及协助全过程招标,共完成各类土建工程和设备购置招标项目41个,得到业主认可,从2011年起与玉溪矿业有限公司签署了连续34年年度招标代理协议,高效完成了大红山铜矿土建施工及设备购置的招标工作。
  红云红河烟草(集团)有限责任公司2011至2013年卷烟材料采购项目  3年招标总额约130亿元
担任项目副经理,负责招标方案策划及协助全过程招标,每年超过12个类别175种品名的卷烟物资招标,投标人数均超过120家、招标金额均超过40亿元。招标结果降低了生产物资采购成本,积极了推动烟草行业“能招尽招,应招尽招,打造烟草阳光采购”的采购要求,得到了招标人的肯定和表扬。
 
授课风格:
亲切大方,语言精炼,善于营造轻松的学习氛围;
严谨细致,逻辑清晰,深入浅出,法律法规归纳性强;
实战实用,理论与演练相结合,案例生动贴切,落地实际;

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