专业采购谈判策略与技巧

第一讲：采购谈判策略与兵法运用

一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由

二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商

四、善用“客户最惠条款”保护自我

五、全采购成本战略模型

六、如何应对不同谈判风格的对手

• 巷战斗士
• 训导师
• 项目主管
• 和事佬

七、谈判兵法、战术之组合拳

• 釜底抽薪
• 声东击西
• 请君入瓮
• 欲擒故纵

八、化解分歧与僵局的有效策略

• 连环马策略
• 相机协议
• 沉锚效应

九、谈判的三大基本原则   

十、如何提出你的初始主张和要求

十一、谈判行动纲领之十要/十不要

谈判风格测试
案例分析与讨论
 
第二讲：价格博弈的技巧与方法

一、议价模型

二、影响价格的八大因素

三、价格杠杆原理与跷跷板效应

四、价格谈判的操作要领

五、开价与还价的技巧
1、先声夺人/后发制人
2、加法/减法
3、设定一个价格区间

六、价格分析的五个要素
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本结构

七、价格谈判中的有效策略
1、减兵增灶策略
2、过筛子策略
3、打虚头

八、设备价的谈判方法

九、技术费谈判的三种方式

十、备品备件的价格谈判方略

十一、验收费用的谈判方法
案例分析与讨论
 
第三讲：采购谈判战略与节奏控制
一、谈判战略制定之五步曲

二、供应商信息收集与分析

三、谈判目标细分与合作价值分析

四、供应环境分析与双方实力评估

五、如何找到有效的谈判切入点

六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏

七、确定恰当的谈判基调

八、如何选择有利的开场姿态

九、设计好你的谈判方向

十、规划你的表达与回应方式
案例分析与讨论
 
第四讲：采购合同条款谈判技巧
一、设备技术性能保证谈判技巧

二、货物质保期的三个控制点

三、备品备件供应保证谈判要领

四、供货期谈判的三大要务

五、货物延迟交付处理谈判

六、支付方式的谈判要点

七、技术指导和技术培训谈判方法
案例分析与讨论
 
第五讲：情景模拟谈判

• 谈判战略略制定（分组讨论）
• 谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）
• 商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）
• 各方策略分享（学员代表）
• 案例深度点评（老师讲授）

第六讲：模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）

　　中华企管培训网特聘讲师，国内最权威商务谈判专家及教练，全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）、国际注册商务谈判师、（CIBN）认证项目国内唯一指定培训师，CCTV2财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家、《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者荣获2009年度“前沿金坛奖•中国十佳培训师”称号、被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训（CMAT）的全国十佳优秀培训师”、入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。

　　实战经验：谭老师曾在美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班、上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判，多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM）以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

　　授课风格：经历丰富，分享意识强，实战派讲师，引导控场能力强，对学员极具吸引力和感悟力。

　　主要著作：《获胜第一：企业制胜6动力》、《王者归来：如何在变革中成长壮大》、《一切皆可能：提升执行力的5大利器》、《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》、《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》、《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》。

　　出版光盘：《砍价技巧》8张VCD