采购成本降低及谈判技巧

采购成本降低及谈判技巧
讲师：赵又德
 
 
【课程背景】
随着市场竞争的加剧，企业从重视生产、营销已经逐步发展到重视采购、物流和供应链的时代。采购流程是否规范，采购效益与效率的高低，直接决定企业的盈利能力和市场竞争力，决定企业的生存和发展。
本课程由担当讲师赵又德老师根据近些年国内大量外企、国企、民企等一线班组管理存在的大量问题、成功经验、失败教训等的归纳总结，剖析大量案例分析了如何成为高效班组长的方法、技巧。
【课程宗旨】
  发挥采购竞争优势并使其成为企业竞争力的一部分。
【课程价值】
              规避采购误区，树立正确采购成本观
              掌握采购价格组成、报价分析、价值分析降低成本方法
              掌握产品周期、目标法、物料ABC分类采购降低成本方法
              掌握供应商早期参与、集权、招标降低成本法
              掌握采购时间、数量、经济、信息降低成本方法
【课 时】：2天
【课程特色】
课程基点：基于成年学员习惯设计
课程定位：实战，实效
课程构成：理念+方法+工具
授课方式：60%理论+30%案例讲解演练+10%点评总结
【课程大纲】
第一讲：采购成本概述
  采购成本误区分析
  企业采购支出成本观
  采购价格成本观
  双赢策略
  重点关注总成本分析
  从传统采购向战略采购转变
  实施“采”、“购”分离
  【案例分析】
第二讲：采购成本降低
一、     采购价格降低法
  采购价格确定
  影响采购价格的因素
  采购价格调查
  采购物料的成本分析
  计算采购价格
  【案例分析】：分析供应商报价
  采购价格磋商
  【案例分析】：供应商变动成本策略
二、     通过VA、VE分析采购成本
  何谓VA、VE
  价值分析工作运作步骤
  【案例分析】：采购过程价值分析的案例
三、     产品周期成本分析
  产品周期
  产品周期对采购成本影响
  【案例分析】：产品采购周期案例分析
  产品所处生命周期测定
四、     目标成本法降低采购成本
  目标成本法
  目标成本法的采购意义
  【案例分析】：目标成本法的案例分析
  目标成本法的运作步骤
五、     早期供应商参与
  早期供应商参与
  早期供应商参与的优点
  早期供应商参与的层次
  【案例分析】：早期供应商参与的案例
  供应商早期参与的条件
六、     集权采购降低采购成本
  集权采购
  集权采购的优点
  集权采购的实施
  【案例分析】：集权采购实施案例
  集权采购的雷区
七、     招标采购降低成本
  招标采购
  招标采购的成本意义
  招标采购的实施
  招标书
  【案例分析】：招标采购案例
八、     采购成本控制ABC法
  物料ABC法
  【案例分析】：ABC分类的采购
九、     按需订货降低成本
  何谓按需订货采购
  按需订货的前提
  【案例分析】：MRP订购法
十、     定量采购控制成本
  何谓定量采购
  定量采购的优点
  定量采购的缺点
  【案例分析】：定量采购的实施
十一、         固定期采购控制成本
  定期采购的含义
  定期采购的优点
  定期采购的缺点
  【案例分析】：定期采购的实施
十二、         经济性批量采购成本法
  经济性批量
  【案例分析】：经济性订货点计算
  EOQ适用范围
  不足和缺陷
十三、         通过建立价格信息体系降低采购价格
  为什么要建立价格信息体系
  建立价格信息体系的三种方式
  价格信息体系的三份关键资料
  【案例分析】：某公司的采购价格信息体系
第三讲：采购谈判技巧
一、采购心理知识必备
  如何准备信息说服对方
  如何利用公司的品牌效应吸引对方
  如何让对方觉得是站在对方立场考虑问题
  如何让对方感觉因为我们对对方的欣赏而愿意合作
  如何让对方感觉其他增值条件而觉得占了便宜
  如何让对方感觉这个价格是领导的意思而不得不让步
  如何通过个人的信誉让对方愿意对你理解
  如何在谈判时，多用聊天的语气增加对方的好感
  如何在谈判时，做到“不轻易相信销售员说这已经是最低价”
二、 采购谈判的准备
  【案例分析】：采购谈判的规划
  【案例分析】：收集采购谈判资料
  【案例分析】：制定谈判方案
  【案例分析】：选择采购谈判团队成员
  【案例分析】：选择谈判地点
  【案例分析】：安排与布置谈判现场
  【案例分析】：模拟谈判
三、购谈判的技巧
  【案例分析】：准确把握谈判对手的性格
  【案例分析】：不同优劣势下的谈判技巧
  【案例分析】：采购谈判的沟通技巧
  【案例分析】：采购员询价技巧
  【案例分析】：议价的技巧
  【案例分析】：成交的技巧
 

六西格玛黑带大师
高级培训师
双硕士学位（MBA、计算机信息系统硕士）
国家注册管理咨询师认证（编号：0001148）
美国注册管理会计师认证（CMA）
中国五百强讲师
曾担任世界五百强及中国五百强等多家企业首席管理咨询顾问，为三十多家公司做过管理咨询项目

【从业经历】　
国内著名精益六西格玛专家。实战派供应链管理及精益生产专业讲师, 咨询式内训专家，实战型咨询、培训专家，多家培训机构的签约培训师、咨询师
具有近20年的生产制造业管理背景。拥有著名外资企业生产、品质、供应链及物流、财务等中高层管理经验，其中国企（3年）、外企（6年）、民企（3年）、海外公司（3年）职业经理及咨询、培训（10年）经验，历任生产主管、营运总监、财务总监、副总裁、总经理、资深管理咨询师、高级培训师等职务
对跨国公司先进管理技术本土化有深刻体验。熟悉多种类型的生产制造管理，了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验。对工厂的运作流程相当熟悉，深谙企业生产运作流程和管理运作特点，对供应链优化、研发管理、精益生产（TPS）管理、TPM、IE、PMC、采购管理及降低成本、企业全面成本控制、生产现场改善管理技术培训、工厂生产管理体系改造、IE工程、项目管理及运作、流程优化（BPR）有丰富的实践经验和管理心得
深刻体会企业领导之需求，基层管理之现状。结合其实战功底，使其培训课程内容深入浅出，运用互动、轻松的授课方式，提高学员的参与积极性，受到学员与企业的一致好评       
为亨通集团下属公司的一个车间提供了精益生产咨询项目1年，培养了8名IE工程师，解决了瓶颈工序，生产车间物流明显改善，具财务不完全统计，当年成本降低4百多万，此车间被集团总部列为精益生产标杆；
为华翔集团下属公司提供了精细化管理咨询项目2年，培养了PMC专员，生产计划及物料控制得以改善，削减了因物料过期及交期延误造成的每年上千万以上的成本及费用；
为金柯有色金属公司提供了现场6S及TPM管理咨询项目，现场的可视化、标准化明显改善，设备维护成本不完全统计至少下降20%以上；
为宁波合力模具公司提供了流程优化、绩效考核等咨询项目，大大提高了生产及管理效率，交期准时率从70%提升至90%以上。

【擅长领域】
供应链及生产制造领域
深刻了解国企、外企、民企的不同特点，培训极具针对性
擅于现代企业的中层领导力、团队建设、沟通、激励、供应链与物流、生产营运、成本控制、质量管控、TPS、精益生产、业务流程优化等领域的咨询和培训
善于将项目管理融入到日常的研发、生产、采购、工程管理中，使企业及个人都从中获益
擅于将现代企业规范化管理与落后的国企及民企管理机制相融合，为企业寻找并建立符合该企业发展的模式和管理系统，避免生搬硬套
擅于从公司整体成本控制角度，为公司设计相应的管控及营运系统，达到低成本营运的同时且效率达致高效的目的
擅于将6S管理、全面质量管理、TPM、IE、成本管控、物料控制、生产计划执行及督导等工作纳入到中高层管理实务及现场班组长管理技能，最终形成高效执行力的目标
擅于调配各种资源，不断提升生产现场管理水平，保持现场管理的持续改善，现场布局更加合理，使库存降到最低，生产效率达到最高，成本降到最低，交货期最准时，最终实现制造业的五大目标：Q、C、D、S、M的有效管理

【授课形式】    
融会贯通式――
    将深厚的理论知识应用清晰的思路、严密的逻辑、通俗易懂的语言、详实的案例对课程进行讲授，课堂生动有趣
趣味教练式――
    运用富有成效的“教练”教学方法调动学员全程参与
参与讨论式――
    适当穿插案例讨论，让学员以小组讨论形式找寻答案，旨在“学以致用，立竿见影”
有效巩固式――
       适当布置课堂练习，加强学员吸收，确保巩固学员学习效果
问题咨询式――
       以企业实例问题为案例进行研讨或到企业现场指导学员寻找解决方案