采购谈判

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采购谈判策略与议价技巧

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采购谈判策略与议价技巧内训基本信息:

龚举成

(擅长：生产管理管理技能其他课程 )

内训时长：2天

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内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

第一部分：基于共赢的采购谈判概述

1.  什么是谈判？
名人论谈判
2. 商务谈判的种类
3. 谈判的内涵和本质
PRAM谈判模型；
案例分析：如何分一个橙子？
谈判是一种力量和利益的博弈
4. 谈判的思维
双赢与单赢
1.赢；2.和；3.输；4.破； 5.拖
5. 成功谈判者的性格特征；
6. 世界主流文化谈判风格比较

第二部分：谈判前的准备和布局-运筹帷幄，决胜千里
1. 采购谈判的定义和目的；
2. 采购谈判内容
采购谈判的时机把握；
采购与谁谈？什么时候谈？谈什么？如何谈？
3. 谈判阶段战术与谋略
布局、造势和用术；
共赢---是谈判成功的基础；
4. 认清--谈判的基本要素
谈判的主题（目标）
谈判的背景（在什么情况下发生），优先顺序怎么排？
谈判的当事人（主谈人员、陪谈人员、记录人员）
采购谈判关键影响因素之六脉神剑
怎么玩好三张牌？利、力、理
5. 谈判前的准备工作
用术：调查研究，情报收集；
视频案例：电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
布局：组建谈判小组
谈判角色与分工
设局：谈判策划-采购谈判方案的制定
明确谈判目标
谈判议题、谈判计划及议程安排
谈判时间安排
谈判场地的选择艺术
事前谈判模拟
6.  采购谈判技巧36计之开场三板斧
7.  确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则

第三部分：采购谈判开局（摸清对手底牌）
1. 开局阶段：开始接触，了解，初步洽谈
营造良好的谈判开局气氛
建立最初的可信度
礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2. 谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3. 开局争优势之六脉神剑
虚张声势
温柔一刀
4. 视频案例：中国合伙人

第四部分：谈判中场--正式磋商阶段（进退有度）
1. 采购谈判流程图
2. 开价策略
进攻性开价策略
防守性开价策略
3. 采购价格的种类
供应价格影响因素
如何评估供应商的报价
4.采购谈判的环节：询盘，发盘，还盘，接收，签约；
5.谈判桌上的推挡技巧——推，投石问路
6.正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
优势谈判10字诀：1、探，2、攻，3、诱，4、搅，5、挡，6、拖，7、吓，8、诈，9、情，10、守；
货比三家，挤压榨压
投石问路
远利诱惑
案例：采购谈判技巧：“托儿”
案例：日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
7. 开价的策略与艺术：喊价要狠，让步要慢
谈判战略与开价技巧
案例：除法报价法
谈判底线，讨价还价区间与成交可能性
8. 谈判桌上的推挡技巧
9. 价格让步技巧
案例：买古董
10. 谈判僵局制造、运用和突破
11. 视频案例：温州两家人

第五部分：采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判

1. 采购管理的观念变革
2. 供应商关系管理
多角化策略、压榨策略、平衡策略
波特（Porter）的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
SWOT—优势、劣势分析
3. 强势谈判：买方占优势的谈判技巧
4. 弱势谈判：买方占劣势的谈判技巧
5. 谈判的强弱转换

第六部分：谈判成交收尾阶段（微笑着离开）

1. 谈判的收尾技巧
如何锁住自己的立场
如何在最后让步
收尾如何灵活应用推拉技巧（推力、拉力）
2. 成功谈判6大特征
3. 信守承诺
4. 关注谈判双方的满意程度
5. 谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
好人/坏人法（白脸/黑脸法）
以退为进，退求其次
投桃报李，条件交换
留有余地，不要全部拿走
放长线钓大鱼，让对方有获胜的感觉
6. 谈判经验总结：
谈判易犯的18个错误
采购员谈判的六大戒律

第七部分：采购谈判中的沟通技巧

1. 谈判中的沟通技巧
沟通四项原则
沟通漏斗
沟通三个环节
2. 谈判语言沟通—表达的技巧
案例：农夫卖玉米
案例：王先生买房子
谈判中嘴巴的“七忌”
3. 采购谈判中的聆听技巧
4. 采购谈判提问和回答的技巧
案例：教堂里的故事
案例：最妙的发问：邻人找牛
5. 谈判语言沟通—说服的技巧
“说”的三个要点
说服他人的要诀
工具：苏格拉底问答法

第八部分：采购谈判中的商务艺术和礼仪

1. 职业形象：你的形象价值百万
职业女性着装
职业男性着装
仪态（举止神态）
2. 商务谈判的礼仪
见面礼仪
迎送礼仪
拜访礼仪
位置礼仪
邮件礼仪
社交礼仪
电话礼仪
餐宴礼仪
3. 视频案例：机场接客户

讲师龚举成介绍

中华企管培训网特聘讲师
中南大学工学学士，清华大学EBMA
上海财经大学MBA商学院讲师
金喜ERP首席架构师，ERP专家
注册国际职业培训师

职业履历
上海汽车工业总公司（三大汽车集团之一）近十年工作经验，任生产部经理。
上海汽车工业销售总公司任主管、宁波阜成电器有限公司任副总经理。
国家质量体系注册审核员、精益六西格玛研究会高级咨询师、浙江省中小企业联
合会特邀培训师、中国师资经济网特级讲师、携训网、前沿讲座等的特邀讲师。

授课特色
授课思路清晰，逻辑严密；
授课方式深入浅出，易于接受和理解；
课堂氛围活跃、互动性强。
结合实例让学员对精益生产管理的各种工具方法有更深刻的理解；
将自己丰富的实用管理技能与经验与学员分享，实用性、参与性大大加强
☆

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