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采购谈判策略与议价技巧

内训讲师:龚举成 需要此内训课程请联系中华企管培训网
采购谈判策略与议价技巧内训基本信息:
龚举成
龚举成
(擅长:生产管理 管理技能 其他课程 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
第一部分:基于共赢的采购谈判概述
1.  什么是谈判?
  名人论谈判
2. 商务谈判的种类
3. 谈判的内涵和本质
  PRAM谈判模型;
  案例分析:如何分一个橙子?
  谈判是一种力量和利益的博弈
4. 谈判的思维
  双赢与单赢
  1.赢 ;2.和 ;3.输 ;4.破 ; 5.拖
5. 成功谈判者的性格特征;
6. 世界主流文化谈判风格比较

第二部分:谈判前的准备和布局-运筹帷幄,决胜千里
1. 采购谈判的定义和目的;
2. 采购谈判内容
  采购谈判的时机把握;
  采购与谁谈?什么时候谈?谈什么?如何谈?
3. 谈判阶段战术与谋略
  布局、造势和用术;
  共赢---是谈判成功的基础;
4. 认清--谈判的基本要素
  谈判的主题(目标)
  谈判的背景(在什么情况下发生),优先顺序怎么排?
  谈判的当事人(主谈人员、陪谈人员、记录人员)
  采购谈判关键影响因素之六脉神剑
  怎么玩好三张牌?利、力、理
5. 谈判前的准备工作
  用术:调查研究,情报收集;
  视频案例:电视剧《大染坊》中谈判技巧——信息的收集和分析
  布局:组建谈判小组
  谈判角色与分工
  设局:谈判策划-采购谈判方案的制定
  明确谈判目标
  谈判议题、谈判计划及议程安排
  谈判时间安排
  谈判场地的选择艺术
  事前谈判模拟
6.  采购谈判技巧36计之开场三板斧
7.  确保谈判成功-----布局阶段必须记牢的10大原则
 
第三部分:采购谈判开局(摸清对手底牌)
1. 开局阶段:开始接触,了解,初步洽谈
  营造良好的谈判开局气氛
  建立最初的可信度
  礼节性的交际语言谈判开局六要六不要
2. 谈判的开局阶段的4P策略---相互摸底
3. 开局争优势之六脉神剑
   虚张声势
   温柔一刀
4.  视频案例:中国合伙人
 
第四部分:谈判中场--正式磋商阶段(进退有度)
1. 采购谈判流程图
2. 开价策略
  进攻性开价策略
  防守性开价策略
3. 采购价格的种类
  供应价格影响因素
  如何评估供应商的报价
4.采购谈判的环节:询盘,发盘,还盘,接收,签约;
5.谈判桌上的推挡技巧——推,投石问路
6.正式洽谈阶段之降龙十八掌--见招拆招
  优势谈判10字诀:1、探,2、攻,3、诱,4、搅,5、挡,6、拖,7、吓,8、诈,9、情,10、守;
  货比三家,挤压榨压
  投石问路
  远利诱惑
  案例:采购谈判技巧:“托儿”
  案例:日本谈判代表采取进攻式的开局策略。
7. 开价的策略与艺术喊价要狠,让步要慢
  谈判战略与开价技巧
  案例:除法报价法
  谈判底线,讨价还价区间与成交可能性
8. 谈判桌上的推挡技巧
9. 价格让步技巧
  案例:买古董
10.  谈判僵局制造、运用和突破
11. 视频案例:温州两家人
 
第五部分:采购谈判中的博弈---强势谈判和弱势谈判
1. 采购管理的观念变革
2. 供应商关系管理
  多角化策略、压榨策略、平衡策略
  波特(Porter)的“五种力量分析法”--分析实力和筹码
  SWOT—优势、劣势分析
3. 强势谈判:买方占优势的谈判技巧
4. 弱势谈判:买方占劣势的谈判技巧
5. 谈判的强弱转换
 
第六部分:谈判成交收尾阶段(微笑着离开)
1. 谈判的收尾技巧
  如何锁住自己的立场
  如何在最后让步
  收尾如何灵活应用推拉技巧(推力、拉力)
2. 成功谈判6大特征
3. 信守承诺
4. 关注谈判双方的满意程度
5. 谈判36计之终场定海神针--五龙戏珠
  好人/坏人法(白脸/黑脸法)
  以退为进,退求其次
  投桃报李,条件交换
  留有余地,不要全部拿走
  放长线钓大鱼,让对方有获胜 的感觉
6. 谈判经验总结:
  谈判易犯的18个错误
  采购员谈判的六大戒律
 
第七部分:采购谈判中的沟通技巧
1. 谈判中的沟通技巧
  沟通四项原则
  沟通漏斗
  沟通三个环节
2. 谈判语言沟通—表达的技巧
  案例:农夫卖玉米
  案例:王先生买房子
  谈判中嘴巴的“七忌”
3. 采购谈判中的聆听技巧
4. 采购谈判提问和回答的技巧
  案例:教堂里的故事
  案例:最妙的发问:邻人找牛
5. 谈判语言沟通—说服的技巧
  “说”的三个要点
  说服他人的要诀
  工具:苏格拉底问答法
 
第八部分:采购谈判中的商务艺术和礼仪
1. 职业形象:你的形象价值百万
  职业女性着装
  职业男性着装
  仪态(举止神态)
2. 商务谈判的礼仪
  见面礼仪
  迎送礼仪
  拜访礼仪
  位置礼仪
  邮件礼仪
  社交礼仪
  电话礼仪
  餐宴礼仪
3. 视频案例:机场接客户

讲师 龚举成 介绍
中华企管培训网特聘讲师
中南大学工学学士,清华大学EBMA
上海财经大学MBA商学院 讲师
金喜ERP首席架构师,ERP专家
注册国际职业培训师

职业履历
上海汽车工业总公司(三大汽车集团之一)近十年工作经验,任生产部经理。
上海汽车工业销售总公司任主管、宁波阜成电器有限公司任副总经理。
国家质量体系注册审核员、精益六西格玛研究会高级咨询师、浙江省中小企业联
合会特邀培训师、中国师资经济网特级讲师、携训网、前沿讲座等的特邀讲师。

授课特色
授课思路清晰,逻辑严密;
授课方式深入浅出,易于接受和理解;
课堂氛围活跃、互动性强。
结合实例让学员对精益生产管理的各种工具方法有更深刻的理解;
将自己丰富的实用管理技能与经验与学员分享,实用性、参与性大大加强

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