定价策略和技巧

 第一讲：定价的基本概念
定价的重要性
价格的杠杆作用和影响
宝士达公司产品定价案例
定价的四大误区
 
第二讲：定价流程和步骤
制定价格的流程
影响价格三大因素：成本、竞争、价值
定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法
1）定价目标：提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争
   案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？
2）产品定位：你跟谁竞争？
3）计算成本：价格底线在哪里？
   为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料？凡客的价格底线在哪里？
4）分析竞争：你的行业地位影响你价格
   案例讨论：柯达、富士如何竞争美国市场？
   互动游戏——价格堡垒
5）评估价值：客户认可的价值
   为什么卡特彼勒装载机要比其他品牌贵1万美元？耐克运动鞋为什么是国
   产运动鞋的5倍
   案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价
6）定价方法：
第三讲：10大定价方法
1）成本定价：成本定价的三种方法
   飞机票的价格为什么比火车票还便宜？
2）竞争定价：竞争定价的四种方法
   招投标定价和操作技巧
3）差别定价：差别定价的原理
   哪里买LV最划算？茅台酒为何在美国更便宜？洋奶粉内地售价为何全球
   最贵？
4）数量定价：数量定价三大理由
   家乐福为什么这么牛？
5）敏感度定价：影响价格敏感度的因素
    苹果的粉丝为什么这么疯狂？剪刀石头布为什么称他们的窗帘是全市最
      低价？
6）产品线定价：互补、替代和依存产品的定价
   喷墨打印机为什么这么便宜？啤酒与尿布为何被摆在一起出售，家乐福
   的鸡蛋为什么这么便宜？ ：
7）谈判定价：谈判的准备和谈判技巧
   谈判实战演练
8）促销定价：优惠券、货架折扣、特卖会
9）时间定价：什么时候买机票最便宜？
10）心理定价：心理定价的原因
   大众辉腾是个失败的车型吗？

　　中华企管培训网特聘讲师，上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
　　实战经历： 十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监； 《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
　　曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等； 授课风格：陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
　　出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。