产品定价策略与价格管理

课程大纲

• 产品定价方式与方法

•  制定价格的流程

•  影响价格3大因素：成本、竞争、价值

•  定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法

•  10大定价方法
• 
成本定价：成本定价的3种方法

• 竞争定价：竞争定价的4种方法

• 差别定价：差别定价的原理

• 数量定价：数量定价3大理由

• 敏感度定价：影响价格敏感度的因素
• 产品线定价：互补、替代和依存产品的定价
• 谈判定价：谈判的准备和谈判技巧

• 促销定价：优惠券、货架折扣、特卖会
• 时间定价：什么时候买机票最便宜？

• 心理定价：心理定价的原因
• 其他定价方法

• 产品定价的利润空间设定与确认

• 三个价格公式的不同做法
• 利润空间的根源在研发
• 研发前期不确定的利润空间是无用利润空间
• 价格需求调研流程及方法
• 价格需求的种类
• 市场价格需求转化为产品需求
• 产品价格需求转化为产品设计需求、设计参数及部件要求
• 价格需求指导下的产品开发过程
• 行业案例：三需求转换

• 产品折扣权限如何设定并执行

• 什么是折扣及折扣的概念
• 各种折扣类型介绍及差别
• 各种促销折扣降价方式介绍
• 折扣区间设置
• 折扣与利润区的关系
• 折扣力度与活动规模、地区分布的匹配性

• 促销产品价格如何进行界定

• 出厂价、指导价、渠道价、终端价的设定
• 促销价格设定的方法
• 促销价格的最低限度
• 促销价格与产品批次及品类的关系
• 促销价格如何设定时间区间

• 产品成本与产品定价的关系

• 产品目标成本与产品实际成本的控制
• 产品实际成本与产品定价的关系
• 产品实际成本与目标客户的关系
• 产品成本如何过度到定价

 

• 有效的商品竞争与价格评估是产品定价的基础

• 全面竞争评估-波特五力
• 采用客户APPEALS（含价格），按细分市场了解产品的竞争力
• $APPEALS是建立和验证产品包需求及其竞争力的一种方法
• 目标客户与主要竞争对手的概貌
• 确定客户期望与需要并排序（从＄APPEALS各类中获得）
• 具体明确分界标准和主要差异
• 针对客户欲望与需要，比较公司与主要竞争对手的产品包，确定主要差距
•     ★利用＄APPEALS雷达图记录差距
• 根据＄APPEALS差距分析，创建价值陈述与产品包假设

 

• 价格空间指导下的生产制造销售
• 生产制造成本控制的方法
• 生产制造工艺对价格影响
• 生产制造成本的价格控制
• 销售期间的价格处理
• 市场如对价格进行策划宣传

• 产品价格管理与维护

• 一、管源头，制造商价格最忌讳朝令夕改。
• 二、管渠道，经销商价格最忌讳鼠目寸光。
• 三、管终端，零售商价格最忌讳自暴自弃。
• 四、管顾客，消费者价格最忌讳等量对比。
• 五、管对手，引领竞争对手价格体系。
• 六、管员工，新产品最害怕家贼难防。

中国研发管理权威专家，全球产品管理学者
产品全生命周期管理WPLM之父
GE原产品战略经理
擅长领域：产品创新与产品管理、技术创新与研发管理 
教育背景：
民商法学硕士 美国爱荷华州立大学MBA
 
社会事务：
亚太新零售论坛演讲嘉宾、美国项目管理协会（PMI）中国项目经理论坛主讲人、世界互联网创新峰会主讲嘉宾、项目管理者联盟高级顾问、中国产品与研发年会执委会荣誉主席、百度百科学术委员会委员、量子大学咨询委员会副主任、浙江逻辑学会常务理事、上海彩虹桥公益理事、格局商学特聘顾问、创业黑马产品模块学术导师、中国产品质量协会专家委员会委员、集成产品开发（IPD）管理网首席专家、中国产品管理研究中心专家组成员、中国产品经理之家发起人、中国产品职业联盟特聘讲师、中国过程改进网首席专家、清华大学、浙江大学、厦门大学等多所大学MBA、EDP特聘讲师、清华大学项目管理协会指导老师、浙江技术创新协会特聘顾问。
 
任职经历：
10多年高新技术企业产品管理、研发管理和项目管理经验，先后担任过产品创新战略经理、产品经理、产品总监、技术管理总监、项目管理部总经理、常务副总裁等职位，在长期的管理实践中积累了丰富的产品与研发创新思想与理念。
曾先后担任GE集团产品创新战略经理、02-04年创办江西互联科技有限公司任总经理、知名物联网（医疗、交通、税务、纺织智能信息化）企业（上市）产品经理、产品总监。某大型软件及系统集成设备企业技术管理总监、IPMT秘书、IPD咨询项目经理、研发任职资格小组组长、项目管理部总经理。中美合资知名智能识别系统设备企业常务副总裁。
在企业任职期间亲身参与或主导了多期企业变革项目，与世界著名的技术咨询顾问公司合作，参与的项目包括但不限于：产品管理体系变革项目、研发管理体系变革项目、集成产品开发IPD项目、市场管理MM项目、项目管理体系流程改造项目等。
作为连续创业者及投资人先后创办了众学慧、领创教育、易普中国、漫村酒店、线条餐饮、益思咨询、忆山宿漫天目民宿等众多企业，理论知识与实践操作结合度高。
 
培训与咨询经历：
“研发管理是产品管理不可或缺的组成部分，项目管理是研发管理、产品管理、企业多方面管理等多种管理模式的有效着地手段”。所以江老师一直致力于产品管理、研发管理、项目管理这三大领域的深入研究。
超过10年的培训与咨询经历和长达10余年的工作经历，三大专业领域都形成了专业化系列化的课程，深厚的行业基础及研究功底使课程成体系、有宏观也有微观，课程能收能放，更显专业。
从事培训10年来，为近千家家企业提供过一千五百天次的产品管理、研发管理与项目管理的培训。作为项目总监领导参与超过近五十家企业产品创新研发与项目管理咨询服务，为许多中国企业产品在全球化竞争浪潮的成功贡献了不可或缺的力量。其独创的趣味轻松项目管理培训抛弃了传统的照本宣科的项目管理教学法，深受学员的好评。

●咨询项目领域：
主导：产品管理体系建设咨询、研发管理体系咨询、IPD体系咨询、市场管理体系咨询、项目管理体系咨询、需求管理体系咨询
参与：企业营销管理体系咨询、企业人力资源体系咨询、企业业务流程设计咨询、企业法务文化建设咨询。

授课方式与效果
课程采取案例分享+实务分析+互动讨论+情景模拟+角色扮演+培训游戏+实战演练等多种欧美流行的培训方法，杜绝理论化。