合同管理与采购谈判议价技巧

第01部分：认清采购管理的本质

第01节、采购的基础知识
预备知识——学习采购从了解采购的发展历史开始
一、搞清采购到底是怎么一回事？   
   1.狭义的采购——是一种购买的行为
   2.从五个方面不认识广义的采购
二、企业采购的四大重要作用
三、认清采购的范围（有形物品和劳动力） 
四、采购的五大要求(五大原则即5R)
五、供货商代码的作用和编制方法要求
六、物料编号的原则和方法
七、物料清单(BOM)及其作用
八、用ABC分类法把物料进行区分
九、常见采购预测方法的介绍
十、采购提前期如何界定和计算
十一、采购库存管理的重要概念及其运算
十二、采购信息系统介绍——MRP、EDI和EOS技术

第02节、采购的组织与人员
一、采购组织的基本类型
二、采购组织如何设计
三、采购部门的职责以及采购人员的素质要求
四、案例分享：小天鹅的“末日管理”
五、现场分组讨论：
问题1：你为什么要选择做采购这项工作？采购管理最终的目标是什么？
问题2：如果你是一名采购高级主管，你如何从事采购人员的能力建设？
问题3：如何对采购团队的维护，管理，工作积极性的调动？

第02部分：采购谈判技巧与策略
[现场情景模拟]
      某日，有家顾问公司的老总和一位老师同时去拜访一家台资企业客户，谈一个ISO质量体系常年的咨询项目。我们来反串一下：如果你是这位顾问老师，你将如何与客户进行面谈，你会采取什么策略？
一、采购谈判的概论
1、什么是谈判？
2、什么是采购谈判？
3、采购谈判的目的
4、采购谈判的内容
5、采购谈判的特点
6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节
三、采购谈判的基本步骤
（一）准备阶段
（二）开局阶段
（三）交锋阶段
（四）妥协阶段
（五）签约阶段
（六）履约阶段

四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析（心理定势分析）
2、行为举止分析（动势因素分析）
3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析
六、采购谈判议价通用技巧
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人；
（2）过关斩将；
（3）化整为零；
（4）压迫降价。
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术
（2）直捣黄龙
（3）哀兵姿态
（4）釜底抽薪。
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵。
（2）差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题
十、影响谈判的五大障碍
十一、[案例分析]
1、某公司采购议价技巧要点
2、编织袋生产线的洽谈

十二、讨论：
由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？

第03部分：采购合同管理与法律要求
一、了解什么是采购合同及其在商务活动的作用
二、合同的主要条款及合同的形成要求
三、构成合同的四大要素
四、《民法通则》规定合法合同的能力
五、合同的三种形式——口头合同有效吗
六、导致合同无效的因素
思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？
七、合同关系不涉及第三人原则——解密：某公司一起合同纠分案。
八、合同的主要条款和附属条款的要求和区别
九、其他条款详解
（一）免责和限责条款
（二）预定损害赔偿条款和惩罚条款
（三）所有权保留
（四）赔偿条款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、[案例分析]
 1、给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？
2、步步高分司与长安某台资集团公司合同案例分享。

第04部分：采购管理师职业发展前景
第01节、采购人员的职业发展
一、采购人员的提升路径
二、企业中采购职能的三个层次
1、战略层次
2、战术层次
3、运作层次
三、不断学习，提升个人能力
1、职业生涯的规划
2、优秀的采购人员必须掌握的知识和能力
第02节、提升你在企业中的地位
一、具备良好的职业道德和仪表形态
二、用满腔的热忱点燃工作的激情
  1、工作中不找任何借口；
  2、使命必达,坚守工作中的责任
  3、保持阳光心态,快乐地工作
  4、超越于雇佣的关系,与企业一起成长
  5、绝不浪费，养成节约的习惯
三、服务好自己有内外客户
  1、服务好公司内部各部门
  2、服务好你们的供应商
四、与各部门建立良好的关系
1、做一个像专家一样去采购
2、多沟通，无事也登三宝殿
五、不断提升自己的业绩——交期、品质、成本和数量的业绩
六、你是一个卓越的采购管理师

李文发，中华企管培训网特邀培训讲师，华南理工大学MBA学历；世界贸易中心ITC专家；新加坡管理协会授权讲师；中国供应链管理者联盟高级顾问；采购与供应链管理资格国际认证讲师；CNAT注册审核员、PPT国际职业培训师；高级采购师、英国皇家采购与供应学会CIPS认证讲师；中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采购与供应链管理客座教授；荣获中华讲师网“采购与供应链管理第一人”、“生产物流领域十强讲师”、“中国著名采购与供应链管理实战派专家”的称号。

     核心价值

     多家集团公司中高层管理经验：曾任天宝集团/固特集团/华科集团/步步高集团人力资源总监/采购总监/PMC总监/运营副总经理； 曾到韩国系统学习了国际先进的采购与供应链、现场管理技术； 华南理工大学MBA/高级采购师/人力资源一级管理师/PPT国际职业培训师； 四项权威采购认证特聘讲师：英国皇家采购与供应学会CIPS认证特聘讲师/世界贸易中心ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师/中国注册采购师职业资格认证特聘讲师/香港培训认证中心HKTCC采购与供应链管理认证特聘讲师； 多家大学客座教授：中山大学/深圳大学/广东外语外贸大学/东莞理工学院采购与供应链管理客座教授。

     所获荣誉

     获得多项荣誉称号：2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”，“生产物流领域十强讲师”，“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号； 专业方向：20多年通信业、电子业、制造业中高层管理和培训咨询经验，擅长采购与供应链管理、人力资源系统管理、精益生产现场管理和改善培训与咨询，具有丰富的SAP、ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、VMI等实战经验，并在全国各地成功举办了2500多场次培训、演讲和咨询。 授课风格 在培训、咨询中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默。被企业评为“中国实战派企业管理培训师”！