卓越的客户开发、沟通与谈判

 
卓越的客户开发、沟通与谈判
【课程特色】
1、    闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。
2、    闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。
3、    闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；
4、    案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；
【培训目标】
提升企业营销人员与渠道商负责人的协作意识和能力
掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力
掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧
全面提升销售业绩和市场竞争优势
【课程对象】
企业营销人员
【课程时长】
     1天（6小时/天）
      
【课程大纲】
第一章　客户开发之目标客户的锁定与跟进
一、目标客户的选择与分析
1.    目标客户选择的途径
2.    质量型目标客户标准
3.    目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
1.    客户内部组织结构形式
2.    客户内部业务流程模式
3.    锁定并接近关键决策人
三、客户内部信息收集与分析
1、客户背景信息
2、客户内部采购流程分析
3、客户的个人信息
4、客户内部不同部门需求信息
经验分享：影响客户购买决策的9个因素
经验分享：如何锁定并接近关键决策人
经验分享：理想内线的三个标准
案例分享：女老总终于露出了笑容
四、客户需求分析与应对技巧
1、客户需求心理分析
1）客户心理需求的冰山模型
2）不同内部客户的心理需求
2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
1）决策者
2）使用者
3）把关者
4）教练者
案例分析：忽视技术把关人的后果
心得分析：小人物办大事
 
第二章 高效的客户沟通与谈判技巧
一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧
1、初步接触的客户8个心理分析
２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务
1）讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？
2）客户信任的树模型
3）经验分享：赢得客户信任的10大方法
4）经验分享：１２种创造性的开场白
３、客户性格及心理分析与沟通技巧
1）权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
2）分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
3）合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
4）表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧
5）情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练
二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧
1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑
1）背景询问      SITUATION
2）难点询问      P ROBLEM
3）暗示询问       I  MPLICATIONS
4）需求--满足询问   N EED PAYOFF
实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问
1）销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。
2）客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。
２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述
经验分享：产品介绍中常犯的八个错误
总结：激发客户购买冲动的六大法则
情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）
三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练 
1、成功双赢谈判6个沟通技巧
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
6、谈判中的价格谈判策略
1）报价四个策略
2）讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？
3）高报价的六个原因
4）还价七个策略
经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法
情景模拟：产品的报价策略与价格谈判
案例：某工业产品的价格谈判策略
7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧
1）客户异议期的四大心理
2）解除客户异议的七大方法
3）销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧
情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）
8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧
1）客户成交的时心理活动分析
2）客户合作意向的积极信号
3）双赢成交５大策略
4）推动成效的６大方法
情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
 
 

360°引爆客流营销体系创始人
连续3年华人讲师500强、搜根网金牌讲师百强
清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师
中部服装行业企业大学校长、伊赛企业大学总顾问
圣象学院特聘教授、郑州轻院硕士生导师
工业品营销研究院（IMSC）特聘讲师/咨询师
畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者
12年中高层营销管理经验，11年职业咨询师、讲师经验

【授课风格】
无论是咨询还是培训课程，他都始终强调“实战、实效、实用”原则，在企业营销体系建设、企业营销团队打造、市场开发与渠道建设、大客户销售与商务谈判、客户关系与服务营销等方面拥有丰富的实战经验，以“案例多、工具多、模拟多”的体验式训练“三多”模式，从实战中来，到实战中去，落地效果非常突出。
闫老师的讲课风格富有激情，通俗幽默，训练现场互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，让学员易学易懂，学以致用，深受学员好评；闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

【从业经历】
历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售经理
金星集团市场部经理及全国营销副总
兆荣集团（深圳）有限公司营销总监

【咨询项目】
  企业营销体系建设：战略设计、模式创新、品牌定位、渠道重构、品类规划、过程管控等
  企业营销团队打造：人员招聘、胜任力测评、素质训练、团队激励、绩效管理、执行管控等
  企业营销业绩提升：计划制订、目标管理、市场开发、促销设计、引爆客流、客情管理等