《大零售信贷业务精准营销与客户深度挖掘》

《大零售信贷业务精准营销与客户深度挖掘》
 
【课程背景】
在利率市场化、金融脱媒的背景下，商业银行生存、发展受到巨大挑战。在此背景下，国内商业银行纷纷推动战略转型，将大零售资产业务作为重点战略选择。然而，商业银行实践中普遍感到困惑的是：1、大零售营销策略与传统业务有何区别？2、怎样设计有特色的批量营销产品？3、如何深度挖掘客户需求，实现效益最大化？
本课程系讲师多年小微理论研究，具有公司业务从业背景，并在筹建且一直担任某银行小微部门负责人的岗位上对国内各类银行小微业务运营长期跟踪的成果。通过批量营销和客户需求深度挖掘的大量实践及典型案例分析，为商业银行小微客户经理营销以及深度挖掘客户需求提供有价值的指导。
【课程目标】
为商业银行大零售资产业务不同阶段的营销策略制定提供指导；
通过典型批量营销案例分析，为客户经理提供营销技巧和产品设计经验。
通过大量小微业务营销实践案例，为小微客户经理深度挖掘客户需求提供指导。
【授课形式】结构型知识讲授+典型案例研习+互动型研讨
【授课对象】邮储银行小企业、个商、三农条线管理人员及客户经理。
【课程时长】1天（6小时/天）
 
 
【课程大纲】
第一部分  课程导论
一、良好的零售金融
二、几个版权观点分享
 
第二部分  小微业务营销策略选择
一、什么是小微产品
1.客户界定标准
2.产品导向标准
3.客户经理体验标准
4.风险控制标准
二、如何进行营销设计
1.标准化思维
①标准就是效率
②标准就能降成本
③标准就能提高满意度
2.问题导向思维
①客户需求是什么
②客户经理需求是什么
③管理的需求是什么
④新产品解决哪些问题
三、营销创新的源泉
1.银行的优势与不足
2.大金融学习
①融资租赁的思路与方法
②互联网金融思维运用
3.产品效率监控
4.风险实践验证
四、大零售资产业务效能提升创新实践案例
1.效率提升类
2.客户便利类
3.额度提升类
4.收益提升类
 
第三部分  大零售场景设计与客群精准营销
一、客群在哪里
（一）大数据线索
1.存量资源
2.数据中介
3. 媒介资源
4.典型客群：电动车B类、C类端；商超的核心数据-烟草
（二）客户爆炸
1.客户数据利用
2.客户资源利用
3.发掘典型客户价值：物流客户
二、怎样实现精准营销
（一）客群归纳
1.盈利模式
2.客户特性
3.数据整理
 （二）营销实践
1.失败的可能情形
2.营销步骤
三、标准数据场景案例
1.商超类
2.按揭房产类
3.电商类
四、非标准场景批量营销案例
1.网约车
2.养殖户
3.专业市场业户
4.设备按揭
5.加盟商
 
第四部分  优势谈判技巧在客户挖掘中的运用
一、优势销售谈判的原则、要素及合作策略
1.优势谈判的基本原则、关键要素
2.以双赢为目标的合作策略
3.优势谈判过程VS 常规谈判流程
4.优势谈判的价值态势分析
5.商业银行个贷客户经理角色定位
6.个贷客户经理的专业修炼
7.课堂测试：销售谈判情境模拟测试
二、优势销售谈判的专业沟通技巧
1.塑造成功谈判者的专业形象
2.客户信息收集、整理与分析
3.“关系”对销售谈判的重要性
4.如何赢得客户的信任
5. “望闻问切”的专业销售沟通技能 –
三、优势销售谈判流程与技巧
1.开局技巧
2.谈判中期技巧
3.谈判终局技巧
 
第五部分  客户需求深度挖掘的实践案例
一、需求创造
二、黏住客户
三、提高客户转介的技巧及案例
四、小批量项目的技巧及案例

小微资产业务发展战略专家，小微业务产品设计、营销策略、风险体系构建、系统建设、团队管理专家；
15年银行工作经验，12年小企业业务管理经验，6年小企业业务主要领导经验；
曾任某国有银行省级分行小企业部业务主管、某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理兼小微企业金融中心总经理，曾任某全国股份制银行省级分行小企业银行部总经理；
主持筹建总行小微企业金融中心，主导引入小微信贷技术；
总行首批认证培训师，分行行长后备人选；
金融学专业硕士研究生；
持有AFP认证资格；

【项目经历】
2010年起担任某省会城市城商行总行小企业银行部副总经理并负责总行小微企业专营机构的战略规划、运营模式研究，2012年起主持筹建总行小微金融专营机构，后一直兼任总行小微企业金融中心总经理。在长期研究和实践中，对小微业务的发展战略、管理模式、营销策略、流程优化、产品设计、系统建设、风险管理、团队建设等都有非常深入的研究，并与同业交流广泛，对三十余家银行的小微业务进行了跟踪研究。在此基础上，形成了培训体系。
经过多年的小微业务研究和实践，积累了丰富的工作经验，对小微业务运营模式的顶层设计有独到见解，对其运营过程中遇到的问题有较为有效的解决方案。积累了大量的产品创新案例，可协助银行开展针对当地市场的调研和产品创新。对小微信贷管理体系的构建及适时改革具有较为成熟的思路和做法，同时针对小微信贷业务风险防控和处置，有较为有效的实践经验。针对小微业务的团队建设，可提供非常有效的团队建设经验和考核设计方案，
擅长讲授小微金融发展战略、运营策略、营销策略及产品设计、风险体系构建、小微贷款技术实践与运用、团队建设等课程。可提供小微信贷专营机构设计及运营项目咨询，包括银行高层访谈、专营模式构建咨询、运营指导、营销策略及产品设计指导、风险体系构建、小微专营机构改革时点分析、团队建设及考核设计等。训后互动、辅导，解答学员实际工作中遇到的问题，协助学员成长。

【课程特色】
授课内容根据受训机构需要，深入分析受训机构的运营中遇到的问题，结合实际需求开发培训课件。对受训机构学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课程能对学员现状进行深入分析，设定明确合理的培训目标。在授课过程中结合多种培训方法，使学员能到达成目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调动学员积极性，真正理解所学内容。