《理财保险沙龙营销梳理》

《理财保险沙龙营销梳理》
【课程背景】
理财沙龙基本上有两类功能：维护存量熟客户以及激活存量陌生客户，从而达到熟悉客户更容易营销，陌生客户得到提升的目的。越来越多的理财经理在激活存量睡眠客户的时候发现：发了很多短信，打了几通电话，却依然搞不定客户；在陌生客户激活的过程中，短信预热，电话认养非常必要也很重要，但是要与客户建立起真正的互动，你仍然需要做到的是跟客户见！一！面！毕竟我们都清楚：发十条短信让客户见识你的文采不如打一通电话让客户听听你的声音，打十通电话听到你的声音不如见一面让客户看到你本人，那怎么邀约客户见面？说你有高收益理财？别想了，客户会礼貌的告诉你：对不起，我没时间！
客户不是真的没时间，而是你的见面理由不够诱人，可是试着换换客户感兴趣的方式：不要再告诉当老板的客户你有多么精美的礼品，告诉客户你有一场可以现场认识工商局领导的沙龙活动你要来吗？
不要再告诉女性客户你有高收益产品，告诉他你有一场可以让人永驻18岁的美容沙龙，你要来体验吗？
其实跟陌生客户见面其实很简单，不要用干巴巴吧话术了，来一场有意思的沙龙活动，只要能够见面，那一切皆有可能。如何设计活动更有针对性，沙龙活动如何实现现场出单，是我们要考虑的重要问题。
【课程对象】个金条线销售精英
【课程收益】
1、银行沙龙的定义目的
2、一场成功的沙龙如何策划
3、沙龙的标准流程与分工
4、沙龙结束后跟踪客户
【课程时长】半天（6小时/天）
 
【课程大纲】
一、理财沙龙的定义与意义
1、为什么举办理财沙龙？从被动销售到主动销售
2、理财沙龙的意义
3、站在客户角度思考-沙龙主题确定
互动与演练内容：
1：近两个二月内，你的网点举行过什么主题的沙龙？前来参加的顾客人数？成分构成？有没有出单？若有，你觉得什么地方做的较好？小组讨论，集体分享。
2：根据国家政策导向，保险产品正在回归保障，回归功能性，忽略收益性。银行该如何抓住这个机遇？
案例：“张经理的困惑”。案例解读：我们应该邀约什么样的顾客参加我行沙龙？客户身价越高越好吗？分析客户需求。出单的财富沙龙从邀约顾客开始。
 
二、理财沙龙策划指引
1、沙龙准备阶段-网点启动会、客户邀约、活动准备的各项细节及要求（痛点）
2、物料准备清单及要求
3、根据沙龙主题与目的如何筛选客户名单
4、人员分工、场地布置、标准话术、场地选择、会前迎宾、主持词。。。
互动与演练内容：
1：根据银行与第三方合作伙伴不同的目的进行前期分工。
2：如何根据客户构成确定沙龙主题？
3：地域性产业结构调整与经济发展对于客户定位的影响，高管与企业主不同金融需求。
4：还有那些行业客户适合参加财富沙龙？为什么？如何筛掉不成单的客户？
 
三、理财沙龙的标准流程
1、开场后沟通时间、促成工具、注意事项
2、现场促成的方法、话术、工具、雷区、突发状况处理
互动与演练内容：出单沙龙细节决定成败。
1：邀请函少印一句话。。。
2：客户邀约每个步骤的要素及模板。
3：王经理的愿景挖掘。
4：客户的理由6why
5：会中的流程和氛围营造
6：客户提前退场怎么办？
 
四、理财沙龙的总结与跟踪
1、沙龙结束后如何总结？
2、客户跟踪表、活动效果评估
3、会后电话跟踪。
互动与演练内容： 带领大家做一次理财沙龙的复盘总结会。通过数据找到成功或失败的原因，督促学员进步。

银行零售团队辅导资深专家
10年银行营销辅导授课经验
KBI TAP认证导师
银行网点转型管理资深顾问
上海某培训机构高级资询顾问、项目经理
“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】
多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】
客户关系管理、网点营销、旺季营销

【授课风格】
互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；
擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；
课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。