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分销商开发

内训讲师:吕江 需要此内训课程请联系中华企管培训网
分销商开发内训基本信息:
吕江
吕江
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
单元一、分销商开发三部曲
一、区域市场采用的3种部署方法。
1、市场分级
2、点面呼应
3、点线呼应

二、区域市场作战方略
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取“推进战略”或“上拉战略”
6、对付竞争者
7、努力开发新客户
8、让业务员知道活动目标

三、规划业务员的“责任辖区”
1、规划每个业务员的责任辖区
2、规划业务员责任辖区的销售路线
3、经营责任辖区
4、绘制“责任辖区地图”
5、利用“责任辖区地图”检讨销售战略
6、责任辖区的行动顺序
工具:业务员工作日记

单元二、分销商筛选标准
一、分销商的招募
1、策略制定
2、样板市场的作用和运作
3、分销商的选择与审核

二、分销商筛选的标准
1、经营理念
2、网络能力
3、商业信誉
4、销售实力
5、公关能力

三、分销商现场考察的四个重点
1、实力
2、管理能力
3、口碑
4、真实需求
5、评价分销商的维度
6、合作伙伴
7、服务市场
8、企业发展
9、增长能力评估
10、协同能力评估

单元三、分销商沟通方法与话术
一、洽谈的步骤
1、明确洽谈的目的
2、赢得洽谈的秘笈:准备、再准备
3、确定洽谈时间与地点
4、洽谈前的心理准备、
5、一个好的“包装”
6、收集与客户有关的信息
7、制定洽谈计划

二、有所不为:避免与客户洽谈中的禁忌与误区
1、语言禁忌
2、服饰禁忌
3、洽谈心理禁忌
4、不要轻易亮出自己的底牌
5、洽谈话题禁忌
6、与不同类型客户洽谈的禁忌
7、避免洽谈陷入无意义的争执

三、掌握洽谈开局的主动权:抓住与客户洽谈的先机
1、轻松入题
2、握手与名片使用技巧
3、化解对方的疑虑和戒备
4、营造良好的洽谈气氛
5、三种开局技巧
6、从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口
7、观察不同客户性格和心理特征
练习:开局技巧

四、蓄雷霆万钧于不动声色之中:抓住洽谈进程主导权
1、善用沉默
2、学会引导话题
3、观察不同客户性格和心理特征
4、打破僵局的方法

五、真诚胜于技巧:与客户洽谈中的攻心术
1、不做“大忽悠”,洽谈以诚信为主
2、会微笑的人到处受欢迎
3、先交朋友后做生意
4、学会给客户面子
5、别想占尽便宜
6、洽谈中如何与客户求同存异
7、精诚所至金石为开

单元四、完美沟通
一、沟通前的准备
1、沟通对象分析:DISC分析
2、选择恰当的沟通时间
3、沟通方式的设计

二、无缝沟通管理系统
1、团队沟通3层面
2、沟通回应4风格
3、团队沟通5有效
4、有效倾听5层次
5、积极倾听7部位
6、团队沟通6步骤

三、沟通的形式
1、正式和非正式
2、语言和非语言
3、单向和双向
4、上行下行和平行

四、如何运用沟通的三种表达语言
1、文字语言
2、声音语言
3、肢体语言 

单元五、合作促成与异议处理
一、合作促成
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求

二、分销政策制定
1、如何制订分销政策
2、分销权及专营权政策
3、价格和返利政策
4、年终奖励政策
5、促销政策
6、客户服务政策
7、客户沟通和培训政策

三、渠道异议的管理:
1、渠道之间常见的五种冲突
市场范围的冲突;
经营价格的冲突;
经营品种的冲突;
经营方式的冲突;
经营素质的冲突;
2、渠道冲突的实质:
3、渠道冲突的化解:

讲师 吕江 介绍
零售实战导师
中国100强讲师
中山大学MBA
实战店长训练营教练
广州纺织学校特聘专家
广东理工学校特聘专家
国内著名零售系统操盘手
国家注册企业培训师

  吕江老师在1994年进入零售业,在20年的职业生涯里,从销售员开始,到负责全国零售营运管理工作,带领的销售团队,销售业绩名列前茅。在担任培训工作期间,培训辅导的区域,门店业绩平均提升50%,并培养出不少优秀的下属,吕江老师是具备丰富零售终端实操经验的实战导师。
  在以往的各类培训中,一般时间很短只有2-3天,内容不够系统连贯,只关注某部分知识技能类的传授,或者现场氛围营造,而表现在实际工作或者业绩上,结果往往都不尽人意,学员大多数表示:"听课很激动,回去也冲动,可是过后就是没行动"究其原因我通过近10年的培训发现,我们真正缺少的是系统性的、可落地、接地气的培训。
  吕江老师,企业定制课程私属教练,善于根据企业现状,制定符合本企业的、独家的、个性化的解决方案,使课程针对性强,培训接地气。
  吕江老师历经市场洗礼,并总结出了一套系统课程,适合当前店面的零售管理和业绩提升系统,倡导不仅是要提升员工能力,更重要的是建立一套适合企业的系统和管理规范。500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为受企业主欢迎的培训师。
  授课风格
  实战本色:20年零售行业的实战经验,善于解决销售工作中的各种困惑与疑难,紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。
  激情互动:糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验。
  内容结构严谨:讲解清晰生动,详尽地紧贴市场的案例与图片分析,既有理论高度又有实战深度,既有战略层的系统性又有对实操细节的把控,讲听练演,启发互动;注重实战、实操、实效,拒绝空洞的理论说教,自授课以来培训满意度高达95%以上,深受学员和企业推崇。
  课程包括:案例分析、角色演练、游戏感悟。通过体验式、案例式、游戏式的教学方法,调动现场学员学习热情,使课堂气氛热烈活跃,培训效果也深受学员好评。

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