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经销商开发与量化管理

内训讲师:康亚斌 需要此内训课程请联系中华企管培训网
经销商开发与量化管理内训基本信息:
康亚斌
康亚斌
(擅长:市场营销 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
经销商开发与量化管理
 
课程背景:
经销商已成为厂家在业务运营中一个非常关键的环节。一个好的经销商运营体系,可以使厂家的产品快速地走向市场,无往而不胜。反之,其会成为厂家走向市场的桎梏与障碍。所以经销商的开发与管理让广大厂商兴奋不已的同时又头痛不已。那么,怎么样才能帮助广大厂家开发出和管理好经销商呢,本案将教您一整套行之有效策略与方案。以解决以下问题:
● 您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗?
● 您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗?
● 您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制?
● 您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手策?
本案将从认识经销商、开发经销商、管理经销、激励经销商全方面剖析经销商开发与管理,最终让您掌握一整套行之有效的经销商管理体系,手段和方法。
 
课程收益:
● 厘清经销商量化管理的基本策略;
● 了解经销商开发的标准和核心流程;
● 掌握高效激励经销商的技巧;
● 谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧;
● 掌握让经销商不得不达成我们销售指标的秘籍;
● 熟悉高效经销商管理的4种流程,7套工具,12大技巧;
● 掌握一整套经销商开发与量化管理的方法,思路和方案解决系。
 
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业中基层管理者、企业班组长、工段长、车间主任等
课程风格:
● 本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释经销商管理艺术;
● 本案将以互动,实战,现场答疑手段来提升经销商管理水平。
 
课程大纲
互动导入:图形分块游戏,测试你的思维能力
第一讲:认识经销商
一、三维度了解经销商(CCS原则)
1. 渠道属性
2. 客户属性
3. 员工属性
互动:为什么说经销商是厂家无薪的业务代表?
二、经销商的基本画像
讨论:我心目中的经销商?
三、经销商管理的核心(PAP原则)
1. P—price(价格体系)
2. A—amount(数量体系)
3. P—profit(利润体系)
案例分析:宝洁为什么如此强大?
案例启示:我们如何利用此招以实现自己价值最大化?
 
第二讲:开发经销商
一、成功开发优质开发商的五个步骤(实力、能力与忠诚度并存)
发掘→拜访→甄选→谈判→签约
二、成功挖掘经销商的三种基本模式
1. 招商法
2. 推荐法
3. 顺藤摸瓜法
场景模拟:三种挖掘模式的优劣对比
三、成功拜访经销商的7个步骤
准备→拜访→介绍→聆听→发现异议→处理异议→达成共识
案例分析:宝洁是如何成功拜访准经销商的?
三、经销商的甄选标准:“3Cs”模式
1. C1:主观能动原则
2. C2:资金实力原则
讨论:准经销商需要具备多少资金实力,才能入上厂家的法眼?
案例分析:宝洁选择经销商的资金标准一瞥
3. C3:能力驱动原则
五、确保与经销商谈判成功的基本原则
1. 12个成功谈判的关键节点
2. 6种增加成功率的谈判技巧
小组讨论:与经销商谈判的内容分析。
五、制定一个让经销商“不得不”完成的指标体系
案例分析:宝洁的4Es指标体系一瞥?
案例分析:我们该如何利用此系统完善我们的指标体系?
 
第三讲:管理经销商
一、成功管理经销商的核心标志——完成销售指标
二、影响经销商管理成功率的因素
1. 培训
2. 助销
3. 客情
4. 释疑
5. 订单管理
三、经销商管理五步曲
第一步:培训—给经销商培训,使其成为厂家的“死党”
小组讨论:培训方向/内容
第二步:助销—真正意义上控制住经销商
1)终端发展系统
小组讨论:助销能做什么?为什么助销
案例剖析:宝洁控制经销商的法宝一瞥:RDS
案例剖析:可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的?
案例启迪:我们如何利用此招,让经销商对我们不得不“忠诚”。
第三步:客情—省钱,省时,又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧
W——where,找对地方
W——when,找准时间
W——what,找对事情
W——who,找对人
案例分析:广发为什么要这样做客情?
小组研讨:我们如何利用此招搞好与经销商的关系?
第四步:释疑:厂家与经销商经常发生冲突,成功解决问题
1)四种常见的冲突情况
a 经销商抱怨库存太大,不愿订货,怎么办?
案例分析:宝洁是如何解决此类问题的?
b 经销商嫌产品利润太低,欲提高售价,怎么办?
案例分析:联合利华是如何解决此类问题的?
c 经销商嫌下线终端客户有风险,不愿铺货怎么办?
案例分析:联合利华是如何解决此类问题的?
d 经销商嫌厂家支持不够,索取更高费用,怎么办?
案例分析:宝洁是如何解决此类问题的
2)四种矛盾处理方法
第五步:订单管理:订单SKU的双匹配原则
1)SKU下限终端匹配原则
2)SKU上线库存匹配原则
 
第四讲:激励经销商
一、经销商激励的依据:评估结果
二、经销商奖惩机制的4Ms原则
1. 正激励原则
2. 负激励原则
3. 物质激励原则
4. 精神激励原则
三、防止经销商倒戈,认清经销商反水前的征兆
1. 劝退不合乎公司要求的经销商,实现新经销商的无风险更迭
2. 4个“突然”发生的现象
1)突然抱怨很多
2)突然交流很少
3)突然库存下降
4)突然价格下调
3. 3种“经常”发生的事情
1)经常接触竞争对手厂家
2)经常借故催结奖金返利
3)经常提出苛刻合作条件
 
总结与答疑
1. 经销商管理过程中需要的工具分享
1)准经销商综合实力评估表
2)经销商开发申请表
3)经销商业务评估表
2. 经销商管理的16字秘笈总结

讲师 康亚斌 介绍
康亚斌老师  实战派营销管理专家
28+年营销运营管理经验
北京师范大学工商管理学博士
中国管理科学研究院科技进步研究所副所长
北京大学、清华大学、上海交大总裁班高级讲师
曾任:甘肃供销储运公司(国企)| 调度员
曾任:宝洁公司(世界500强)| 中国北区销售总监
曾任:广发银行(大型民营企业)| 信用卡中心湖北营销中心总经理
擅长领域:营销管理/渠道与经销商/思维训练/商务与营销谈判……
R曾为清华大学、中国银联等200+家公司提供专业培训,受益学员累计多达15000+人
R在广发任职期间,2年内就创造了发卡量增长10多倍的奇迹(1.3K→1.4W),此传奇经历曾被国家级权威经济类刊物《中国商界杂志》报道
 
康老师曾在金融、日化、物流等领域的上市企业任营销管理岗,行业涉猎之广,精于智慧营销管理,善于创新思维迭代,敢于逆势市场打拼,助力企业攻破了一道道销售壁垒:
在广发银行带领培养的优秀营销团队(560+人),不断激发员工将创造性思维注入营销实战,仅用4年时间发卡业绩就提升近12倍。
→ 通过客户细分、联袂星巴克进行交叉营销,促使信用卡批核率增长了18%。
→ 通过品牌策划、渠道开拓等一系列信用卡智慧营销方式,使发卡量在14个月内实现1047%的飞跃,人均发卡量升至433%
在宝洁的12年营销管理中,从品牌管理、客户管理、培训管理等多面促进销售指标超额完成。职位晋升后管辖的省份范围也逐渐扩大(4年甘青宁销售主管—管辖3省,2年西北区域经理—管辖6省,6年中国北区销售总监—管辖14省),6年内让中国北区14省业绩实现4倍增长。
 
经典授课案例:
《经销商开发与量化管理》:曾为黑芝麻、屈臣氏等企业培训,帮助学员掌握了一整套行之有效的经销商管理策略,为自己的产品快速走向市场奠定了基础,其中为屈臣氏培训后,落地效果极佳,进销商进货量环比增长了36.6%,累计返聘21期。
《逆势而上——智慧营销之道》:曾为中太经管学院、东阿阿胶、吉列等10家企业培训,曾经济情况异常严峻的情况下,短短几个月,成功治理了号称快速消费品‘癌症'之称的吉列双面‘跨区流货'现象,并使该产品销量较前一年增长了约56%,累计返聘18期。
《百年品牌策划与运营管理》:曾为宝洁、广发银行、爱玛电动车等名企培训,为学员提供一整套品牌研发,打造,运营,管理基本策略,帮助品牌提升竞争优势,累计返聘16期。
《孙子兵法与商务谈判》:曾为清华大学、丰田、安邦保险等企业培训,学习高效的谈判艺术,极大提升了学员的客户开发能力,成功助力企业迈向开阔的市场,累计返聘11期。
《总裁思维革命》:曾为学威国际商学院、清华大学、京东等企业培训,极大提升了学员们的视野和战略高度,效果显著,累计返聘8期。

授课风格:
→ 实战经验丰富,理论与实际结合,内容落地、实用、实效。
→ 授课内容系统性强,宏观与微观结合度高,理论与实战粘接度高。
→ 幽默风趣,深入浅出;形式生动,内涵深刻,以真实案例解决实际问题。

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