渠道营销
《渠道经理综合能力提升训练》
内训课程大纲
《渠道经理综合能力提升训练》
一、课程时间:2天
二、课程对象:渠道经理
三、课程目标:
1. 全面了解渠道经理的核心能力,提升与渠道的沟通、说服和关系建立能力;
2. 提升渠道巡店、店面展陈、营销氛围塑造的能力,帮助渠道店面打造能赚钱、会营销的店面;
3. 全面掌握渠道客户的经营及管理思路,从客户引流、价值推荐、促成成交、客户经营等各方面帮助店面提升客户黏性。
四、课程形式:
专题讲授、案例分析、视频分享、情境模拟通关、小组讨论、头脑风暴等
单元一:新形势下的渠道发展及销售经理角色定位
一、新形势下移动渠道发展转型
1.渠道定位的变化
2.渠道职能的变化
3.渠道盈利模式的变化
二、销售经理新的角色定位与核心能力
1.渠道问题的诊断能力
2.渠道形象的提升能力
3.渠道人员的培训能力
4.沟通及服务支撑能力
案例分享:一个精英的销售经理的成长之路
单元二:渠道店面营销布局及陈列的优化
一、看一下图片中的店面布局中存在的问题
1. 终端陈列区的误区分析
2. 客户等候区的盲点判断
3. 自助服务区的机会把握
4. 客户迎候区的要点陈述
二、终端陈列及客户进店动线掌握
1. 客户进店的动线解析
2. 终端陈列该如何吸引客户的眼球
3. 终端陈列的误区
4. 终端陈列的三原则
三、促销海报与礼品堆头的摆放
1. 促销海报的设计原则
2. POP海报的制作要点
3. 礼品堆头的陈列方式
4. 优秀POP海报及堆头的陈列展示案例分享
火眼金睛:一起来找找图片中各个店面在陈列和宣传方面的问题点
单元三、炒店营销策划与执行
一、炒店前的准备与策划
1. 人员分工与协作
2. 流程梳理与优化
3. 主题策划与创新
4. 现场管控与评估
二、炒店现场的注意事项
1. 厅外拦截人员的合理搭配
2. 拦截行走顾客的动线站位
3. 拦截人员的激励
4. 促销区人员与门迎人员的衔接技巧
5. 促销区人员的“三句话”打动顾客技巧
情景模拟:炒店现场进行客户拦截营销
单元四、店面营销指导与培训
一、主动营销流程与现场话术设计
1.由目标客户特征描述视觉识别
2.进店顾客销售时机的切入
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
7.产品价值推荐的话术技巧
8.客户异议处理的话术技巧
模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
二、渠道人员教练与辅导
1. 什么是教练辅导
2. 渠道经理在渠道辅导过程中的“四个一”法则
3. 教练技术在渠道培训中的应用
4. 如何确保培训辅导效果的落地
单元五、课程总结与答疑
一、课程时间:2天
二、课程对象:渠道经理
三、课程目标:
1. 全面了解渠道经理的核心能力,提升与渠道的沟通、说服和关系建立能力;
2. 提升渠道巡店、店面展陈、营销氛围塑造的能力,帮助渠道店面打造能赚钱、会营销的店面;
3. 全面掌握渠道客户的经营及管理思路,从客户引流、价值推荐、促成成交、客户经营等各方面帮助店面提升客户黏性。
四、课程形式:
专题讲授、案例分析、视频分享、情境模拟通关、小组讨论、头脑风暴等
单元一:新形势下的渠道发展及销售经理角色定位
一、新形势下移动渠道发展转型
1.渠道定位的变化
2.渠道职能的变化
3.渠道盈利模式的变化
二、销售经理新的角色定位与核心能力
1.渠道问题的诊断能力
2.渠道形象的提升能力
3.渠道人员的培训能力
4.沟通及服务支撑能力
案例分享:一个精英的销售经理的成长之路
单元二:渠道店面营销布局及陈列的优化
一、看一下图片中的店面布局中存在的问题
1. 终端陈列区的误区分析
2. 客户等候区的盲点判断
3. 自助服务区的机会把握
4. 客户迎候区的要点陈述
二、终端陈列及客户进店动线掌握
1. 客户进店的动线解析
2. 终端陈列该如何吸引客户的眼球
3. 终端陈列的误区
4. 终端陈列的三原则
三、促销海报与礼品堆头的摆放
1. 促销海报的设计原则
2. POP海报的制作要点
3. 礼品堆头的陈列方式
4. 优秀POP海报及堆头的陈列展示案例分享
火眼金睛:一起来找找图片中各个店面在陈列和宣传方面的问题点
单元三、炒店营销策划与执行
一、炒店前的准备与策划
1. 人员分工与协作
2. 流程梳理与优化
3. 主题策划与创新
4. 现场管控与评估
二、炒店现场的注意事项
1. 厅外拦截人员的合理搭配
2. 拦截行走顾客的动线站位
3. 拦截人员的激励
4. 促销区人员与门迎人员的衔接技巧
5. 促销区人员的“三句话”打动顾客技巧
情景模拟:炒店现场进行客户拦截营销
单元四、店面营销指导与培训
一、主动营销流程与现场话术设计
1.由目标客户特征描述视觉识别
2.进店顾客销售时机的切入
4.一句话触动客户关键动机
5.销售话术设计的三大原则
7.产品价值推荐的话术技巧
8.客户异议处理的话术技巧
模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
二、渠道人员教练与辅导
1. 什么是教练辅导
2. 渠道经理在渠道辅导过程中的“四个一”法则
3. 教练技术在渠道培训中的应用
4. 如何确保培训辅导效果的落地
单元五、课程总结与答疑
讲师 杜荣轩 介绍
15年一线营销实战、团队管理经验;
9年客户经理、实体渠道及客服中心线条的培训及实战辅导经验;
十多年来一直为通信行业、金融行业提供服务营销管理咨询、培训服务;
曾就职于招商银行、广东移动公司,从事营销及营销管理工作,具有丰富的实践经验;
是中国移动通信集团、中国电信集团、中国联通集团;及中国银行、建设银行、中信银行等多家银行的常年特聘讲师及咨询顾问。
授课风格介绍:
工作场景分解到培训现场——基于对行业的深刻了解,授课过程中,结合客户行业特点,案例教学,寓教于乐,让工作场景再现于培训课堂,深受学员欢迎。
模板工具结合在培训当中——遵循培训服务于绩效的原则,培训过程中会提供给学员实用的模板和工具,可以让学员把培训效果带到后续工作中去,提升工作效能。
教练技术贯穿于实战辅导——倡导“做中学”的理念,将教练技术融合于实战辅导项目当中,从心态培养到能力锻造,全方位帮助学员胜任其工作岗位。
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