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《涉外沟通艺术与谈判技巧》

内训讲师:岳云峰 需要此内训课程请联系中华企管培训网
《涉外沟通艺术与谈判技巧》内训基本信息:
岳云峰
岳云峰
(擅长:市场营销 采购物流 管理技能 )

内训时长:3天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
涉外沟通艺术与谈判技巧课程编号:B-3-2017
【课程介绍】“人生就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,你已经置身其中了”-赫伯.寇恩
每个人生来就置身于不同层级的谈判之中,有人经常获胜,有人总是难以达到自己的谈判目标。国际贸易中也是如此,那么国际商务的谈判沟通与我们目前沟通的方式有什么不同呢?
本课程针对涉外营销管理人员,从有效沟通的角度阐述谈判,以期在与客户的谈判中运用良好的沟通技能,掌握客户的需求,传递己方的正确信息,做好与客户的双向信息交流。谈判沟通的终极目的是,提升服务质量,促进成交。
【课程对象】营销经理,商务洽谈人员
【授课方式】讲授、讲解、案例分析、情景对话、场景模拟、课堂练习、作业。
【课程时间】2+1天(12+6课时)
【培训语言】中、英文

【课程大纲】
第一单元  口头及面对面沟通与谈判【2天12课时】
第一节:认知与理解涉外沟通与国际贸易谈判
1.     沟通的内涵与常见误区
2.     国际贸易谈判的三要素与本质
3.     肢体语言、语气及音色在沟通中的运用
4.     与不同国家客户沟通与谈判的基石---国际交流中的跨文化沟通
  面对文化歧视时,如何消除障碍进行沟通谈判
【实景案例】面对大量现实中存在的国际交流障碍,怎样用“跨文化沟通”的方式分析原因,并化解障碍
  【工具】快速识别客户文化倾向的方法
  幽默的力量
【思考】幽默与玩笑对全世界不同文化都是受欢迎的么?
第二节: 国际谈判的准备流程
1.     目标设立
  谈判底线
  谈判最优目标
  谈判目标的现实优化结果
2.      确立谈判项目
3.     了解你的对手------谈判心理学分析
  客户类型
  客户价值
  怎样与不同心理特征的客户沟通交流
【案例】 我们说出同样的话,为什么有些客户接受,有些客户拒绝?
什么原因造成客户的各种不同行为模式?
   4. 对谈判项目进行优先级排序
   5. 列出选择项
   6. 就每个谈判问题设定界限
   7. 检验界限的合理性
  情感的胜利
  利益的胜利
 第三节:国际谈判的策略制定
1.     寻找共同点
【工具应用】乔哈里沟通视窗
2.      内/外部因素影响
  可控因素
  不可控因素
3.      角色策略
  各国谈判沟通中的习惯角色分工
  国际贸易谈判中的组织化角色分工
4.       时间策略
  顺时谈判法
  逆时谈判法
5.       议题策略
6.      报价/ 催款策略
7.       权力策略
  自然状态下的权利应用
  授权状态下的权利应用
8.       让步策略
  失败的让步策略
  诚恳的让步策略
9.        地点策略
  地点的选择
  地点的延伸
10.  突破谈判僵局策略
【案例】价格谈判中防敲打技巧应用
【综合案例】国际贸易价格谈判中,怎样应用放弃-妥协策略及延伸技巧
第四节:谈判博弈--------八大筹码的运用 
1.     筹码一:权势筹码
  如何运用权势筹码施展压力
2.     筹码二:奖励筹码
  如何运用奖励筹码引导客户
3.     筹码三:退路筹码
  如何运用退路筹码迷惑对手
4.     筹码四:时间筹码
  如何运用时间筹码掌控局面
5.     筹码五:法律筹码
  如何运用法律筹码摆脱困境
6.     筹码六:专业筹码
  如何运用专业筹码抬升地位
7.     筹码七:架势筹码
  如何运用架势筹码扭转不利
8.     筹码八:粘性筹码
  如何运用粘性筹码避免破局
【练习】面向开发战略级大客户的框架性谈判模拟
【练习】针对老客户的价格调整谈判模拟
第二单元 远程沟通谈判-国际商务信函【1天6课时】
        一、信函沟通前的准备
       明确沟通与销售/工作目标
       判定沟通对象,选择适宜的沟通方式
          起草沟通的内容
          分析事态的紧急情况
          确定客户对自我的认知情况
          决定选用何种沟通方式
        二.商务信函写作及注意要点
【练习】让客户记住自己
        2.1 商务信函的种类及写作要求
2.1.1英文信函的种类及格式
       介绍信
       销售信
       拒绝信
       要约
【模板工具】询盘信函模板
       报价
【模板工具】发盘/还盘信函模板
       定货
【模板工具】发货前后跟进信函模板
       取消定单
       抱怨/投诉
【模板工具】投诉应答信函模板
       调解信
       催款函
模板工具】催款函模板
2.1.2信函的格式
       通知型信函
       说服型信函
       指导型信函
       记录型信函
2.1.3练习:选择几种信函课堂写作
2.1.4商务信函的应用格式对比
       商务信函的现代特征:EMAIL作为信函载体的应用
       邮件标题:吸引客户的注意力的技巧
       邮件结构:合理布局的方法
       邮件内容:内容设置的方法
       与企业文化结合的信函格式
【练习】设计符合自身的信函格式
        2.2信函写作中的语言形式的选择
       正式用语
       非正式用语
       俚语(检查您在涉外信函中常用的俚语)
       傻话(检查您在涉外信函中是否用过傻话并改正)
       小结:语言形式对商务信函的影响
        2.3信函的四大特征应用
       准确性
       精确性
       及时性
       KISS法则
        2.4信函中必须避免的问题
【案例解析】哪些信函内容会出现以下情况
       冗长
       华丽
       浮躁
       无礼
三. 商务信函的综合应用技巧
        3.1商务信函的管理
       电子版信函的管理
       纸质信函的管理
        3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧
       阶段性地促单技巧
       提示性促单技巧
       仔细筹备后的促单技巧
        3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧
       形象展示
       问候/祝贺
       应对投诉
       满意度调查
       异议处理
       合作确认
        3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调
       案例:团队协调
       与谁协调沟通
       怎样协调沟通
       协调沟通的时间考虑
       协调沟通中的分工
 
        3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注

讲师 岳云峰 介绍
-国际贸易注册咨询师;
-中山大学-花旗银行创业培训师;
-中大-花旗TOT校友理事会常务副会长。

【教育及学术交流背景】
科学硕士.        芬兰坦配雷大学;
管理学士.        芬兰北凯利亚应用技术大学;
计算机及应用. 哈尔滨工业大学;
市场及经济学. 芬兰约恩苏大学;
俄罗斯商业.     俄罗斯圣彼得堡国立西北工业大学

职业生涯
1、曾在广州康宏电器公司担任大区销售经理,负责,中东、俄罗斯、土耳其、以色列市场。后来在深圳YDF电子公司(印尼华侨投资6亿的工厂),做LCD平板电视出口,接触的市场范围扩展到南非和中南美。
2、直接涉外工作经验超过10年,其中,海外经验5年,熟悉东西方多个市场。曾代表山东省经贸团赴韩国招商。
3、曾担任威海环翠区外经贸委外资企业管理员;国营外贸公司进出口部经理,
4、曾是全球十五大商用麦芽公司,芬兰POLTTIMO集团(英文)市场分析师;
5、广州外贸公司(中、英文)区域经理。

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