新品上市营销技能

第一讲：新品上市概述
1、新品上市目的
2、新品上市对企业的现实意义
3、新品的三元平衡
4、新品失败原因分析
1）产品不能满足顾客的期望
2）产品知名度不高，产品无广告，或广告传播无力、诉求不当等
3）市场定位模糊，卖点不正确
4）分销不当或不力
5）促销活动不足
6）销售管理混乱，引起内哄并扰乱市场
7）价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿支付购买
8）业务人员素质低劣
9）选错了销售市场
10）销售主管人员的失误
 
第二讲：新品成功上市五道关卡
1、内部人员关卡
2、经销商关卡
3、渠道铺货关卡
4、终端推广关卡
5、消费者关卡
 
第三讲：新品上市六个一工程
一、了解一个市场
1、走访终端
2、问目标消费者
3、问经销商
4、看竞争对手
二、制定一个计划(新品上市推广计划)
1、新产品有何特征?
2、新产品的市场(客户层)何在?市场容量有多大?
3、应以何种方式销售?
4、如何促销?经销商应承担什么责任?
5、产品供应及售后服务工作是否准备好?
6、新产品在何时、何地、以何种方法、经什么人为对象发表?其规模如何?预算多少?
7、消费者和经销商对产品的反映如何?是否有业绩提升实例?
8、新产品推广工作是否已准备完善
三、找准一个产品卖点(为消费者寻找一个购买产品的理由)
四、沟通好一个信息
1、告诉员工
2、告诉经销商
3、告诉消费者
五、占领一个货架
1、产品铺货行为
2、产品上架率
3、生动化陈列
4、导购引导
5、促销拉动
六、树立一个样板市场(样板市场，样板客户)
 
第四讲：新品四动
一、自己动：员工愿意推
1、整合内部资源
2、调动员工推广新产品的积极性
3、制定考核和激励方案：
二、客户动：经销商愿销
1、开发经销商
2、如何说服经销商推广新品
3、经销商推广新品的障碍分析
4、调动经销商销售人员的积极性
三、终端动：终端店愿卖
1、让终端愿意卖
2、让顾客愿意买
3、让更多的店卖
4、让店卖得更多
5、做“活”才能卖“火”
6、细节决定成败
四、顾客动：消费者愿买让销售人员动起来
1、陈列
2、售点广告
3、现场导购
4、影响店老板
5、突出卖点
6、关键点促销
7、补货
 
第五讲：新品上市成功经验分享
1、市场试运作
2、新品突击队
3、建立根据地

澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
消费品企业研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练

现任：翔业投资（中国）公司企业商学院常务副院长
曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
 
20年营销管理经验, 近10年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战!曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
 
实战经验：
企业实战经验：
于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。

2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。

二、咨询培训经验：
曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；

曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；

曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。

曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。

曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。

曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《赢战终端—家居建材终端实战技能提升》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
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