《银行零售V客群营销》

《银行零售V客群营销》
【课程背景】
银行对客户管理与分层，由一开始按资产登记划分，扩展为不同年龄、不同行业、不同职务、不同投资偏好等，这意味着想要实现零售业务的长远发展，就需要从客户的特性入手，从理财规划的角度出发，找准客户需求，帮助客户实现理财目标。
在这样的背景下，客群营销背各家银行提上日程。代发工资客群，住房按揭客群是银行字不能放弃的两类助理客群。有的银行紧盯代发工资和住房按揭的存量客户，确保已有的客户群不流失；有的银行则全员动员，下任务、定指标，目的就是在这两类客群的市场抢占更大的份额，圈定更多客户。
【课程收益】
1、如何识别并维护两类客群
2、根据不同客群需求销售产品
3、学会使用工具维护客群
【课程对象】个金条线零售精英
【课程时长】1天（6小时/天）
 
【课程大纲】
一、代发工资客群营销
1、代发客群四大类别
2、代发工资业务三种渠道
3、三步做好代发工资营销
4、怎样定位代发工资目标客户
5、定制代发业务技巧
6、如何服务代发企业高管
7、跨条线拿下代发业务
8、陈述代发方案技巧
9、持续产品营销锁定代发客户
互动与演练内容：
1、客户经理的困惑：众多潜在客户，如何“下手”
2、“扫楼”开发出的代发客户
3、公私联动，找准“关键人”，“授信”里面找代发
4、“狭路相逢”，X新三甲医院里两家银行的较量
5、“存进来，留得住”，持续营销显威力。X矿务集团持续营销，交叉销售获佳绩。
6、服务企业高管3年，拿下全公司代发。
 
二、住房按揭客群营销
1、住房按揭客群基本特征
2、一手房住房按揭客户营销要点
3、步步为营，获取二手房住房按揭客户
4、营销二手住房按揭卖方客户的四大节点
5、四大举措持续经营住房按揭客户群
互动与演练内容：
1、沙里淘金，按揭客户营销思路与方法
2、买卖有别，二手房客户营销路线图
3、真心+耐心+专业，打动“房叔”王先生
4、持续经营，新楼盘下的X银行社区网点经营有声有色
 

银行零售团队辅导资深专家
10年银行营销辅导授课经验
KBI TAP认证导师
银行网点转型管理资深顾问
上海某培训机构高级资询顾问、项目经理
“网点动力”辅导团队核心成员

【从业经历】
多年网点转型经验，擅长案例分析引导网点一线人员解决网点问题。专注客户体验和营销氛围营造，擅长从客户角度去分析和评价网点服务营销水平，并提出专业化的整改方案，专注网点“一点一策”，为网点量身定制产能提升方案。

【擅长领域】
客户关系管理、网点营销、旺季营销

【授课风格】
互动性强，实战案例分析较多，以真实案例说明实际问题；
擅长案例教学，角色互动等教学方式增加学员的互动性与趣味性；
课堂气氛活跃，在轻松的氛围中帮助学员迅速成长；
观点新颖，论述精辟，学术前沿、传道授业、授人以渔。