完美展示训练

• 前言：展示的力量与价值

1. 案例1：震撼的展示赢得陪审团的同情，赢得官司，获得巨额赔偿；（全美首例伟克适药物致死案）
2. 案例2：失败的展示即便证据十足也会失去机会，让凶手逍遥法外；（震惊世界的辛普森杀妻案）
3. 案例3：史蒂夫·乔布斯（苹果公司创始人）的完美陈述
4. 案例4：两段产品展示录像的对比（来自我们身边的实例）

• 展示失败的7大原因

1. 把陈述对象当成竞争对手
2. 将陈述本身当做终极目的
3. 没有明确的主题
4. 忽略了听众的需求
5. 以演讲代替沟通
6. 缺乏清晰的脉络
7. 过分纠缠细节

• 完美展示的5个步骤

1. 充实头脑，过滤收集到的信息
2. 延展触角，全面感知素材
3. 适当放松，灵感自会到来
4. 整理思路，提炼加工创意
5. 拟定文稿，做到流利陈述

• 展示内容的组织

1. 阶段不同，内容不同
   • 销售前期：意向方案
   • 销售中期：研讨方案
   • 销售后期：正式方案
2. 对象不同，内容不同
   • 面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织
3. 形式的影响
   • 口头，书面，PPT各有不同

• 产品展示教练

1. 展示前的准备工作
   • 产品分析
   • 客户分析
   • 要点：产品和客户之间的关联
2. 产品展示（各组用PPT进行展示，每次展示后自评，互评，教练点评）
   • 初期展示
     1. 场景：面对客户的第一次展示
     2. 要点：
        1. 对客户方参与人员、展示当天工作流程的了解；
        2. 我方产品和客户之间关联的描述；
        3. 话题的深入的程度是否恰当；
        4. 一定时间内内容的分配；
   • 中期展示
     1. 场景：针对客户所提需求提出的研讨方案
     2. 要点：
        1. 对客户需求的关注与分析；
        2. 方案与需求的匹配度；
        3. 对客户方参与人员的分析；
        4. 是否有备选方案；
        5. 能否提出建设性的要求；
   • 成交前的展示
     1. 场景：面对决策委员会的展示
     2. 要点：
        1. 决策委员会的人员构成分析；
        2. 展示的内容是否跟决策委员会的关注点合拍；
        3. 展示的要点与结构是否清晰明了；
        4. 能否让决策委员会树立起对我们的信心；
        5. 时间与内容的搭配
3. PPT文档的制作
   • 从结构上讲述PPT的制作要点

• 展示中的表演成分

1. 姿态
2. 声音
3. 目光
4. 手势

• 完美呈现
  • 各组按上述要求（PPT制作、表演）完整演示最后阶段的方案陈述（自评、互评、点评）

• 总结

1. 产品展示需要销售意识
2. 产品展示是双向交流的过程，而非单方的信息发布
3. 产品展示的成功取决于事前的准备
4. 产品展示的核心思维：投其所好

　　中华企管培训网特聘讲师，阿联酋DubaiWorld Tejari中国北方区总经理，铭万集团销售总监，解放军信息工程大学上尉参谋，经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和企业管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯……

研究领域:
销售技能的训练、中层管理技能提升、团队建设

实战经验:
主讲课程培训百余场，受训人次过万。
独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提高25%，帮助众多销售人员走向成功。
担任多家公司培训顾问，通过培训提升了学员的能力，培训效果显著。
独创“美女恋爱游戏”的培训架构，开创轻松时尚的培训风格。经过多次实战检验，深得一线好评，学员业绩大幅上升。
强调培训的实用性、训练学员的本能反应，（提高学员的危机反应能力），将多年亲身实际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

授课特点:
咨询式服务，教练式授课
脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。
通过现场演练，学员当场验证效果

品牌课程：
《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！
优秀的销售人员就像优秀的运动员，把一系列正确规范的动作训练成自己的本能反应。“看美女”——认识产品、“谈恋爱”——掌握技巧、“玩游戏”——自我成长，通过这三个方面的训练，业务员从此把销售变成思维和行为的本能！
《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!
拿下大客户，不仅是业务员梦寐以求的个人境界，也是企业持续经营的重要环节。拿下大客户，对业务员的要求不仅仅是执着和勤奋，更是策略和机敏。当你掌握这项技能，大客户将跟随你的指引，一步一步走向你设定的终点。
《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！
销售管理，是科学，不是感觉！正确的销售管理是“1+1＞2”的秘籍。通过对销售行为的深入剖析，从此销售管理有条不紊有章可循：销售业绩可预测，销售过程可控制。那么，完成这一切的销售团队，又将如何建设？《销售管理和销售团队建设》将给你一个明确的答案！
《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！
一名优秀的员工，未必是一名优秀的经理。几乎所有的经理，都是“一不小心”走上了这个岗位。那么，我们将如何面对新岗位带来的各种变化？我们将如何处理新岗位上的新问题？《新经理上岗培训》将会给你最贴心的帮助，让新经理胜任新岗位，成为企业坚强的中层！