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《不良贷款清收方法与技巧》

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《不良贷款清收方法与技巧》内训基本信息:

雷春柱

(擅长：市场营销 )

内训时长：2天

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内训咨询热线：010-68630945; 88682348

内训课程大纲

《不良贷款清收方法与技巧》
课程介绍
（2天课程）

第一部分综合类

一、什么是不良贷款
案例：
某农商行不良率从4.13%飙升至19.54%
某农商行不良贷款率连续两年超26%
每贷款100元，就有26元收不回来！银行慌了，市长带头要钱

二、清收化解不良贷款的重要性和紧迫性
不良贷款负面影响
（一）影响经营结果。
（二）影响员工士气。
（三）影响股东投资信心。
（四）影响资金流动性。
（五）影响业务拓展。
（六）影响监管评级。监管
案例：
利托公司在农商行贷款5亿多元，因受市场影响，铁矿价格下降，铁精粉销售价格为300元/吨，低于2011年销售价格1000元/吨，经营困难，本息无法偿还，全省31家农商行受害。某农商行风险占比较高，班子及员工工商受到严重影响。

三、不良贷款形成原因分析
（一）外部原因。
案例：
招商企业天然温泉旅游公司破产
（二）内部原因。
某县农商行承接工行、湖北银行退出纺织企业，形成风险

四、不良贷款化解处置存在的困难
（一）停产破产企业，已没有第一还款来源。
（二）部分企业，经营困难大。
（三）担保抵押不足。
（四）抵押物处置困难
（五）诉讼清收，可执行财产少。
（六）大额风险贷款化解处置异常困难。
（七）风险未见底，前清后增。
（八）信用环境不佳，银行债权保护困难。
三、不良贷款化解处置中存在的共性问题
（一）独自清收，依靠政府力量不够。
（二）过分强调借款人还本，还了再贷、展期、续贷、借新还旧等方式，运用不充分。
案例：新民养殖老板跑路，担保公司接管
（三）对无法挽救，即将破产、死亡的企业展期、借新还旧，风险后移
案例：违规借新还旧，贷款损失，最终审批人赔款

（四）新官不愿理旧账，任其贷款成为不良。

（五）起诉过多，难以执行；反而与借款人关系僵化，影响了其他清收方式运用。
（六）过分强调责任清收，组织力量发挥不够。
（七）核销化解方式运用不够。
（八）只顾化解存量不良贷款，存量正常贷款贷后管理不够，正常演变不良，导致前清后增。
案例：农商行核销化解
（九）转型不坚决，继续过多投放大额大中型民企贷款、工业制造业贷款，产生新的大额不良。
（十）不良贷款没有全部真实反映，在出现大的风险时，被迫反映出来
（十一）还了再贷，一还不贷，盲目抽贷，影响了客户还贷信心。
案例：银行骗还抽贷，企业老板走投无路

（十二）违规处置核销不良贷款
案例：副市长等43人因“死亡”被核销贷款
银行惊爆775亿大案背后

六、当前不良贷款清收面临的机遇
分析机遇，充满信心，坚决打赢化解不良贷款攻坚战
（一）中央及各级政府，高度重视银行不良贷款化解工作
（二)中央高度重视民营企业发展。
（三）国家实施乡村振兴战略，农村资金投入增加，农村小微企业和农户得到实惠，增强发展动力，经营好转，还贷能力增强。
（四）国家供给侧结构性改革，取得实质性成果，许多去产能行业目标基本实现，以前过剩产能行业，市场逐步回暖。
案例：冶金公司两次重组，5800万元风险贷款成功化解
（五）中央要求各家银行，加大对实体经济支持，鼓励银行加大企业贷款投放。特别是要加大对小微企业及三农贷款投放。
（六）中小银行转型，由过去主要投大额贷款，转向主要投小微贷款。小微贷款额度小、风险分散，新增贷款质量提高，新增不良势头得到所扼制。
（七）年底年初，借款人收入集中，为银行清收不良贷款创造了机会。
七、不良贷款控制主要措施
（一）改进清收方式方法，努力化解存量风险贷款
（二）加强存量正常贷款贷后风险管理，防止迁徙成不良
（三）严把新增贷款投放关，防止产生新的不良

第二部分 盘活类（４种）
盘活是指借出资金并没有真实全部收回，只是能按期结息，转为正常。
一、还了再贷
（一）资金来源
（二）还了再贷应注意的问题
案例：萍乡市建立“续贷保”倒贷机制

二、增贷化险(放水养鱼）
三、资产租赁
四、拆圈解链

第三部分贷款重组

第一节贷款展期

（到期前，有期限限制）
一、展期法律依据
二、展期期限规定
三、贷款展期原因与条件
四、展期适合的对象与范围
五、展期对控制不良贷款的意义

第二节重定期限（保全展期）
（补充协议，修改信贷系统期限）
一、什么是重定期限(保全展期）？
二、为什么要重定期限（保全展期）？
三、重定期限(保全展期）与展期比较
四、重定期限(保全展期）与借新还旧比较
五、重定期限（保全展期）基本条件

第三节续贷

一、什么是续贷
二、为什么要办理续贷
三、续贷的条件
四、续贷后资产质量认定。
五、续贷政策界限
六、续贷业务主要风险点与防控
七、适合续贷业务的范围
八、续贷与借新还旧关系
九、续贷对控制不良贷款的意义

第四节借新还旧
一、借新还旧条件与质量认定
二、借新还旧办理时间
三、适合借新还旧贷款范围
四、借新还旧对控制不良贷款的意义
五、关于借新还旧办理手续问题
六、展期、重定期限、续贷、借新还旧主要风险点
七、展期、重定期限、续贷、借新还旧风险控制措施

第四部分催收类
第一章不良贷款催收流程（3种)
一、催收前的准备工作
二、选择催收方式
案例：与农行打官司导致信用社损失321.61万元
三、上门催收
（一）清收时机选择
（二）清收地点选择
（三）上门前相关准备
（四）上门清收流程

第二章不良贷款催收方法
一、还款能力与还款意愿分析
二、拖欠客户分类处理
三、清收手段应用顺序
四、不良清收应注意的问题

第三章不良贷款攻心谈判技巧（19种）
心理攻势；适时反击；现场说教；打蛇打七寸；黑脸白脸；群狼战术；人员交换法;领导出面法;刚柔相济法;会哭的孩子有奶吃（软磨硬抗）；借题发挥(引以为戒）；声东击西；欲擒故纵；缓兵之计；沉默寡言；舍不得孩子套不着狼；见好就收；化整为零;走为上策

案例：董明珠讨债

第四章不良贷款催收策略（15种）

１．擒贼擒王；２．以心换心；３．评信收贷；４．合作清收；５．黑名单公示；６．敲山震虎；７．重奖之下必有勇夫；８．围点打援；９．顺藤摸瓜；10．引蛇出洞；11．守殊待兔；12. 中医疗法; 13．长蛇阵法；14．兵贵神速；15．狭路相逢
案例：农商行帮农户卖茶叶，收回陈欠贷款
借款人扬言杀法官和清收人员
农商行提级执行，成功收回拖欠18年贷款
农商行“打捞”74万元沉船贷款

第五部分特殊类

一、公职人员贷款：三停清收
案例：广东一科级干部负债14亿跑路
二、冒名贷款：水落石出
案例：昌盛公司虚假按揭贷款
三、内部违规贷款：解铃还须系铃人
案例：单户100万元贷款到期未收回赔款
四、离婚贷款：好说好散
案例：女子离婚时“净身出户” 仍被判与前夫共同还债
五、借款人生病贷款：情在病房
案例：四季青公司法人代表因高血压引起急性中风住院

六、跑路失踪贷款清收：跑得了和尚，跑不了庙
案例：黄梅农商行收回失踪16年贷款249万元
七、借款人死亡贷款：起死回生
案例 ：恒达公司及关联方贷款4976万元，法人代表意外身亡，贷款出现风险
八、借款人坐牢贷款：囚笼清收
案例：硕发公司法人代表判刑10年，400万元贷款形成风险

第六部分追偿类（6种）

１．信息捕捉 ;2．扣款还贷；3．售物还贷；４．债务承担；５．代偿清收

第七部分法律类

第一章公正、仲载、支付令
第二章信用卡清收
案例：恶意透支信用卡自首也被判刑
第三章失信制裁
案例：父亲赖账20万2年牵连儿子被大学拒绝
第四章提起诉讼与贷款清收
案例：随州农商行提级执行，成功收回拖欠18年贷款
远安法院攻坚“执行难”

讲师雷春柱介绍

（一）工作经历。雷春柱，金融本科学历，高级理财规划师，专业培训师。从事银行工作36年。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。当过市州级联社主任，省级联社稽查大队大队长、审计监察部总经理、业务管理部总经理。
（二）发表文章。先后在人总行《金融研究》、《金融参考》、农业部《农业经济问题》、《中国审计》等刊物发表经济金融论文250多篇，约200多万字。曾经在《中国城乡金融报》、《中国农村金融》、《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。
（三）擅长领域。农信社、农商行、村镇银行、农行、城商行、邮储银行等金融机构信贷、营销、合规、风控等方面讲课。

讲课风格
（一）以故事讲观点。主要理论都是自己在工作实践中总结出的观点；注重互动式授课，以案例故事讲述理论观点，不单纯讲理论。
（二）案例精彩丰富。案例来自实际工作，来自古今中外。
（三）通俗易懂。讲课内容上到银行及企业高管，下到刚参加工作的基层员工，人人都听得懂，易掌握。
（四）非常接地气。与实际工作紧密相连，学完就能用，立竿见影。

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