健康险销售密码

健康险销售密码
 
课程背景：
肆虐全球的新冠肺炎疫情已经一年有余，虽然在中国得到了有效控制，但在世界范围内远未结束,部分国家甚至愈演愈烈，对全球经济的影响是可见的，对人类工作生活模式的影响是肯定的、深远的。此次灾难，人们健康意识和健康防护水平的提高是前所未见的。疫情对人类重新认识自身与环境的和谐相处,对保护环境、健康生活重要性的认知提升到了前所未有的高度。
为了构建和谐社会，完善国家保障体系，2020年初，由中国银保监会等13部委联合发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》。《意见》共11条,其中前四条意见全部针对健康保险,提出完善健康保险产品与服务的多项工作。
《意见》第一条即明确提出：“引导和鼓励商业保险机构适应消费者需求,提供包括医疗、疾病、康复、照护、生育等多领域的综合性健康保险产品和服务。用足用好商业健康保险个人所得税优惠政策,适时扩大相关保险产品范围。逐步将医疗新技术、新药品、新器械应用纳入健康保险保障范围。加快发展医疗责任保险、医疗意外保险。力争到2025年,商业健康保险市场规模超过2万亿元。”按照2020年健康险原保费收入7500亿元测算,意味着到2025年健康险市场保费收入将接近翻三番。如此大的市场空间，对于每家保险公司来讲健康险的销售都是重中之重的。而让营销队伍熟练掌握专业的健康险销售技能，是公司达成健康险销售目标的核心工作。
本课老师具有多年培训营销队伍销售健康险的经验，所开发的课程内容丰富、逻辑性强、数据详实，针对营销队伍健康险培训超过百场，曾服务的公司，年均健康险新单保费超过100亿元。本课老师将通过理论讲解、案例引导、课堂练习相结合的方式，系统讲解健康险销售技术，让队伍迅速掌握实战方法，为合作机构的组织绩效快速的提升。
 
课程收益：
● 了解重疾的含义，理解疾病不遥远，明确医学技术的进步让治不好的病越来越少；
● 明确认知重疾治疗费用越来越高，仅靠社保及现有保险的保障额度是不够的；
● 明确三全理念才是客户眼中的好保险，通过现场演练的方式，计算家庭重疾险合理保额；
● 了解销售健康险的四个神奇数字，解释如何使用；
● 现场通过背诵、反复练习，掌握四个销售健康险逻辑。
课程时间：3小时
课程对象：保险代理人
课程特点：
课程简述：通过三维系统训练提升销售人员实际销售能力,促进业绩快速提升
培训规则：培训以“讲授+研讨+案例+实操+演练“的方式开展,确保学习效果
团队建设：组名,组长,组徽,(采取知识扑克牌加减分机制,组与组PK竞争）
 
课程风格：
源于实战：内容来源权威机构数据，话术是实战销售经验的结晶，话术现场进行演练
幽默风趣：课程氛围良好,讲师擅长用互动故事、案例点燃培训现场
逻辑性强：系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维
价值度高：销售话术是经过市场实战打磨的，业务员现场背诵，会后就能立即使用
 
课程大纲
第一讲：什么是重疾
一、重疾不重理念
1. 重：病情重、经济负担重、心里压力大
2. 重：通过一些方式方法让这种情况不再沉重，隐性知识转化为显性技能
二、疾病，离我们并不远
1. 人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%
2. 男女癌症发病率及死亡率
三、致病因素（健康风险防不胜防）
1. 环境污染
2. 饮食习惯
3. 不良嗜好
4. 生活压力
四、专家视角
一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有机会得。
幸运的是治不好的病越来越少
五、大多数早期癌通过手术可以根除，并长期存活（80-90%可治愈）
案例：霍金-现代医学创造的奇迹
现代医学技术的发展日新月异，生物靶向治疗、质子重离子治疗让癌症治愈率大幅度提升
六、不幸的是重疾治疗费用越来越高
1. 平均治疗费用30万
2. 未来人均医疗花费仍会以每年10%-20%速度增长
七、重大疾病导致的不良现象
1. 医疗费=支出额度大
2. 住院治疗=支出周期长
3. 没有收入
……
案例：18岁少女患尿毒症遭遗弃
八、有社保，有医疗保障，够了么？
社会统筹，杯水车薪，不购买、不足额的保障是普通家庭最大的风险！
案例：一名公务员，肺癌。社保只报了30%，70%靠自费
九、2020年行业重疾险理赔大数据
1. 平均赔付金额不足10万元，普遍存在保额不足的问题
2. 重疾发生引发三笔重大费用
案例：治疗费、康复费、收入损失费
治疗费只是重疾治疗的冰山一角
 
第二讲：客户优选的好保险
一、客户眼中的好保险
险种全、保额全、全家人都买才是好保险
二、险种全：健康主险+附险1、2、3+…
1. 报销型（医疗费用的报销）
2. 补贴型（住院带来的误工及陪护费等补贴）
3. 给付型（对身故、重疾及意外伤害进行赔付，补充治疗费、康复费及收入损失费）
三、保额全：重疾险=治疗费+康复费+收入损失费
1. 收入替代法、综合替代法、高品质综合替代法
练习：计算保额
2. 全额保障才是好保险，健康保障从百万开始
 
第三讲：销售密码简单高效销售健康险
一、销售健康险必须牢记的四个神奇数字：72.18%、30、50、1/3
1. 72.18%：可解决“我很健康”、“我不需要”的问题（人患重大疾病概率高达72.18%）
2. 30：可解决“我有社保”的问题
3. 50：可解决“大病是绝症”的问题
4. 1/3：可解决“我没有钱”的问题
案例：蔡琴
三、人生有很多的未知数，但其中有三个未知最需警惕
1. 不知道自己何时需要一笔医疗费
2. 不知道自己赚钱的能力有多长
3. 不知道自己的人生旅途还有多长
选择重疾险，给不确定的未来提供一份急用时的现金！
课程回顾

润岩老师  保险团队绩优辅导提升专家
25年保险营销管理、培训经验
中国人民大学工商管理硕士
美国LIMRA经理培训授权讲师
PTT职业培训师/MTP经理课程授权讲师
曾任：中国某头部保险公司| 省公司培训负责人、市级机构总经理、支公司经理、营销培训经理
曾任：中国人寿保险股份有限公司 | 业务主任、部经理、区经理
R个人业绩连续3年入围MDRT,团队业绩年销售额突破2000万标准保费，成功获得“中国人寿卓越50团队长”荣誉，并得到人民大会堂最强团队长表彰。
 
老师1996年入行，是中国保险业的第一批保险代理人，已专注寿险营销管理25年。初期扎根基层、埋头苦干，10年间从见习业务员成为公司的大绩优，从一个人单打独斗到组建并带领了当地人力最多、收入最高、业绩常年保持第一的300人营销团队。此后通过增员系统建立、功能组管理、人员辅导训练等方面推动营销队伍人力和产能的提升,帮助近10万代理人队伍快速成长，确保机构整体业务目标的达成。
 
实战经验：
17年保险营销团队管理经验，业务与团队齐头并进
E在中国人寿任职区经理时：全面负责整个营业区的日常工作，组织团队人员的招募与甄选、辅导与培训、督导与考核，建立与健全团队各项管理制度，助力销售目标的达成，在市级机构团队中销售业绩连续5年赢得冠军；并连续8年获得年度卓越团队奖。
E在中国某头部保险公司任职支公司经理时：初加入时支公司筹备两次都未成功，机构濒临合并。老师从基础管理入手，树立队伍信心，大力推动队伍新增，新人留存率提高，仅半年时间出勤人数从十几个提升至一百多人，业绩翻了十几倍，增长速度名列地市级系统第一。
所在机构也逐步站稳脚跟，迈上良性发展的快车道。在任机构总经理时，所带领机构人员超过3000人，保费过亿元，连续3年获得公司系统地市级公司业绩达成第一名，连续5年获得省级中心支公司优秀奖。
 
8年保险代理人培训经验，团队赋能助推业绩提升
E老师后期在某头部保险公司调任省公司培训负责人，负责全省近5万余代理人的培训工作。凭借娴熟的专业能力和多年的基层经验，带领部门圆满完成公司要求的各项制式及非制式培训，获得“杰出培训部”称号，并成为总公司10强专职讲师，摘得总公司卓越经理人奖。
E同时为了满足了不断提升队伍技能的需求，时常深入机构一线进行队伍调研，根据队伍反馈的培训需求，每年组织研发几十门专业课程，充实到各级培训班中，受到内外勤销售队伍的一致好评。老师所服务的分公司多年排名系统前三，年保费突破100亿元。
 
部分授课案例：
E曾为中国人寿青岛分公司、河南分公司、辽宁分公司讲授《健康险销售密码》、《高端产说会》、《高绩效增员流程与面谈逻辑》、《产品模压训练》等课程，使得团队业绩快速提升，受到广泛好评，培训累计达100+期，参加人数约12000+人。
E曾为平安河北分公司、陕西分公司、黑龙江分公司、江西分公司讲授《营业部组织系统建设》、《金牌营业部高绩效增员系统建设》、《保险行业典范案例萃取技术》、《健康险销售密码》
等课程，培养近2000位营业部经理，辅导搭建管理系统，为队伍的人力及业绩发展起到了关键作用，培训累计达200+期，参加人数约18000+人。
E曾为某头部保险中支机构讲授《金牌营业部组织体系建设——搭建功能组系统》、《会议管理》等课程，提高学员云业务水平，培训累计达40+期，参加人数约3000+人。

授课风格：
◆ 经验丰富，授课生动形象，机智诙谐，习惯用生动形象的比喻，给学员开启智慧之门；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授课中间，给人以思考和警醒；
◆ 充分调动学员学习和训练的积极性和主动性，让学员在轻松愉快中获得知识与技能；
◆ 擅长各种教学方法，讨论、游戏、现场演练等方式组织严密，搭配合理。讲解、分析时，思路清晰；提问、讨论、练习时，针对学员的实际情况，有针对性的教学。