保险行业典范案例萃取技术

保险行业典范案例萃取技术
 
课程背景：
案例萃取技术是现代企业学习与发展领域的热门话题，它可以帮助企业沉淀组织管理、经营智慧，实现个人学习向组织学习转型，推动企业培训教学模式创新等方面具有显著效果，
典范案例的业务案例的素材来自企业内部绩优员工的优秀，实践经验,分享人必须是绩效排名前10%的绩优员工或某专业领域的资深专家;实践经验必须是真实的、可复制的,这样就保证了案例的价值性,使案例可复制、易学习。在案例的产出方式上,总结出一套案例开发的方法论,并有一支专业的案例萃取师队伍辅导案例分享人有效沉淀经验、形成案例。
然而，传统企业的经验萃取方法所提炼出的知识因为“纯度”不够高，偏通用性，很难解决保险公司销售人员或管理者在实际工作中遇见的问题。究其根本是因为方法论存在问题。例如，传统企业的案例萃取技术偏向于工作职责、工作任务、工作流程的岗位经验。但这种方法萃取出的结果只能适用于岗位职责固定、流程固化的传统行业，而对于与人打交道的保险营销行业价值并不大。以至于很多保险公司聘请传统行业讲典范经验萃取的老师进行授课，由于理论性太强，传统行业的工作性质、工作流程与保险行业差距太大，培训后，效果普遍不好。
本课老师转耕保险行业多年，近几年针对案例萃取经验技术进行广泛的研究和实践，不论是理论教学还是实际萃取案例都积累了丰富的经验，针对绩优典范、团队管理案例近几年实际萃取案例超过百例以上，本课将通过理论讲解、案例引导、课堂练习相结合的方式，系统讲解保险行业如何进行案例萃取，从而让典范案例做法迅速推广,带来组织绩效的快速提升。
 
课程收益：
● 了解典范案例萃取对保险销售管理的意义；
● 明确典范萃取的价值，没有数据支撑的典范是假典范；
● 确认萃取案例的两种类型是业绩持续性好、业绩成长性好的典范；
● 通过现场演练的方式，掌握专家访谈萃取法的五大具体步骤；
● 运用STAR提问关键点，掌握STAD访谈策略；
● 掌握萃取课件的八个内容，最终形成结构化课程。
 
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：萃取师学员、培训讲师、4名绩优典范
课程特点：
课程简述：通过三维系统训练提升萃取能力,促进组织绩效提升
培训规则：培训以“讲授+研讨+案例+实操+演练“的方式开展,确保从学到习
团队建设：组名,组长,组徽,(采取知识扑克牌加减分机制,组与组PK竞争）
 
课程风格：
源于实战：内容来源优秀萃取师实践经验,课程注重实战实用、实效
幽默风趣：课程氛围良好,讲师擅长用互动故事、案例点燃培训现场
逻辑性强：系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维
价值度高：课程内容经过市场实战打磨讲解的工具均能够有效运用
 
课程大纲
案例萃取技术理论学习
第一讲：案例萃取——沉淀绩优员工优秀表现的诀窍
思考：案例萃取的意义？
一、什么是典范案例？
通过一系列有效的方法，针对绩优人员的真实案例进行访谈，提炼出可复制、可学习的专业技能，通过授课进行传承的一种培训方法。
二、萃取案例的绩效转化
隐性知识转化为显性技能
小组研讨：案例萃取对现实工作有什么重要意义？
三、案例萃取特点
1. 客观性
2. 针对性
3. 准确性
4. 真实性
四、案例萃取的优势
获得被访谈者在几个月几年内的成功工作经验
五、关键人物：案例典范、萃取师
1. 实践典范：指标领先、主要技能、心态品质
2. 萃取师：没有专业知识不能成为优秀的萃取讲师
小组研讨：早会分享与案例萃取的联系
 
第二讲：发现典范萃取点
一、有萃取价值典范的特性
1. 普遍性
2. 重要性
3. 可复制
二、优秀典范的来源：没有数据支撑的典范是假典范
1. 理念：做得好一定讲得好！
2. 从关键指标数据中找到成功的核心技能
三、谁是我要找的人
1. 降维速筛：核心指标搜索缩小范围
2. 升维选择：关键指标描述确认典范
 
第三讲：专家访谈萃取
一、专家访谈萃取法特点
1. 通过不断地有效追问，记录下来
2. 获得相关的具体事件，提炼胜任特征
二、萃取案例的两种类型
1. 业绩持续性好
2. 业绩成长性好
三、专家访谈萃取法的步骤
第一步：明确访谈方向（基本信息、部门信息、突出成绩）
小组研讨：从下列数据中您发现了什么（访谈方向）
1）特别提示：提前准备、谈话氛围
2）问对问题方向很关键
课堂练习：两人一组，访谈对方的工作职责
案例分享：一次双赢的高端访问
第二步：访谈前的预热
1）建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通  
2）说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏
3）明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间
小组研讨：以绩优访谈为例，设计第一步的详细内容
第三步：STAD访谈策略
定义：是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。
1）运用STAR提问关键点
2）STAD访谈步骤
还原事件→重现情景→具体做法→追溯细节
3）运用STAD提问关键点
4）STAR法则内容与目的
课堂练习：两人一组，访谈对方工作中的一个优势
第四步：总结归纳关键点
技能归纳、检验确认、拾遗补缺
第五步：访谈尾声关键点
真诚致谢、特别说明、整理记录
小组研讨：设计第五步访谈尾声的详细内容
四、案例萃取常见问题
1. 想不起来
2. 过于简单
3. 跑题，怎么办
五、访谈三个注意事项
1. 不使用假设性问题
2. 不使用未来化问题
3. 不使用引导型问题
 
第四讲：形成结构化课程
一、萃取课件的核心
1. 围绕主题
2. 重点突出
3. 逻辑清晰
二、萃取课件的八个内容
三、八个内容的标准
1. 个人简介       2. 案例题目      3. 数据展示       4. 观念认知
5. 具体行为       6. 成功案例      7. 工作感悟       8. 2021年目标
四、萃取中的关键点
1. 不要想法，要做法
2. 逻辑可信
3. 实务流程简洁明了
4. 将专家级员工的销售模式和技巧通过归纳、总结、提炼等方法，形成系统的方法论
五、萃取课件的制作格式
六、“好”课件的标准
1. 看：主题突出、逻辑清晰、语言“干净”、美观大方
2. 讲：自然流畅、真实感人；主题突出，详略得当
3. 听：深受启发，马上想去做；学到方法，知道怎么做
七、指导典范试讲
课堂练习：确定案例中的技能点
 
案例萃取实操
1. 第一轮典范案例萃取加点评，按老师点评结果，萃取师与典范分享者进行第一次课程修改；
2. 第二轮典范案例萃取加点评，按老师点评结果，萃取师与典范分享者进行第二次课程修改；
3. 第三轮典范案例萃取加点评，按老师点评结果，萃取师与典范分享者进行第二次课程修改；
最终形成典范萃取案例。
课程回顾

润岩老师  保险团队绩优辅导提升专家
25年保险营销管理、培训经验
中国人民大学工商管理硕士
美国LIMRA经理培训授权讲师
PTT职业培训师/MTP经理课程授权讲师
曾任：中国某头部保险公司| 省公司培训负责人、市级机构总经理、支公司经理、营销培训经理
曾任：中国人寿保险股份有限公司 | 业务主任、部经理、区经理
R个人业绩连续3年入围MDRT,团队业绩年销售额突破2000万标准保费，成功获得“中国人寿卓越50团队长”荣誉，并得到人民大会堂最强团队长表彰。
 
老师1996年入行，是中国保险业的第一批保险代理人，已专注寿险营销管理25年。初期扎根基层、埋头苦干，10年间从见习业务员成为公司的大绩优，从一个人单打独斗到组建并带领了当地人力最多、收入最高、业绩常年保持第一的300人营销团队。此后通过增员系统建立、功能组管理、人员辅导训练等方面推动营销队伍人力和产能的提升,帮助近10万代理人队伍快速成长，确保机构整体业务目标的达成。
 
实战经验：
17年保险营销团队管理经验，业务与团队齐头并进
E在中国人寿任职区经理时：全面负责整个营业区的日常工作，组织团队人员的招募与甄选、辅导与培训、督导与考核，建立与健全团队各项管理制度，助力销售目标的达成，在市级机构团队中销售业绩连续5年赢得冠军；并连续8年获得年度卓越团队奖。
E在中国某头部保险公司任职支公司经理时：初加入时支公司筹备两次都未成功，机构濒临合并。老师从基础管理入手，树立队伍信心，大力推动队伍新增，新人留存率提高，仅半年时间出勤人数从十几个提升至一百多人，业绩翻了十几倍，增长速度名列地市级系统第一。
所在机构也逐步站稳脚跟，迈上良性发展的快车道。在任机构总经理时，所带领机构人员超过3000人，保费过亿元，连续3年获得公司系统地市级公司业绩达成第一名，连续5年获得省级中心支公司优秀奖。
 
8年保险代理人培训经验，团队赋能助推业绩提升
E老师后期在某头部保险公司调任省公司培训负责人，负责全省近5万余代理人的培训工作。凭借娴熟的专业能力和多年的基层经验，带领部门圆满完成公司要求的各项制式及非制式培训，获得“杰出培训部”称号，并成为总公司10强专职讲师，摘得总公司卓越经理人奖。
E同时为了满足了不断提升队伍技能的需求，时常深入机构一线进行队伍调研，根据队伍反馈的培训需求，每年组织研发几十门专业课程，充实到各级培训班中，受到内外勤销售队伍的一致好评。老师所服务的分公司多年排名系统前三，年保费突破100亿元。
 
部分授课案例：
E曾为中国人寿青岛分公司、河南分公司、辽宁分公司讲授《健康险销售密码》、《高端产说会》、《高绩效增员流程与面谈逻辑》、《产品模压训练》等课程，使得团队业绩快速提升，受到广泛好评，培训累计达100+期，参加人数约12000+人。
E曾为平安河北分公司、陕西分公司、黑龙江分公司、江西分公司讲授《营业部组织系统建设》、《金牌营业部高绩效增员系统建设》、《保险行业典范案例萃取技术》、《健康险销售密码》
等课程，培养近2000位营业部经理，辅导搭建管理系统，为队伍的人力及业绩发展起到了关键作用，培训累计达200+期，参加人数约18000+人。
E曾为某头部保险中支机构讲授《金牌营业部组织体系建设——搭建功能组系统》、《会议管理》等课程，提高学员云业务水平，培训累计达40+期，参加人数约3000+人。

授课风格：
◆ 经验丰富，授课生动形象，机智诙谐，习惯用生动形象的比喻，给学员开启智慧之门；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授课中间，给人以思考和警醒；
◆ 充分调动学员学习和训练的积极性和主动性，让学员在轻松愉快中获得知识与技能；
◆ 擅长各种教学方法，讨论、游戏、现场演练等方式组织严密，搭配合理。讲解、分析时，思路清晰；提问、讨论、练习时，针对学员的实际情况，有针对性的教学。