金牌营业部高绩效增员系统建设

金牌营业部高绩效增员系统建设
 
课程背景：
寿险的经营在很大程度上等同于人的经营,吸引更多的人才加入,一直是经营者不断追求的目标。人力成长,是市场份额能够更大、能够服务更多社会大众的重要基础,是解决发展中遇到的问题的唯一方法。增什么人为员,是否有效增员,决定着寿险营销的质量和稳定。
组织发展,核心是基于队伍的构建以及在此基础上的组织裂变。团队不是没有人才,是发现人才和培养人才这个环节还做得不够。任何人的成就绝对不是仅靠单打独斗而取得,一定是靠更多高于自己的人才来成就自己。增员的成败,直接影响着未来的业务发展,也决定着营销队伍的增员的成败,直接影响着未来的业务发展,也决定了团队未来的走向。必须要有专业的、系统的、科学的增员方法,必须构建一套高效率的增员流程,通过对增员过程的控制来保证业绩的提升。
本课通过理论与实践相结合的方式，系统阐述营销团队增员系统搭建的全过程,从营业部增员目标的设定，到名单收集到人才甄选、初次面谈、性向测试、深度面谈、决定性面谈、岗前班、签约，再到跟踪培养、后期管理每个环节都做了细致的教学讲解。在教学过程中，针对重点教学内容讲师会指导学员进行现场演练，确保学员掌握核心知识点。通过本课的学习会大大提升学员增员的内在意愿，掌握专业化增员的步骤，并对增员、对组织发展重要性、对职业生涯规划的深刻理解。
 
课程收益：
● 了解人力发展已从招募大量的代理人到招募合适的代理人过度；
● 明确人力发展是吸引人的过程，建立营业部的愿景及使命是吸引人才加盟的重要性；
● 掌握运用DOME原理做好营业部年度、月度增员目标的规划；
● 通过研讨明确增员选材的重要性，增员就是大数法则，前期需要大量名单的积累；
● 明确了营业部制订候选人的标准，分析招募来源并选择理想来源；
● 掌握并运用多步骤系统化的甄选工具或甄选方法；
● 为营业部制订增员活动量标准和转化率标准；
● 掌握了如何为营业部设计面谈脚本以更好地吸引和甄选候选人
● 明确营业部功能组建设的重要性，掌握高绩效增员的全流程；
● 掌握营业部增员功能组运作的过程及各岗位工作职责。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营业部经理以上层级
课程特点：
课程简述：通过三维系统训练提升部经理综合管理能力,促进组织绩效提升
培训规则：培训以“讲授+研讨+案例+实操+演练“的方式开展,确保从学到习
团队建设：组名,组长,组徽,(采取知识扑克牌加减分机制,组与组PK竞争）
 
课程风格：
源于实战：内容来源优秀团队长实践经验,课程注重实战实用、实效
幽默风趣：课程氛围良好,讲师擅长用互动故事、案例点燃培训现场
逻辑性强：系统架构强,课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维
价值度高：课程内容经过市场实战打磨讲解的工具均能够有效运用
 
课程工具：
工具1：《百业兴旺表》
工具2：《名单30》
工具3：《初次面谈脚本》
工具4：《初次面谈脚本练习表》
工具5：《职业申请表》
工具7：《性向测试表及使用说明》
工具8：《深度面谈脚本》
工具9：《深度面谈脚本练习表》
工具10：《计划100》
工具11：《师徒承诺书》
 
课程大纲
导入：
1. 了解行业发展趋势
2. 从行业发展定律层面，中国寿险业正从粗放经营模式向专业化模式过度
3. 团队发展从从招募大量的代理人到招募合适的代理人
4. 营业部发展战略：团队目标确定后优先考虑建立企业人才战略
5. 增员选才系统的目标：通过系统的形式搭建队伍人才供应链
第一讲：增员目标与规划
一、营业部增员规划
案例：真实的增员故事引发思考
二、建立卓越的增员系统
1. 建立营业部愿景及使命
2. 管理要事：协调个人努力、提供目标、采取行动
3. 发挥增员系统的功效
1）创造高绩效并收获丰厚的回报
2）协调增员行动，提升增员效率
3）使团队中人尽其才、物尽其用
4）让团队成员专注于关键的工作
5）个人和团队通过增员得到发展
4. 增员系统概览
1）增员目标、规划
2）增员流程、三次面谈
3）增员系统、功能小组
5. 规划流程—DOME方法
1）诊断：D-评估招募历史、招募活动、招募表现
2）目标：O-设定招募目标，确定理想候选人定义
3）方法：M-招募来源和方法，绩效管理和培育
4）评估：E-结果和目标对比，如此周而复始
三、设定营业部的增员KPI目标
1. D-营业部表现诊断
根据营业部历史数据数据诊断人力发展优势、劣势、改进之处
2. O-营业部的盈利目标
提升盈利的四个路径：人数、产能、留存率、续保率，拟定年度人力发展目标
3. M-营业部的行动方案
通过增员策略、增员活动、活动标准、行动方案、增员协同5个方面制定人力发展行动方案
4. E-营业部绩效评估
既定业绩目标、实际完成、差异原因、改善措施
四、设定增员目标
1. 部经理收入模型
典范案例展示：如何从18个合格到28个合格？
2. 设定增员目标
1）留存率分析和增员目标设定
2）举例说明如何进行增员目标设定
演练：计算自己营业部增员目标
思考：你需要什么样的目标对你而言，确定的留存率目标目标合不合理？为什么？
 
第二讲：专业化增员流程（第一次审视执行要点）
一、专业化增员流程概览
思考：目前团队新增的现状？
1. 增员选才现状（误区）
1）增员意愿不强    2）增员不选择    3）增员不按流程   4）增员习惯未养成……
结论：尊重规律、按流程操作，走专业化增员之路才是长久之计！
2. 关键共识
1）绩效=（技能+意愿）X机会
2）不论做业绩还是做增员都是大数法则
3. 增员流程图（招募转化率）
思考：你的招募转化率是多少？
二、候选人标准制订
1. 你心目中理想的代理人
练习：列出你心目中理想的代理人
1）背景、才能和适应度解释
2）候选人缺的是什么-LACK（水平、品格、条件、技能）
2. 理想候选人的定义
1）代理人需要的背景资格
2）候选人需要拥有的个人品质(才能)
3）候选人需要拥有的基本技能
4）理想候选人的背景和特质
a选材特质(大数据-年龄)
b选材特质(大数据-学历)
c优秀代理人原职业背景分析
思考：为什么具有个体、销售、专业技术职业背景的人员在寿险业容易取得成功
练习：确定出适合自己团队的三类人群
三、收集名单
1. 收集名单的流程（理想招募来源的特点）
2. 使用成功的招募来源
1）可控来源与不可控来源
工具：《百业兴旺表》
2）遇到事业的坎坷和经济上的困惑是选择的重点人群
练习：填写30个潜在增员候选人的名单及相关信息
工具：名单收集表
四、初次面谈
互动：资深情歌
1. 初次面谈前的准备
1）职业生涯发展前景
2）增员面谈前的准备要项（初次面谈六张图）
a营业部文化与愿景             b管理架构             c经营模式
d职涯规划                     e收入范本             f训练体系
3）候选人可以成功的原因
2. 初次面谈的步骤（根据参考脚本修改自己的初次面谈脚本）
工具：初次面谈脚本-参考
练习：初次面谈技巧
3. 利用新人登记表了解候选人兴趣
工具：职业申请表
五、性向测评
1. 性向测评的特点
2. 性向测评表使用流程
3. 性向测评表使用方法
 
第三讲：专业化增员流程（第二次审视执行要点）
一、深度面试
1. 深度面试前的准备
1）面试问题的类型-练习
2）用于深度面试的问题-范例
2. 深度面试的步骤和要点
工具：深度面试脚本-参考
练习：根据参考脚本修改自己的深度面谈脚本
练习：初次面谈技巧
二、决定性面试
1. 决定性面试前的准备
2. 决定性面试的步骤和要点
工具：决定性面试脚本-参考
三、岗前培训
1. 岗前培训的目的和要求
2. 新人班主管必做“三个一”：一次问候、一次家访、一次恳谈规划
四、工作体验
工具1：客户潜力评估(P100)
工具2：《计划100》
五、签约
1. 签约的要求
工具：师徒承诺书
2. 快速实现七日有效上岗
增员工具流程图梳理
3. 经理的最佳实务
4. 持续培育建议
 
第三讲：增员系统的运作
一、功能组建立的意义与原则
1. 保险企业的内部架构
1）保险企业家是依托主体寿险公司的企业经营者
2）功能组架构全景展示
研讨：你的功能组建设情况，遇到那些挑战？
2. 建立功能组的原则
1）由少到多，由易到繁
2）权利逐步下放，政策支持到位
3. 功能组的管理
1）明确日常工作
2）追踪评估
3）维护
二、增员功能组的体系搭建
1. 增员功能组的定位
2. 增员功能组组织架构
3. 增员功能组的工作职责
知识回顾：结果指标VS过程指标
4. 增员功能组的考核、总体KPI标准
三、增员功能组岗位工作内容
1. 增员规划、执行岗工作内容
制订增员目标→制订行动计划→督导增员活动
1）制订增员目标的原则
2）运用统一报表
3）做好增员目标分解和过程追踪
a营业部年度策划会
练习：团队年度增员目标表
b营业部月度规划会
练习：制订月度行动
工具：团队月行事历
c增员功能组-周目标检视会
练习：团队增员周控表
d个人增员评估及辅导
练习：个人增员目标表表
2. 增员活动岗工作内容
组织增员活动→开拓增员渠道→创说会操作→组织新人迎新会
工具：团队增员活动计划表
1）组织增员活动所需要件
2）增员活动项目分工
3. 增员培育岗工作内容
分析管理报表→了解绩差原因→开发针对性课程→研发增员脚本→组织训练与辅导
1）培育需求的发现过程
2）四大培育模式
3）集体培训与演练
4）个别辅导的方法
 
课程回顾

润岩老师  保险团队绩优辅导提升专家
25年保险营销管理、培训经验
中国人民大学工商管理硕士
美国LIMRA经理培训授权讲师
PTT职业培训师/MTP经理课程授权讲师
曾任：中国某头部保险公司| 省公司培训负责人、市级机构总经理、支公司经理、营销培训经理
曾任：中国人寿保险股份有限公司 | 业务主任、部经理、区经理
R个人业绩连续3年入围MDRT,团队业绩年销售额突破2000万标准保费，成功获得“中国人寿卓越50团队长”荣誉，并得到人民大会堂最强团队长表彰。
 
老师1996年入行，是中国保险业的第一批保险代理人，已专注寿险营销管理25年。初期扎根基层、埋头苦干，10年间从见习业务员成为公司的大绩优，从一个人单打独斗到组建并带领了当地人力最多、收入最高、业绩常年保持第一的300人营销团队。此后通过增员系统建立、功能组管理、人员辅导训练等方面推动营销队伍人力和产能的提升,帮助近10万代理人队伍快速成长，确保机构整体业务目标的达成。
 
实战经验：
17年保险营销团队管理经验，业务与团队齐头并进
E在中国人寿任职区经理时：全面负责整个营业区的日常工作，组织团队人员的招募与甄选、辅导与培训、督导与考核，建立与健全团队各项管理制度，助力销售目标的达成，在市级机构团队中销售业绩连续5年赢得冠军；并连续8年获得年度卓越团队奖。
E在中国某头部保险公司任职支公司经理时：初加入时支公司筹备两次都未成功，机构濒临合并。老师从基础管理入手，树立队伍信心，大力推动队伍新增，新人留存率提高，仅半年时间出勤人数从十几个提升至一百多人，业绩翻了十几倍，增长速度名列地市级系统第一。
所在机构也逐步站稳脚跟，迈上良性发展的快车道。在任机构总经理时，所带领机构人员超过3000人，保费过亿元，连续3年获得公司系统地市级公司业绩达成第一名，连续5年获得省级中心支公司优秀奖。
 
8年保险代理人培训经验，团队赋能助推业绩提升
E老师后期在某头部保险公司调任省公司培训负责人，负责全省近5万余代理人的培训工作。凭借娴熟的专业能力和多年的基层经验，带领部门圆满完成公司要求的各项制式及非制式培训，获得“杰出培训部”称号，并成为总公司10强专职讲师，摘得总公司卓越经理人奖。
E同时为了满足了不断提升队伍技能的需求，时常深入机构一线进行队伍调研，根据队伍反馈的培训需求，每年组织研发几十门专业课程，充实到各级培训班中，受到内外勤销售队伍的一致好评。老师所服务的分公司多年排名系统前三，年保费突破100亿元。
 
部分授课案例：
E曾为中国人寿青岛分公司、河南分公司、辽宁分公司讲授《健康险销售密码》、《高端产说会》、《高绩效增员流程与面谈逻辑》、《产品模压训练》等课程，使得团队业绩快速提升，受到广泛好评，培训累计达100+期，参加人数约12000+人。
E曾为平安河北分公司、陕西分公司、黑龙江分公司、江西分公司讲授《营业部组织系统建设》、《金牌营业部高绩效增员系统建设》、《保险行业典范案例萃取技术》、《健康险销售密码》
等课程，培养近2000位营业部经理，辅导搭建管理系统，为队伍的人力及业绩发展起到了关键作用，培训累计达200+期，参加人数约18000+人。
E曾为某头部保险中支机构讲授《金牌营业部组织体系建设——搭建功能组系统》、《会议管理》等课程，提高学员云业务水平，培训累计达40+期，参加人数约3000+人。

授课风格：
◆ 经验丰富，授课生动形象，机智诙谐，习惯用生动形象的比喻，给学员开启智慧之门；
◆ 引用名人、哲人的警句、文化的箴言穿插于授课中间，给人以思考和警醒；
◆ 充分调动学员学习和训练的积极性和主动性，让学员在轻松愉快中获得知识与技能；
◆ 擅长各种教学方法，讨论、游戏、现场演练等方式组织严密，搭配合理。讲解、分析时，思路清晰；提问、讨论、练习时，针对学员的实际情况，有针对性的教学。