应收账款催收实战

课程介绍
如何有效回款，而不得罪客户，也不至于使企业的资金给不良商人骗走？这些问题都在企业经营管理中屡见不鲜，使企业相关人员头痛不已。因此，科学而有效的账款回收技巧不但能增加销售成功率，更能与客户建立起长期共赢的伙伴关系；树立正确的收款观念，建立必胜的收款信心，掌握科学的沟通技巧，您也能成为专业的收款人员。
 
课程收获：
l  找出债务人拖延账款背后的原因
l  正确处理不良债权和呆账的具体作法
l  帮助学员掌握回款的技巧，应对呆死帐
 
课程特点：
1.         面对一线销售人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
 
培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
 
课程设置：12小时
 
适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员
 
课程大纲：
1     应收账款为何会产生？
1.1    销售与回款两难问题的症结
1.2    经销商不回款的5大原因
1.3    供货方收不回款的6大原因
1.4    对应收账款的4种态度
2     销售信用管理是预防应收账款发生的有效方法
2.1    预防货款风险的5种方法
2.2    客户信用管理的两大核心领域
2.3    信用销售管理的基本流程与方法
2.4    全程信用管理措施轮盘
3     应收账款管理
3.1    关键业务环节控制
3.2    销售分类帐管理示意图
3.3    做好回款的5项工作
3.4    应收账款管理和追收程序
4     欠款现象分析
4.1    欠款分析技术
4.2    债务分析计算过程
4.3    客户付款的四种类型
4.4    客户拖欠的理由和信号举例
5     应收账款的分类催收
5.1    应收帐款跟踪管理时间图
5.2    如何对待客户的延期付款请求
5.3    正常账期的欠款跟踪方法
5.4    非正常账期的欠款跟踪方法
6     如何催收应收帐款
6.1    催收帐款的一般程序
6.2    催收帐款的4大策略
6.3    催收帐款的7种方法
6.4    催收帐款的5种辅助方法
7     催款中4种状况应对
7.1    催款时的4种应对要领和技巧
7.2    应对难缠客户的3种方法
7.3    预防中断时效的3种方法
7.4    受让债权时的5个注意事项
7.5    私下和解过程中应该4个注意的事项
8     催款的10种技巧
8.1    理直气壮
8.2    额小为妙
8.3    条件明确
8.4    事前催收
8.5    提早上门
8.6    直切主题
8.7    耐心守候
8.8    以牙还牙
8.9    缠 缠 缠  
8.10  功成速退
8.11  情境模拟：谁更难缠

李成林，实战型营销培训师，服务龙头企业，电视台《大国品牌》栏目顾问
注册高级咨询师、企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、上海交大、浙江大学、大学等客座教授。
从事营销管理工作26年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1000余场培训演讲经验，权威理念、正确态度、具体技能，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】
《成功销售的白金法则：用脑销售》
《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】
紧密结合一线实际工作，组织编写培训内容，实用性强。26年营销管理工作经验，熟悉营销系统的各个岗位，对各岗位的素质要求有系统深刻地认识，能针对各种行业，各种企业，各个营销岗位的具体要求，提供个性化的、实用的营销培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。