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基于产品组合的方案营销

内训讲师:何伟 需要此内训课程请联系中华企管培训网
基于产品组合的方案营销内训基本信息:
何伟
何伟
(擅长:商业模式 市场营销 商务谈判 )

内训时长:2天

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内训咨询热线:010-68630945; 88682348

内训课程大纲
一、大客户方案营销的特点
  对于大客户的界定维度
——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高
  解决方案营销中会碰到的角色
——主持者、受益者、竞争对手、业务/ 技术/行政、财务、决策层主持人、决策者
  大客户方案营销的挑战
——如何不受价格战困扰、 如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单,还要赢得客户
主题研讨:《我在大客户方案营销中遇到的挑战》
 
二、市场机会评估与商机透视
  思考我们所处环境的市场机会来源(时机和事件)
——信息化带动工业化的国家战略、3G时代催生的新的市场和产业链、移动互联网的崛起、3大运营商携不同3G标准,三国鼎立,前途未卜、云计算、框计算、SAAS......
  大客户商机透视/评估必须回答的N个问题
——客户的项目要求、客户的业务概况、客户的财政状况、客户的项目资金安排、正式决策标准、解决方案的适应性、销售资源分配、目前关系状况、企业文化相容性、非正式决策标准、短期与长期收入、利润与风险、成交时间与成功率
  大客户商机把握的甲乙双方的对称模型
——甲方(业务概况、业务策动力、启动商业项目)、乙方(独特之处、解决方案、项目能力)
主题研讨:《我的商机来源与评估方法》
案例分析:《某连锁企业信息化项目对供应商的评估方案》
工具演练:《解决方案价值陈述模版》
 
三、竞争策略与关系营销策略
  大客户解决方案营销的五种竞争策略选择
——正面竞争策略、侧面竞争策略、分化竞争策略、拓展竞争策略、防御竞争策略
  大客户解决方案营销的客户信息模型
——大客户档案模型、决策者个人信息模型、单位信息模型
  大客户解决方案营销的关系策略
——影响采购的六类客户和五种采购角色、关系策略的组织结构图/采购职责结构图/新事物接受力结构图/交往深度结构图/商业活动现状图/政治结构图/、对五种角色类型(极力支持者、支持者、中立者、不支持者和反对者)的关系策略、如何进入权力核心、如何对核心权力施加影响力
案例分析:《IT巨头的竞争策略面面观》
沙盘模拟:《关系策略之“按图索骥”》
 
四、解决方案销售的步骤与关键技能
  解决方案销售的核心流程
——买方三步曲(定义需求阶段、评估方案阶段、判断风险实施采购阶段)、卖方三步曲(需求挖掘与引导、方案证明、打消风险疑虑)
  解决方案销售分阶段目标与策略
——定义需求阶段(明确问题及解决方案的定位,保证顺利入围)、评估方案阶段(充分展示方案并帮助客户评估费用)、判断风险实施采购阶段(打消顾虑完成销售)
  解决方案销售的关键技能
——让人购买方案的八步骤、购买三步曲进程中心理曲线的应用、创造愿景的驱动器模版、需求管理四步曲、产品演示方法、项目建议书模版、总部及客户考察、如何面对风险异议、如何推进商务进程、项目时空的信号识别
案例分析:《王先生的成功销售》
案例分析:《发觉客户的需求》
工具模版:《XXX企业信息化解决方案项目建议书》
 
五、大客户营销计划的制定与职业化销售
  大客户营销计划的核心内容要素
——客户业务概况、项目概况、机会评估、客户决策准则、客户采购程序、你的方案、
你的商业价值、你与竞争对手的SWOT分析、关系状况及策略、销售目标、竞争策略、关键的成功要素、执行计划表
  职业化销售的思维与素质要求
——前瞻性思考、关系导向、专注于服务、成为技术专家、化繁为简、领导者角色、价值销售、团队精神
  如何利用客户关系管理软件工具提升职业化与专业化
——客户信息模型、商机透视与评估模型、自我管理模型、知识管理模型
课堂练习:《大客户营销计划的制定》
自我评估:《职业化销售胜任力要素自我评估》
工具演练:《解决方案价值陈述模版》

讲师 何伟 介绍
   何伟,中华企管培训网特邀培训讲师,女性思维研究者;互联网连接营销专家;资深高级营销管理教练;平衡式落地销售项目培训专家;AEP全国就业能力测评与实训高级顾问;原温州电脑工作者协会技术与培训部总监;原新中大软件温州分公司总经理;原用友软件公司行业销售总监;原中国职业培训师协会会员;常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授。

   进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验;接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练,具有丰富的企业发展规划,市场规划,终端销售,项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验;300余家各类企业营销内训、营销管理主导; 10000人次一对一辅导;无数的掌声与喝彩。

【培训特点】
有理论高度,讲解深入浅出,生动活泼,实战性强,紧扣企业实际情况,学员学后的可操作性强,深得学员的欢迎与信赖。 演讲风格幽默、动人,能针对不同学员的需求,给予不同的支持与指导。卓越的学习力,粹取力,总结力,互联网营销时代的高瞻连接营销专家。

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