高成交的顾问式销售技巧

《高成交的顾问式销售技巧》

梁晓光

【课程背景】

经济的发展和企业追求盈利的同时间，也会面对同业的竞争和顾客的对比和异议，而影响销售业绩最重要指标之一就是成交率。如何提高成交率也成为销售人员收入的指标性作用，尤其是当接触的顾客因为大环境原因减少的时候，更能够把握顾客成交的话，就代表业绩的提升。

高效成交是基于整个服务过程的基础，所以课程由销售人员的心态、整个服务流程的关键步骤、以至于音响顾客觉得的魔术时刻，提出优质服务作为开始。然后进入作为顾问的角色，应用顾问式咨询和成交技巧，配合真实案例作演练，让学员可以更好应用在工作当中。

梁老师由丰富的培训一线客户经理的经验，以由浅入深的方法，一层层分解服务过程，从沟通心理学的角度把握客人情绪、需求和异议，给与由针对性的应对。这样可以大大增加成交的可能性，甚至于和顾客变成朋友，为未来的成交作进一步的铺垫。

课程的组成由观点和理论部分开始，也有具体工具，加上练习，最后制定沟通目标，把学习的技巧更好落地应用。梁老师有多年在香港外资银行培训经验，以商业银行操作模式作为蓝本，编制培训课件的内容，让银行服务由产品购买变成以顾客为中心的销售模式，以顾问的角色服务顾客，提高成交率。经过梁老师培训后的客户经理，许多在零售银行取得成绩后，转到国际的投资和私人银行，继续为顾客提高优质服务。

【课程收益】

«   透过顾问式服务有效提高成交

«   转变心态以顾客需求位中心

«   学习顾问的服务步骤和增加为客户带来的价值

«   掌握提高成交率的技巧，部署长远的顾客关系

«   演练加强实用性，案例分析提升信心

【课程特色】

«   了解国际银行的商业咨询服务模式

«   课题以互动形式进行，透过讨论启发学员认知

«   讲解方法后，更重视现场的演练和点评，起到马上能力提升的效果

«   结合企业的案例式交流，增加实战性

【课程对象】

一线销售和管理人员

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、什么是卓越的银行服务？

1、顾客体验重要的绝对性

2、你现在处于服务的什么水平？

3、优质的客户服务表现

4、突破到卓越的条件

5、超值服务的回报

二、如何透过咨询式的销售方法增加成交率？

1、成交的关键因素

2、传统与咨询式服务的分别

3、优质销售顾问的条件

4、顾问式服务的《七步一心》

5、全面的销售环节：售前、售中、售后

6、服务七个步骤的讲解和分析

7、建立信心是整个服务的关键

三、由什么不同行业的成功例子？

1、银行业的财富管理

2、管理咨询行业的服务方法

3、高级零售服务的私人定制

4、大众品牌的顾问式销售案例

5、你自己的成功案例

四、总结、演练和点评

1、每位学员的示范、评分与点评

2、日后的练习、跟进与应用

——领导力与企业管理教练

Ø  原香港渣打银行培训经理

Ø  原恒信钻石机构培训总监

Ø  原荷兰合作银行人力资源伙伴（HRBP）

Ø  原溥仪眼镜高级培训经理

Ø  原佐丹奴副培训经理

Ø  ICC - 国际认证启导教练 

Ø  美国Coach U教练技巧认证培训师

Ø  Everything DiSC认证培训师

Ø  NLP（身心語言程式學）培训讲师

Ø  NLP 时间线治疗执行师

Ø  香港人力资源管理学会高级培训师

【个人简介】

梁老师拥有超过17年的培训经验，特别注重落地实施和成效跟进。作为专业培训咨询顾问，为瑞表集团成功地把培训体系和课程升级，重新塑造滚动式的学习里程，分阶段拆解学习知识和落地实施，为疫情期间的销售和管理赋能。也曾经为特步集团建设可持续性的课程体系、培训培训师团队、提供课程开发的资源，令到课程完成率由70%增加到90%。

梁老师在香港渣打银行期间，与知名的麦肯锡咨询量身定制培训和辅导体系，培训一线的客户经理，成功地加速了由客户为中心的银行服务转型。渣打银行2010年盈利增长19%，并在往后三年保持上升。后来加入荷兰合作银行，成为亚太区人力资源伙伴（HRBP），负责诊断各个业务部门的培训需要，提高最佳的人力培养方案。

梁老师在溥仪眼镜期间，开展国内不同城市的工作。带领培训团队，建立溥仪精英学院，透过细节化的管理、建立可实现化、片段式学习和密切跟进。让公司业务保持20%以上的销售增长，并在神秘人访问成绩90分以上，获得卡地亚的评分奖励。人员透过培训后，流失率下降8%。

梁老师在恒信钻石机构（I Do）任职企业学院院长期间，带领超过45人的培训团队，进行改革和团队培养、人才能力配对和课程实施。在一个月内完成六百多家门店的培训覆盖，成功推动了客户体验升级，创造珠宝行业的服务标准，业绩达到双位数的提高。

现梁老师秉承“为客户解决问题”之信念，解决企业和个人在达到目标遇到的困难。为中国企业的发展，贡献自己的一份力量。

【授课风格】

Ø  互动形式鼓励思考，结合实际案例增加应用能力，

Ø  培训前调研和结束后的跟进，加强落地实施效果。

【主讲课程】

管理团队课程系列：

《管理心理学》

《管理者综合能力提升》

《教练式部属培育与辅导》

《管理者的领导风格和情景》

《领导力与管理者风格》

《领导型教练建立高效团队》

《团队管理的关键能力和目标管理》

《有效的员工激励与沟通技巧》

《有效的员工激励与培育》

《95后员工的教练式辅导技巧》

《具影响力的非权力性人际沟通》

DiSC培训与销售系列：

《DiSC应用和管理胜任力的提升》

《从顾客投诉处理到建立长远关系》

《消费心理学》

【学员评价】

梁老师的课能“落实”在工作中寄“应用”在生活上。虽然世界日新月异，课程内容持续发展和变更，为学习者创造与日成长的知识       ——香港中文大学客席副教授  林邦源

梁老师的课程设计具有针对性，良好的互动方式教学，案例由启发性，有帮助与日常工作场景的应用，提供实战效果。                            

——MemePR 潮语传媒创办人  颜昭辉

梁老师的课程深入浅出，让学员一听就懂，具有很强的落地性，学完就能用。

                           ——光大新鸿基（光大香港投行）副总裁  方麒翔

梁老师透过课程前的深入调研，了解学员的需求和痛点，有效的案例收集，在课堂里示范和演练，对学员的学习成效有明显帮助

—— 溥仪眼镜培训经理曾健文

梁老师的课程生动有趣，案例呈现清晰，气氛和学习过程愉快，非常棒！

 ——英国保诚集团区域总监   王美霞