大客户开发与营销

价值创造

大客户开发与营销

主讲：秦超

【课程背景】

在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

【课程收益】

Ø  明确销售的的核心与内涵

Ø  掌握大客户的特点和销售特点

Ø  从五个部分学会大客户开发技巧

Ø  掌握三个关键环节，做好大客户营销

Ø  学会持续经营大客户，提升长期业绩

【课程特色】

系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。

【培训对象】大客户经理

【培训时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、       做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心

1.    从客户心理分析销售过程

Ø  不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2.    销售的核心、本质与基础

Ø  需求：销售要解决的核心问题

²  显性需求、潜在需求、伪需求

Ø  价值交换：销售行为的本质

Ø  信任：销售成功的基础

3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点

Ø  四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量

Ø  六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

二、大客户的特点是什么？

1.大客户的特点分析：

Ø  大客户内部特点：人多、事多，周期长

Ø  大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值

2. 大客户销售的3P理论

Ø  无处不在(Pervasiveness)

Ø  心中首选(Preference)

Ø  物有所值(Price to value

三、大客户的开发技巧

1.大客户获取的方法

Ø  目标客户标准/画像

Ø  线索获取（信息搜集与筛选）

Ø  商机验证（机会点评估）

Ø  渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向

2.大客户信息收集与分析

Ø  业务战略规划（3-5年）

Ø  年度经营目标

Ø  创新发展方向

Ø  经营发展情况

Ø  账务状况

Ø  组织架构及变化

3.关键个人信息收集与分析

Ø  基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……

Ø  个人性格（DISC分析）

Ø  权力情况与影响力

Ø  与你的关系程度或支持度

Ø  近期工作重心或难点

Ø  其他嗜好

4.业务匹配分析

Ø  资金实力分析

Ø  市场应用分析

Ø  社会资源分析

Ø  业务成长分析

5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征

Ø  决策者

Ø  把关者

Ø  使用者

Ø  影响者

四、大客户营销的关键环节

1.关键环节一：沟通与说明

Ø  销售沟通的基本原则

Ø  感性与理性原则：先处理心情，再处理事情

²  信任基础建立

²  打开沟通频道

Ø  需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！

²  如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度

Ø  基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式

²  SPIN顾问式营销流程

²  印证能力：FABE话术运用

2.关键环节二：异议处理

Ø  异议处理的六步法

Ø  典型异议处理示范

3.关键环节三：促成与成交

Ø  促成的时机与信号

Ø  促成四法：

²  从众成交法

²  压力成交法

²  选择成交法

²  默认成交法

Ø  营造环境促进成交：给业务成功搭梯子

Ø  成交服务与机会探寻

²  成交服务流程

²  满意度与转介绍

演练：关键环节对抗练习

五、如何持续有效的做好大客户经营？

1.持续经营大客户的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影响、无损失

价值：企业价值、个人价值

依赖：不可或缺性

2.持续经营大客户的必备步骤：

Ø  定期拜访

Ø  礼尚往来

Ø  主动刺激

Ø  信息暗哨

秦超

——实战派销售、管理培训专家

Ø  曾任世界500强中国移动重庆公司市场片区经理（片区业绩规模10亿级）、金牌内训师

Ø  曾任民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师

Ø  曾任重庆协信天骄爱生活集团培训经理

Ø  曾任成都三千旅居商学院执行院长、新业务事业部总监

Ø  拥有通讯、保险、地产、服务、教育行业16年培训、市场营销及管理经验

Ø  国家人力资源管理师（人社部）

Ø  打造两所企业商学院

Ø  开创基于社群的O2O的业务模式

擅长领域：销售实务，中基层管理建设，高效沟通与演讲表达

【个人简介】

     秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。

秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达96%以上。

秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责10亿级营收平台片区的市场工作，包括行业客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在三千旅居兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。

秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。

秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。

部分课程：

Ø  为三千旅居定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。

Ø  秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。

Ø  为重庆交运集团东盟物流园实施的“中层管理人员”诊断式培养项目，以前近20天的前期调研、访谈进行深度挖掘，并针对性开展“管理者认知升维与技术强化”培训项目，参训20名中层管理人员，年终评考核合格率100%，优良率85%，运转效率得到明显提升，得到企业管理层的高度认可。

Ø  为万达集团内江公司开展的“万里挑一-公众演讲与沟通”培训，结合公司业务实际和培训组织方的需求，进行了实战化二次开发，以“道-术-众”的独特模式为核心骨干人员及销售骨干人员开展培训，训后满意度100%，其中2人参加万达集团演讲比赛后获得优异成绩，得到公司领导多的专门感谢。

Ø  十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。

【授课风格】

基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；

实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地，。

氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。

激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。

【主讲课程】

营销实务系列

《B端客户（大客户）营销实务》

《价值创造--大客户开发与营销》

《大客户顾问式销售技能提升》

《提升你的价值-B端市场销售赋能训练》

《一线销售的认知、方法与技术》

《一线销售管理实务》

《六步致胜--电销沟通实战技能提升》

《规划你的业绩--销售计划的制定》

《产品方案设计、呈现与讲解》

通用管理

《管理者角色认知》

《一线团队管理实务》

《职场表达能力提升》

【部分课程案例】

【学员评价】

    秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。

-----重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓

   秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师嗦讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。

-----时任民生保险四川公司综合部经理 张乐

 以前对培训师的印象更多是能说会道、理论丰富。但是秦超老师在我们“营销前线实兵强训”系列飞行培训中给我的印象还有：实战、尽责。一线销售人员往往由于丰富的工作经历和极强的目标导向，而对理论培训不太感冒，但是秦老师给予这些学员的恰恰就是最实战的内容：从流程、内容、话术甚至管控追踪工具，每一样都是可以快速上手实践的。而训后的效果又非常惊喜。

-----三千旅居华南区副总汪洪、华东区域公司副总罗丹凤

   秦超老师的培训可操作性很强，不仅仅是让学员知道，更多是让学员掌握和能运用。我们的团队通过秦老师《高效工作沟通》课程，很快就形成了工作沟通的新标准，效率大大提升。

-----美亿华商负责人 彭晓玲