盘活与激活的艺术 ---客户价值管理

《盘活与激活的艺术》

---客户价值管理

关家驹

【课程背景】

消费市场已经进入商品极大丰富的时代。在这样的市场环境下，不论是品牌商，还是零售商仅靠商品影响顾客的营销时期已经过去。企业需要面对当前的市场新环境，打造体系化的客户关系影响力，由以往主要通过商品去影响顾客，构建商品之上的一套新的价值体系，去有效经营顾客价值。商业的本质是顾客创造价值，企业就必须盘活和激活客户价值，构建创造价值的经营思维。

课程将从客户关系管理入手、深度的分析客户价值，用真实的案例，结合互联网+时代的客户管理方式，帮助学员分析“盘活”的方法---客户基盘对于企业客户关系管理的价值，进而，通过工作坊的教学让学员掌握“激活”的步骤----客户价值对于企业客户关系管理的意义。彻底的解决企业“客户流失”

【课程收益】

²  了解客户关系管理与企业发展关系

²  理解客户关系管理制定维度和关键内容

²  掌握在盘活客户价值的关键模型和指标

²  掌握在激活客户价值的核心内容和手段

【课程特色】

工作坊与案例结合，现场演练，替代理论模型，赋能于互联网背景下的会员管理方法

【课程对象】

企业客户经理、中高层销售人员、总裁

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】种菜拔草，流量思维

启示：客户的价值，是交易的价值

二、客户存量与价值关系（1h）

Ø  我们眼中的客户满意与忠诚

Ø  双维客户满意（案例：丰田的高高兴兴上班来）

Ø  满意转化是关键（案例：转介绍的红包）

三、多维度用户价值设计（2h）

Ø  消费激励策略成长值配置

Ø  等级成长值设置（案例：知音卡的前世今生）

Ø  RMF模型成长值配置

Ø  会员活跃策略成长值配置（工作坊：你的成长策略）

四、多场景会员标签法则（1h）

Ø  手动标签

Ø  自动标签

五、会员价值激活，企业就能活（2h）

Ø  大数据时代的会员制（工作坊：京东的把戏）

Ø  会员逻辑与营销打法

六、做好这三个管理，客户就不会跑(1h)

Ø  积分管理就是成本管理（工作坊：盒马的积分管理）

Ø  成长管理就是价值管理（案例：忠诚的符号）

Ø  等级管理就是定量管理

七、多级多归属会员体系(1h)

Ø  平台会员体系导图

Ø  门店ID

Ø  服务商ID

Ø  平台ID

八、课程回顾与问答

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏