精准营销

《精准营销》

关家驹

【课程背景】

过去精准营销总在被许多企业提及，但是真正做到的少之又少，反而是垃圾信息泛滥，严重影响了营销策略的制定。导致有限的资源和销售战术，不能准确的在目标市场和客户上发生“化学”反应，最终，市场不温不火，售出逐渐下滑，盈利水平江河日落，团队士气颓败萎靡。

课程从客户画像入手，基于“4C”分析和 “销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会深度自省在客户的关系建立过程中的，如何获客，如何实现“量身定做”和忠诚转化，从把事情做正确，转变营销管理思想---做正确的事，进而实现“事半功倍”的效果，练就“战之能胜”的硬功夫！

【课程收益】

²  正确认知“营销”的方式和动作；

²  了解合理的“锚定目标”&“事半功倍”双维精准营销管理方法；

²  掌握九段精准营销的管理动作；

²  能够运用分析管理工具指导日常营销实战

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售管理者、区域销售经理、销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】商业文明的演进

     启示：数据，就从来就没离开过商业文明

二、客户的“变”与“不变”

1、 推销与营销

案例研判---小罐茶的大师

Ø  从销售漏斗中的思考

Ø  你在以谁为中心？

2、 精准的市场定位体系

Ø  客户的画像（Workshop）

Ø  品牌的画像（Workshop）

3、精准营销的变化之“道”

三、精准营销中标准化与个性化的较量

1、 从4P的标准化到4C

Ø  案例研判---《失》票房冠军背后的故事

2、习惯的提取方式

3、个性化营销的矛与盾

四、精准营销中个性化的满足

1、个性化是体验出来的

Ø  案例研判---宜家的“睡族”

2、 满意度和忠诚度的高下

Ø  满意的标准与价值

Ø  PABL> Expectation才会有忠诚

3、 没有客户参与的沟通是宣布

Ø  小组研讨---你经历过的“沟通”

4、 精准营销的结果是裂变

五、课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏