“手”的较量--市场经营与管理

《“手”的较量--市场经营与管理》

关家驹

【课程背景】

在VUCA的时代，我们走过了四代的商业文明，迭代至今，互联网的革命已经开始从产业渗透至行业，进而影响到了基础的零售。市场管理也从简单的交易，直至今天的挑战式销售，期间的变化可谓是多元的、迅速的，但是我们所有的管理动作都在围绕着一个关键的核心，那就是--客户！

本次课程通过客户购买决策的形成着手，深度解读产品--品牌--社交--粘性等一系列的市场经营和管理活动，让学员认知“看不见”的手，并且分析其中的关键动作和运用的原则，给予学员正确的管理品牌、产品、市场和正确的营销方法，让学员熟练掌握“看得见”的手。。

【课程收益】

²  洞悉市场形成和市场需求的构成诱因；

²  从客户购买决策的类型，剖析购买行为类型；

²  掌握市场分析的关键工具和方法、指标；

²  运用正确的市场与品牌管理思想和工具进行“优势”倍增

【课程特色】

分析落地、方法科学、实战、可执行、高效

【课程对象】

中层市场管理者，销售经理、市场管理人员、渠道经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】陨落的巨星

     启示：变化，是这是时代的音符

二、市场的深度

1、需求

Ø  两只手的作用

2、为何PEST成为主角

Ø  聚焦比什么都重要，案例--凡客的起起伏伏

Ø  Workshop---定位

3、没有竞争就没有进步

Ø  竞争与垄断

Ø  寡头垄断与垄断

Ø  Workshop---单品的崛起神话

三、市场经营的本质

1、利与害的较量

2、再围绕着哪个中心

3、品牌与信任

4、Workshop--谁是上帝

四、客户管理的真谛

1、“4M”与客户

Ø  SWOT它是知己知彼的工具

Ø  我们的衣食父母

Ø  客户的类型研判

2、“4P--4C”我们经历了什么

Ø  变的哲学思想与4C工具

Ø  Workshop--那些逝去的记忆

3、销售漏斗改变的我们的行动

Ø  CRM与销售漏斗

Ø  销售漏斗实现的关键路径

五、市场的锚定和破解

   1、渠道为什么是王

Ø  是渠道更是加速器

Ø  渠道管理管什么

  2、评估渠道的关键指标

Ø  DN&DV是杀手锏

Ø  MS&SOA

六、战课程总结与回顾

——大客户销售方案落地专家

Ø  曾任米其林(世界500强)--- 渠道经理，销售经理

Ø  曾任固特异轮胎（世界品牌500强）---大区销售经理

Ø  汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）-培训专家

Ø  中驰车福电子商务有限公司中驰---商学院院长

Ø  眼力健（杭州）制药有限公司---区域销售经理

Ø  北京工业大学 北京交通大学 特聘讲师

【个人简介】

家驹老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

l  在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

l  带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

l  2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

家驹老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

家驹老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

【主讲课程】

营销销售：

卓越销售策略

卓越渠道管理

客户价值管理

精准营销

商务礼仪及谈判沟通技巧

让你成单倍增的销售技能

新零售时代店铺拜访技巧

团队管理：

市场经营与管理

销售铁军的打造

卓越销售管理

中层管理者的角色定位与认知

跨部门冲突与合作

压力与情绪的转化之道

【学员评价】

家驹老师用丰富的销售实践经验，和销售管理工具，既帮我们解决了认知问题，也解决了培训后对销售团队的辅导和评估。                            —— 热云数据CHO 武蓉

关老师的实战经验丰富，内容很落地，不虚，给予我们的销售和销售管理建议可操作强！ 

—— 优配车联CEO 王国强

家驹老师的课程很吸引人，案例多，思考性强，能够引导我从中发现自己的不足，并给我很强的信心，信心对我很关键。                              —— 中铁十一局 李传平

家驹老师的课程循序渐进，深入浅出，能和我们销售管理的问题结合起来、分析透彻，加上针对性的指导，具有很强的实战性和落地性！                     —— TRW 赵锐

亲和力很好，有激情，不卖弄，从管理的原理开始，重帮助我们理清中层领导者的关键管理内容，很实用。                                               —— 作业帮 于敏