B端客户运营攻略

《B端客户运营攻略》

           讲师：于诺

【课程背景】

B端客户，往往是企业的核心资源，占据较大的收入来源。可是与B端客户合作，运营难度也是成比例增长，比如要面临以下这些问题：

Ø  B端客户的营销目标和具体需求，他自己也很难准确描述，却质疑我们交付的工作不够完美，双方很难在营销思路上达成一致；

Ø  B端客户的营销任务，往往会随不同的合作部门、不同的组织架构有所变化，需要随时调整；

Ø  服务和维护B端客户，需要经常做深入调研，写策划方案，并参与提案会，准确对标其核心需求，提供价值交付，对于营销人员的能力有很高要求；

Ø  利润大，面临的竞争者就多，如何做到从进入供应商合作名单，到多次复购，甚至发展为战略合作等，需要完善的运营思维和营销策略

本课程就是基于解决以上问题，为企业相关人员理清思路，塑造营销思维脉络，针对B端用户的特点，制定一整套完备的营销计划。

【课程收益】

ü  提供B端客户用户体验和策划五步图谱，层层深入，满足B端用户核心价值；

ü  按照课上讲述的提案模板，更好地为自己的B端客户完成提案交付；

ü  建立“用户思维”，能根据B端特点深挖需求，甚至创造需求，引领其锚定适合自己的营销目标；

ü  理解营销的本质，分清创意目标、传播目标和商业目标；

【课程特色】

运用模块化教学，结合生动案例，给出经典模板，引导学员构建理论体系并完成方案创作

【课程对象】

企业广告、营销、企划等部门中层管理者，部门经理、营销、创意主管等

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一模块：建立“营销思维”体系

一、什么是“营销”？

1、营——“营运”、“经营”

1）对应品牌运作和市场长线维护；

2）赢得美誉度和知名度；

2、销——“销售”、“促销”

1）对应着产品销售；

2）获得利润”；

3、营销三个关键词：产品、流量和转化

二、营销策略的制定

1、营销目标怎么制定

1）创意目标

2）传播目标

3）商业目标

2、“营”和“销”的比例如何分配？

1）与近期目标相关：如新品发布、热点营销事件等

2）与长期目标相关：如品牌战略规划、企业愿景等

3、营销策略的增长思维

1）建立增长回路

2）创建营销闭环

第二模块：用户运营五圈层图谱

一、用户运营之B端用户特点深挖

1、引用刘润老师相关的观点，说明B端和C端用户的不同营销策略

1）C端客户：研究心理账户

2）B端客户：研究掏钱口袋

2、研究B端用户的组织架构

1）B端客户采购部门不同，需求目的就不同

2）同一类型部门，所属分公司，与所属总部、集团，诉求又有哪些差异？

3、了解B端客户的流程、预算和决策人权限

1）审批流程的环节

2）决策人的预算权限

3）中介伙伴影响

4）如何进入长期合作名单

4、了解B端客户的系统关系

1）理解和协调多方利益关系

2）进入B端大客户的核心圈层需要具备的能力和资源要求

5、合作姿势和底限

1）长期提供价值，满足客户诉求

2）坚持职业操守：不伤害他人利益，关注C端用户利益

二、自我价值匹配用户诉求之五圈层图谱

五圈层图谱

客户/用户体验

自我可交付

感知层

产品性状：感官感受

迎合用户感知收益最大化

场景层

产品使用场景体验

考虑用户应用场景的便利舒适

资源层

能为我投入多少核心内容之外的服务

调用多少资源赋能

能力层

为我带来的利益

满足其核心价值的综合能力（运营、公关、服务等）

战略层

价值取向，战略目标规划

持续构建自己的资源和能力体系

第三模块：营销方案五步提案法

一、提案常见错误

1、过度表演

2、憋大招

3、演讲式

二、明确提案的目的

1、为客户解决问题

2、让客户为你的创意和服务买单

三、对B端客户的五步提案模板

1、描述客户诉求

1）拆解现实困难

2、挖掘主要诉求

3、理清商业目标

三、分析和拆解问题

1、从商业目标制定传播目标

1）制定

四、给出解决方案

——新媒体营销创意指导专家

Ø  曾任绿地集团（世界500强）商业地产版块营销企划经理；   

Ø  曾任中粮集团商业地产项目媒介推广高级经理；

Ø  曾任新加坡美罗集团北京美罗城项目企划经理；

Ø  曾任香港港铁集团北京商业中心银座项目推广经理

Ø  20万粉丝情感自媒体“大脸猫讲故事”主理人

Ø  多家主流自媒体平台付费专栏头部作者；

Ø  2021年度全国培训师推优大赛百强选手，最佳课程设计奖得主；

Ø  学盟在线付费直播课签约讲师            

【个人简介】

于老师在商业地产的企划推广领域工作15年以上，曾先后就职于多家世界500强名企，担企划推广领域的中高层管理者。主要负责营销推广活动和媒体宣传工作。对于活动策划案的创意和文案撰写、广告营销文案创意和与不同媒体的结合，达成品牌偏好、促进营销、增强客户满意度等方面，有多年实践经验。现与时俱进，研究利用新媒体，借助图文、短视频和直播等新型宣传方案，包括但不限于创设企业“两微一抖”的方式，为企业营销推广和客户服务助力。

Ø  参与策划绿地集团北京商业版图线上网站、微博、微信公众号筹备，在北京商业地产领域率先应用和推广线上招商，成功策划招商会的微博、微信上墙等活动形式，为绿地缤纷城项目全面招商和开业助力；

Ø  利用微博、微信公众号和企业微信小程序等平台打造新媒体宣传矩阵，帮助银座Mall联动重点商户，开展档期促销以及品牌代言人现场推广活动，带动营业额同比提升20%以上；

Ø  参与策划执行朝阳大悦城店内所有餐饮商户线上线下联动美食节活动，通过邀请网红主播线下探店，配合线上美食短视频品鉴以及名店大厨直播教你拿手菜活动，为美食广场拉动人气，实现营业额翻番预估数据的壮举。

于诺老师在多年的服务大众的商业推广经营上，对于摸索大众喜好，利用有效的媒介推广辅助，帮助商业客户建立推广体系有独到见解。尤擅长文案策划创意，迎合时代发展，利用当前蓬勃发展的新媒体，长期为企业做新媒体营销以及经营个人自媒体，总结出了一套行之有效的新媒体爆款文案创意方法，并在与百度百家号、今日头条、抖音号、千聊直播等平台的直播课程中取得了良好的效果。

现于老师全身心致力于结合新媒体的营销广告创意文案的推广，并跟随时代发展和科技进步，对课程不断更新迭代，为需要借助新媒体做营销推广的企业客户实现目标客户增长、品牌知名度提高、商品带货热销以及与目标客户的深度黏性转化等目标助力，实现新媒体思路下的新生长！

【授课风格】

Ø  实战性导师，课程深入浅出，有内容，有思路，有方法，有模板，可以让学员随学随用；

Ø  专注新媒体创意文案课程，新课题，新思路、新方法，新案例，紧跟时代脉搏，授课层次清晰、方法实用，能将市场上最时尚、最前沿的理论和知识，系统化地教会学员；

Ø  授课风格轻松自然、幽默风趣，教学方法互动性强，注重启发式教学

【学员评价】

于老师的TTT课程方法独到、讲授清晰，总能变复杂为简单、变抽象为具体，给我印象最深的就是课程开发和教学的“三明治”理论，对我以后在公司做内训课开发有很大启发。

——上海绿地集团北京商业公司人力资源部刘淼

于老师的商业特色TTT课程，不仅能教会我们授课技巧、课程设计等基本原理和方法，还能用生动形象的演绎，把我们工作中的场景在课堂再现，让我们觉得有的放矢。

 ——港铁银座MALL项目营运部主管杨光

于诺老师的TTT参赛指导课太贴心了，不仅内容全面，技巧实用，还把自己多年总结的经验模板、教学案例无私分享给我们，省了好多功夫自己去找资料和总结研究，拿起来就能用，太贴心了！                             ——中粮集团大悦城项目企业大学内训师大赛学员辛影

于老师的课内容详实，方法特别落地，本以为写作是种非常需要天分的技能，可是在于老师的模型化教学方法指导下，我也可以写出刷爆朋友圈的广告文案，赞一个！

——广发银行北京分行学员刘志伟

于老师最大的特点就是能在课堂上，能用生动形象的演绎，把那些看似简单枯燥的内容展现给大家，让我们听了觉得特别有意思，不知不觉也就记住了内容。     ——新航标教育集团高雪

于诺老师不仅讲内容，还把自己多年总结的经验模板、教学案例无私分享给我们，省了好多功夫自己去找资料和总结研究，拿起来就能用，太贴心了！       ——趣头条直播课学员@苗苗