销售认知与销售成交技巧

心之所想，行之所至

销售认知与销售成交技巧

窦毅

【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。而这些，将是本次课程的培训内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、培养积极的销售认知与积极心态

5、学习STP、SPIN、MICO等工具

6、提高销售能力与销售成交效率

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、目标客户分析与选择

1、销售的逻辑

2、市场细分与定位

Ø  STP

Ø  市场细分维度

Ø  练习：目标市场细分

3、目标客户开发与选择

Ø  练习：目标客户画像

Ø  目标客户开发PICA

Ø  目标客户选择与跟踪策略

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

Ø  什么是客户需求？

Ø  客户需求的本质

Ø  客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

Ø  深层客户需求

Ø  客户需求挖掘技巧SPIN

n  状况性问题

n  问题性问题

n  影响性问题

n  需求确认问题

Ø  SPIN沟通注意事项

Ø  练习：SPIN沟通技巧

Ø  深度提问MICO

3、产品价值及客户问题分析

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

Ø  沟通的概念

Ø  沟通的目的

Ø  沟通的过程

Ø  沟通的漏斗现象

Ø  沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø  信息编码：怎么说？

Ø  信息编码：怎么问？

Ø  沟通的5W2H

Ø  影响编码的因素分析

Ø  信息接收：怎么听？

Ø  非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

Ø  销售沟通原则

Ø  价值呈现技巧：FABE

Ø  练习：FABE价值呈现

4、客户购买的心理过程与销售任务

Ø  客户购买的心理阶段

Ø  客户不同阶段的心理分析

Ø  电话约访的沟通技巧

Ø  初次面谈的沟通技巧

5、异议处理与促单技巧

Ø  识别成交信号

Ø  销售促单技巧

Ø  客户犹豫或拒绝的处理技巧

Ø  客户异议处理方法四象限

6、销售沟通四要素

7、客户性格坐标与销售应对

四、销售认知与销售心态

1、销售的本质与职业定位

Ø  销售是什么？

Ø  销售的职业定位

Ø  人人皆销售！

2、销售人员必备的心态与思维

Ø  学习心态

Ø  积极心态

Ø  主动心态

Ø  积极主动

Ø  以终为始与目标导向

Ø  成长型思维

Ø  自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

五、回顾与总结：销售成交四部曲

窦 毅老师（北京）

——华为组织管理解读专家

Ø  曾任华为公司海外国家---副总裁

Ø  曾任神州数码公司北方区---总经理

Ø  曾任某军工企业产品线---总经理

Ø  曾任某互联网公司---副总裁

Ø  清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师

Ø  中国生产力促进中心协会---特聘专家

Ø  中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】

Ø  窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。

Ø  在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；

Ø  在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

Ø  窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

Ø  窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。

Ø  窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】

营销技巧与管理：

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：

《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》

中层能力提升：

《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》

【授课风格】

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

【出版书籍】

窦老师著作的以大客户销售为背景的职场畅销小说《运作》，获得由北京市新闻出版广电局组织评选的“2016年优秀网络文学原创作品”奖，并由中国文联出版社出版。（注：此奖面向全国网络文学评选，《花千骨》为2015年获奖作品）