金牌顾问 之 销售五大法宝

《金牌顾问 之 销售五大法宝》

法宝一：新时代的顾客众生相

1.         什么是消费者？

1)         什么是需求？如何辨别需求？

2)         什么是消费能力？如何辨别消费能力？

3)         一些可能颠覆你认知的数据

2.         传统客户画像及买点

1)       线下卖场类客户的画像及买点（大包装、性价比、大众化）

2)       线下专卖店客户的画像及买点（精致性、差异性、服务好）

3.         新兴客户画像及买点

1)       新中产的画像及买点

Ø  思想行为“西化”的一代

Ø  个性喜好（饮食、运动、悦己）

Ø  购物习惯

Ø  商品特点

Ø  哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢？ （家、爱、健康）

2)       90后、95后的画像及买点

Ø  拒绝完美和假面，喜欢真实和接地气

Ø  消费欲望强，消费需求多元

Ø  标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神

法宝二：如何识别客户的真实需求

1.         顾客需求的三个典型层次

Ø  显性需求 Vs. 隐性需求？

Ø  从外观、功能、用途、价格去区隔商品

Ø  买点？卖点？

2.         挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问

3.         Pipeline最优提问法

Ø  灵活使用“封闭式”和“开放式提问”

4.         倾听技巧

法宝三：知己知彼-盘点影响门店销售要素

1.       自身分析（懂自己）

Ø  销售顾问综合素质模型

Ø  销售顾问成长三阶段

2.       顾客分析

1)       现有顾客、潜在顾客、未来顾客

2)       四种典型顾客群体的消费习惯

Ø  驾驭型客户沟通原则与购买行为

Ø  表现型客户沟通原则与购买行为

Ø  平易型客户沟通原则与购买行为

Ø  分析型客户沟通原则与购买行为

3.       竞品分析

4.       活动分析

1)    如何做一场有效的促销活动？（邀约、场控、促单）

2)    顾客心中永恒不变的六大问句

Ø  你是谁?

Ø  你要跟我说什么?

Ø  你说的事情对我有什么好处?

Ø  如何证明你讲的是事实?

Ø  为什么我要听你的（跟你买）?

Ø  为什么我要现在跟你买?

法宝四：双管齐下，挖掘客户的潜力

1.          “连带销售”的三板斧 

Ø  连带销售的基本条件

Ø  连带销售的原则

Ø  连带销售的三板斧

2.         活用“整合销售”

Ø  整合销售的先决条件

Ø  整合销售的方法

3.         与会员建立联系

Ø  购后服务与售后服务

Ø  四大延伸服务（售后、延展、转介绍、投诉处理）

法宝五：从异议到成交

1.       终端经常出现的异议 

Ø  价格异议

Ø  货品异议

2.       处理异议的原则和战术

3.       促单的时机

Ø  顾客心理变化过程

Ø  注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议

4.       顾客购买意向的积极讯号

5.       促成的六种方法

Ø  直接法

Ø  总结利益法

Ø  美景描述法

Ø  假定成交法

Ø  选择法

Ø  T字法

                    ——组织与人才发展专家、终端门店业绩增长专家

Ø 
中山大学  管理学硕士

Ø  曾任世界500强企业，碧桂园·住方科技培训学院院长  

Ø  曾任厨电行业头部企业，方太集团销售培训总监

Ø  曾任香港上市公司，健合（中国）全国培训负责人

Ø  曾任新加坡上市公司，佳杰科技中国区人力资源职能经理

Ø  曾任上市公司，海尔集团华南区域培训负责人

Ø  2017-2021年“我是好讲师”全国总决赛评委

Ø  2018-2021年智享会（HREC）人才论坛特邀嘉宾

Ø  美国AACTP认证高级讲师

Ø  国家高级人力资源管理师

Ø  国家高级企业培训师

Ø  三一集团特聘讲师、思齐网特聘讲师、UMU合作讲师、英国高临咨询行业顾问。

擅长领域：团队领导力、零售终端业绩提升、渠道销售管理、职场发展

【个人简介】

☆  王刚老师拥有超过15年的职场管理经验，经历了国企、外资、民营等不同企业形态，涉及电子商务、ICT、快消品、家居家电、建筑业等五大行业，先后服务过三家年营业额过100亿的企业集团总部，并完整经历两家企业跨越百亿的过程。

☆  08年进入合生元，恰逢外资品牌爆发，完整经历合生元组织裂变、品类扩张、营销创新、高速增长的1.0-2.0阶段，从0到1打造了跨越商超、专卖店、医药连锁、医院多渠道的销售赋能体系，协助营销团队打造出一支销售铁军，助力公司从3.5亿到44亿，成为母婴行业的异军突起者。

☆  14年进入方太，负责全国销售培训，构建了集团营销培训体系，领导近200人的终端培训团队，独创高效的门店培训-运营生态模式，服务5000余家门店，支持12000名终端销售顾问。

☆  十五年专业培训经验，培训场次超过六百余场，受训学员三万多人次，课后评估平均分4.9分（5分制）

过往工作经历描述

一、任职碧桂园·住方科技期间，制定了培训学院的发展规划、培训方针，建立了培训学院的运营模式、核心岗位课程体系。针对一二级部门负责人实施了“塑造杰出领导人”的领导力测评和培训项目，并全面主导干部团队的“悦读会”。

二、任职方太集团期间，主导方太集团“终端门店业绩倍增”项目，带领100多位销售老师，走遍83家重点分公司，以KA渠道+专卖店渠道共计3000家门店为对象，以“训战结合”为指导原则，赋能销售人员的同时，提高门店转化率和客单价。

Ø  赋能结果：

83家重点分公司，3000余家门店，5597名销售顾问

1、课程学习：4829人，学习率：86%

2、模拟训练：3781人完成五颗星，优秀率：78%

3、经验萃取：915篇终端优秀销售案例，

Ø  业绩结果：

1、项目NPS值（净推荐值）：95.13%

2、梳理出新零售时代终端门店标准销售和服务流程，并推广到全公司5000名一线销售人员使用；

3、门店转化率从12.8%提升到18.5%，客单价从8000元（一件单品）到15000元（三件套），销售顾问人均年度GDP从37万提升到85万；

4、2018年7-9月份，全国选取282家相同条件（性质、规模、外部环境）门店进行销售数据对标 ，项目对象门店比非项目门店，销售总订单增长27%，成套化增长4%，重点单品订单增长25%；

5、2019年3-5月份，全国选取544家相同条件（性质、规模、外部环境）门店进行销售数据对标，项目对象门店比非项目门店，销售总订单增长15%，成套化增长4%，重点单品订单增长23%。

三、任职健合（中国）期间，先后为营销团队培养了581名渠道主管、办事处经理，大区总监，43.8% 的储备干部达标晋升率、保证了集团77%的复合增长率对人才的需求；

四、任职佳杰科技（中国）期间，支持销售团队引进并落地了Pipeline销售管理模式，开发了增值事业部区域总经理、产品经理、销售经理胜任力模型，协助海量事业部各个BU搭建了通用能力和销售专业能力指标库、课程库。协助事业部签订服务等级协议（SLA），推动重点工作完成后反思AAR（After Action Review）的执行；

五、任职慧聪网期间，负责赋能区域分公司电销商务团队，并带领每一期“新兵连”完成公司下达的试用期业绩指标。

【授课风格】

Ø  善于将不同行业头部企业的优秀实践嫁接到课堂，提升学员眼界和知识面

Ø  授课内容干货多，有理论依据，有方法支撑

Ø  情景式学习，所有销售和管理案例均来自现场一线

Ø  讲师亲和力强，语言生动幽默，课堂充满激情，学员融入度高

【主讲课程】

一、终端销售技巧系列课程

1)     品牌课（对象：经销商、店长、销售顾问、客户经理）

n  《向方太学营销：终端门店生意倍增密码》（2天）

①　从市场到线索（0.5天）

Ø  新时代的客户众生相

Ø  知己知彼：盘点影响门店销售要素

②　从线索到订单（0.5天）

Ø  如何高效邀约客户

Ø  如何探询客户的真实需求

③　从订单到成交（1天）

Ø  如何呈现你的产品

Ø  双管齐下，挖掘客户的潜力

Ø  从异议到成交

Ø  新零售的七十二番变化

2)     基础课程（对象：初级销售顾问、客户经理）

n  《金牌顾问 之 销售实战天龙八步》（1天）

n  《金牌顾问 之 销售五大法宝》（1天）

n  《金牌顾问 之 打造无与伦比的客户体验》（1天）

3)     进阶课程（对象：高级销售顾问、客户经理）

n  《金牌顾问 之 突破大订单》（0.5天）

n  《金牌顾问 之 复购率提升》（0.5天）

n  《金牌顾问 之 顾客心理学》（0.5天）

二、终端门店运营系列课程

1)     基础课程（对象：经销商老板、3年内的店长）

n  《金牌店长的十项全能》（2天）

n  《打造学习型门店：销售顾问的管理和发展》（1天）

2)     进阶课程（对象：经销商老板、超过3年的店长）

n  《卓越门店经营魔方》（2天）

n  《店长进化论：从优秀到卓越》（1天）

三、销售管理系列课程

n  《新时代零售行业发展及门店经营思考》（1天）

n  《评估和管理销售队伍》（1天）

n  《指导和辅导销售队伍》（1天）

n  《行销管理》（0.5天）

n  《重点门店提升与维护》（0.5天）

四、团队建设系列课程

n  《卓越管理者的十大锦囊》（2天）

n  《高效能管理者的五“力”模型》（1天）

n  《打造“完美”团队》（1天）

n  《目标制定与计划实施》（0.5天）

n  《绩效管理：从目标到结果》（0.5天）

n  《激励：有效释放员工能量》（0.5天）

n  《决策与授权》（0.5天）

n  《成为教练：创造杰出绩效的培育与辅导》（0.5天）

五、员工职业化系列课程

n  《高效工作，健康生活-时间与压力管理》（0.5天）

n  《把你的主张销售给我-跨部门沟通与合作》（1天）

n  《职场人ABC》（1天）

【部分咨询案例】

【学员评价】

    王刚老师在培训结束后还能持续回答学员提出的问题，不厌其烦地提出自己的意见，耐心地对其给予正确指导。

-----三一重起事业部培训负责人

    王老师的“人-货-场-流程”4P营销模式对终端门店的业绩提升有很大的启示作用，让我们从只关注自己和竞争对手，开始关注客户，真正学会如何去“以客户为中心”全方位提升销售能力。

-----飞鹤乳业营销培训项目学员

    王刚老师的课堂既紧张又有趣，干货满满，案例和故事很多，都很贴近我们的实际工作经历，拿来就能用。

-----深圳某保险金融企业学员  

    《门店经营魔方》这门课程是我听过的最好的营销课，非常系统也很接地气，解决了我多年经营过程中头脑中遗留的问题，希望下次还能有机会再听。

-----伊利乳业经销商，龙岩爱婴房李总

我以前也听过很多沟通的课程，王老师的课让我重新认识了什么是沟通，如何真正去沟通，我已经迫不及待想要回去试一试课堂上学到的方法和工具了。

-----汉王酒业首届管培生学员

通过三天两夜的集训为我们的学员系统性的进行了知识结构梳理，我们基地很多十多年的老师都来听课了，大家都反馈受益匪浅，建议推广到集团其它兄弟教学基地。

-----某国铁集团广州培训基地培训科负责人