突破话术局限 打造全能销售

《口才好,未必销售好》

突破话术局限  打造全能销售

打造匠师 姚岚老师

【课程背景】

一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。但随着时代的进步，企业的购买追求也越来越实际和客观理性，不太容易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,顺利签单。

但凡依靠口才的销售，都具备思维敏捷，反应快，社交能力强的特点，但正是依赖这些特点令销售一直无往不利，也造成这些“高手”渐渐远离自身能力的再提高欲望，面对客户疏于准备，懒于推演，应变能力成为制胜的唯一法宝。现阶段客户越来越睿智认真的情况下，客情关系已经无法仅仅用人情世故来稳固和发展，让传统销售方式破茧成蝶的时机到来了。

全新的销售方式完全把重心转移到客户需求，让销售和客户的沟通无论在认知还是认可，给予还是获得，都完成了绝对的升华，最终的结果，顺利签单还不是最想要的，提升30%以上的利润才是转型的目标。

说到聚焦客户需求，这个说法存在已经逾十年了，绝大部分的民企仍然在摸石头过河，倾尽全力想要搞清楚：

Ø  客户的真实需求是什么？

Ø  价低质优真的是客户所要的吗？

Ø  有可能成为客户唯一的“他”吗？

本课程能够在最低成本投入的条件下，帮助企业一线团队整体地涅槃，甚至将培育成销售高手的预备队员水平降低到平均线以下，不再苦苦追寻口若悬河之辈为己所用，大幅降低一线销售的人员成本，扩大成才的广度和速度，为企业中长期战略发展，培训得力的人才基础。

本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题：

  为何平时口才优秀的销售成单困难？

  如何减少含泪签单的低价交易？

  如何保证长期拥有重要客户交易？

  如何让用户转换供应商角色为战略伙伴？

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

«   了解“你我”比“我你”更重要，更要禁绝“独我”的作风

«   了解“营销”中的“营”字的深刻含义

«   了解差异化竞争的双王牌战术

«   掌握谈判前的洞察术

«   掌握发现痛，放大痛，解决痛的技能

«   掌握沟通客户的高阶技能

【授课对象】营销经理，一线销售。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的销售困难top3（不含政策限制或融资困难）

前言：

(一) 课程内容简介和培训目的

1.1，聚焦销售面临的问题

1.2，提出解决的方法

1.3，承诺课程能成的效果

案例：8年前王牌销售的苦水

(二) 认清当前客户的与前不同

2.1，清楚认知现在的客户情况

2.2，客户面临的问题和挑战

2.3，客户可能习惯或没意识到的问题

2.2，客户需要- - -你的价值

Ø  案例1：国电集团采购需求

Ø  案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求

Ø  案例3：浙江中石化数字化项目需求

(三) 销售的自省吾身

3.1，除了口才你还拥有什么?

3.2，客户需要你的价值和你拥有的之间的差距

3.3，自身可能获得的新技能

3.4，很难提高的技能要求

互动和挑战：你欠缺的是什么,导致用户拒绝

Ø  案例1：国电集团采购销售初级响应

Ø  案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应

Ø  案例3：浙江中石化数字化项目销售初级响应

(四) 通常客户要做事，需要外界什么帮助?

4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?

4.2、客户为什么需要外人帮助?

4.3、你能帮他的三个方向

案例分享：爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可，拿下亚洲最大项目

(五) 你需要怎么做才能帮助客户做事？

5.1、放弃口才,做不健谈的王者

5.2、训练自己的二大王牌能力

5.3、发现客户的深度痛点

5.4、帮助客户确定要做的事

5.5、帮助客户完成要做的事

Ø  案例1：国电集团采购-新型成交术

Ø  案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术

Ø  案例3：浙江中石化数字化项目-新型成交术

(六) 新型销售方式-中国式SPIN

6.1、什么是S-P-I-N

6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式SPIN

6.3、SPIN体系呈现

6.4、三部曲+前奏和终曲

亲领SPIN案例：1.7亿亚洲最大智慧工厂项目

(七) 沟通客户的高阶技能清单

6.1、客户洞察术-新型销售的门槛

6.2、引导用户关注你的6大技巧

6.3，沟通中最容易出现的四个现象

6.4，如何抵抗用户的抗拒

6.5，成交核心-促单三技巧

Ø  案例1：国电集团采购-技巧分析

Ø  案例2：黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析

Ø  案例3：浙江中石化数字化项目-技巧分析

(八) 中国式SPIN能够达到的成绩

7.1，客户对你的高度认可

7.2，客情关系的升华

7.3，行业知识和经验的储备

7.4，合理的成交利润

7.5，客户的影响力支援，助力点线面体业务

(九) 中国式SPIN的附加值收益-企业资产管理

8.1、知识和经验浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用（赋能客情）

8.3、宝藏的愿景和使命

案例1：轴承公司的金库,

案例2：美国海兰基因库的老太太

(十) 老板需要干什么

10.1，没有执行力一切都是空谈

10.2，体系是让“说”变成“做”的唯一出路

10.3，重视它，就量化它

10.4，即时奖惩是出效果的关键

10.5，小结：老板要干什么：3+1法则

——外企大客户销售体系本地化实战导师

Ø  原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

Ø  原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

Ø  原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

Ø  曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

Ø  国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

Ø  紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限  打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。                                ---宝冶电装公司副总  苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。                               ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。      ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。                               ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩