心态决定成败

《心态决定成败》

主讲老师：刘飞老师

课程背景：

销售是一种每天应对各种压力的工种，甚至每天面临着各种拒绝。良好的心态是销售人员必须的要素。如何识别销售的不良心态？如何建立销售人员的正确心态？如何排解压力？如何处理各种工作中以及客户带给我们的压力？

本课程结合刘老师多年的销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

了解销售人员的九大负面心态

掌握销售的四大黄金思维

掌握销售的六大积极心态

掌握排解压力的方法

清楚客户的四类沟通风格与沟通技巧

课程时间：一天6小时

课程对象：一线营销人员、大客户销售人员

授课模式：直播

课程大纲：

第一章：销售人员的职业素养与心态概论

1、销售人员的四大类型    

2、四类销售对应我们该具备的四种能力

3、心态对我们的影响

   a.对形象的影响—相由心生  

   b.对业绩的影响   

   c.对能力的影响  

   d.对健康的影响     案例：二战时的德国死囚

第二章：销售人员心态的三大陷阱

  第一陷阱：太把自己当回事

一、自以为是

1.    认为自己的成功是必然，别人的成功是偶然

2.    错把平台当本事

3.    沉迷于过去的成功案例

4.    归功于己，归过于外

5.    过份的优越感

  二、立场不稳

1.没有委身于团队

2.拉帮结派、结党营私    案例：《投名状》晚清的腐败

3.成天抱怨

 第二陷阱：太不把自己当回事

  一、优柔寡断

1.不自信  

2.不敢投入，错失良机

  二、只谈苦劳不谈功劳

  三、不够上进

   1.不爱学习

   2.妒贤嫉能（遇到高手不交） 

第三陷阱：缺乏驱动力

一、没有梦想和目标

二、缺乏感恩（家人、生活、工作、领导、同事）

第三章：销售思维的四大王牌

一、结果导向

1.    态度不是结果 

2.    岗位职责不是结果

3.    接口不是结果

4.    检验结果的核心3要素

a、结果是给谁看--客户价值

b、结果经得起衡量--可检查、可量化

      c、结果要有价值--可交换

   二、责任思维 

     结果与责任与回报之间的关联

   三、经营心态（老板心态）

   人生心态的晋级

    1.打工心态-----尽力而为

    2.经理人心态---全力以赴

    3.老板心态-----全命以赴  

   四、反思思维（上半夜想想自己，下半夜想想别人）

第四章：销售心态之“六脉神剑“

  一、阳光心态   案例：塞翁失马焉知非福故事    穷秀才上京赶考

  二、乐观心态   案例：老太太的两个儿子做生意

  三、感恩心态   

  四、共赢心态（合作，成就他人就是成就自己）    

  五、上进心态（学习使人进步） 

  六、狼性心态（目标感，团队合作）   故事：和朋友迷失在原始森林     案例：西游记团队

第五章：压力（不良心态）的排解方法

 一、产品有瑕疵

 二、客户投诉

 三、与领导发生冲突

 四、拜访被客户屡次打击（拒绝、看不起）

 五、业绩做不好      案例：一个老乡的面试

 六、融入新环境

 七、业绩遇到瓶颈

 八、晋升遇到瓶颈

全员反思：公司失去我，会有损失吗？我们有没有可替代性？

总结：复盘改善与行动计划

    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽    x﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽﷽刘 飞 老师（北京/合肥）

——销售技能提升专家

Ø  国祯商学院特聘讲师

Ø  原某上市公司营销学院院长

Ø  原科创中光（大气监测领域全国前十）销售总监

Ø  原用友ERP（人力资源管理软件）大客户销售项目总监

Ø  爱普生（中国）、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问

Ø  北京大学总裁班、清华大学总裁班、哈工大总裁班、河北工程大学总裁班特聘讲师

Ø  SPI和销售罗盘认证讲师、AACTP国际注册培训讲师、AACTP国际注册行动学习促动师

【个人简介】

刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验。

在人力资源管理软件领域，刘老师带领团队成功签约多家央企和知名民营企业。例如：中石油、北京燃气、闼闼木门、欧派橱柜、志邦橱柜、贝克药业等，带领团队取得年度优秀团队称号。

作为上市公司的营销学院院长，从新构建企业的大客户销售培训体系，开发并落地《赢单六问》《政企大客户公关技巧》《谈判“胜”经》等十几门企业实用的课程，培训场次100+，受训人次3000+，支撑企业营销额突破百亿。

帮助科创中光从0到1完成全国销售队伍的建设及销售培养体系的搭建，重点大项目的洽谈，实施及管理，通过一年的时间，实现销售人员及销售额双增长600%的成绩。

刘老师致力于企业大客户销售，B2B销售培训。提出“大客户销售体系搭建必须从企业本身的特点出发，必须从企业的实用性出发”的理念，所以刘老师的课程中会运用世界咖啡、团队共创、群策群力、开放空间、城镇会议等行动学习促动技术来帮助企业梳理出自己的销售管理工具和方法，真正做到培训落地、培训效果立竿见影！课程中有理论讲解、案例研讨、视频教学等多种授课形式和方式，课程有趣有用，引导学员发现问题、提升能力，最终达成培训效果。

刘老师的讲课足迹遍布全国，服务过的企业有：爱普生中国、欧派橱柜、中国石油、奇瑞汽车、Tata木门、北京燃气集团、斗山中国，好丽友中国、安徽科创中光、国祯环保、依立腾集团等知名企业，学员综合满意度调查均95分以上，机构与企业重复聘用率在90%以上！

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，自创的学习四步法：知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

大客户销售类

《赢单六问—六招赢得大客户》—精品课程

《虎口夺单》—大客户深度营销

《破解销售难题》大客户的沟通与谈判技巧 《谈判“胜”经》双赢商务谈判策略

《独孤求“拜”》—销售拜访与信任建立

《虎口夺单、反败为胜》—拆局之独孤九剑

《审时度势、顺势而为》—大客户销售流程与公关技巧   《商务礼仪与高效拜访》

《企业应收账款催收与谈判技巧》

销售管理类

《打造虎狼之师》—销售团队建设与管理

《销售目标管理与高效执行》

行动学习工作坊类

《销售团队问题分析与解决》

【学员评价】

刘老师是我见过销售培训最落地的培训讲师，语言幽默风趣、案例精彩，学员听的津津有味。    

——依立腾总经理助理及HRD  乔彰龙

刘老师利用群策群力、团队共创等行动学习促动技术，梳理出我们想要的销售管理工具，让我们的销售更加有了共同语言！                       ——科创中光 董事长  汪思保

刘老师的课程丰富多彩。案例也是很精彩，我们全程都是全神贯注，认证聆听，收获很大。                   

——爱普生大客户销售经理  张经理

刘老师的课程有理有料，有趣实用。语言幽默，课堂氛围很好。 ——碧水源集团  段总

刘老师，今天很有幸参加您的课，课上案例非常生动精彩，让我印象深刻，下次还有刘老师您的课一定要去参加，非常感谢               ——浙江力士霸泵业销售经理  何丹阳