《关键（大）客户管理》

Key Account Management

关键（大）客户管理

   主讲：杨台轩老师

这门课程可以让你学会：

n  明白到关键客户对成功企业的重要性

n  学习怎样建立和管理关键客户

n  了解你的关键客户的想法和行为

n  学习分析关键客户的方法和架构

n  学习怎样执行关键客户计划

n  关键客户的管理的衡量方法

--- 课程大纲 -–-

1，关键客户管理理念

l  什么叫关键？

l  传统与现代销售运行模式的比较

l  何谓关键客户管理？

l  定义

l  关键客户管理的重要性

l  关键客户管理的背景

l  营销模式的转变

l  市场结构的演变

l  营销理念的转变

l  客户管理的新思维

l  客户欲望分析

l  企业的需求层次分析

2，如何识别和界定关键客户

n  客户分类的常用方法

n  客户详情表格,客户档案 Customer Profile

n  客户分级表格

n  客户使命

n  客户在当地市场SWOT 分析

n  客户主要竞争对手SWOT 分析（至少两家）

n  何谓“客户情报”？

n  需求与供给

n  不同的客户，不同的资源投入关键

n  关键客户管理和策略结合

n  建立关键客户管理组织

n  关键客户人员的三种角色

n  谁能够担任大客户经理？

n  大客户销售人员专业化的四要素

n  大客户团队制胜要点

3，关键客户管理流程

a)  全面了解专门知识

b)  对产品和市场的分析 Analysis

c)  情况更新 Up-dating

d)  寻找增长的机会 Opportunities

e)  谈判准备

f)  谈判 Negotiation

g)  实施 Execution

h)  跟进 Follow-up

n  过往交易情况

n  通过问题开发需求

n  产品的特征，优点，及利益

n  产品知识与客户知识的碰撞

n  Business Review

4,针对关键客户制定策略和计划

Ø  客户计划的目的

Ø  建立以获利为中心的关键客户管理模式

Ø  客户计划的制定过程

Ø  客户计划的逻辑顺序

Ø  信息收集

Ø  客户先状分析

Ø  寻找客户的增长点

Ø  帮助客户制定战略

Ø  OGSM模式

Ø  与大客户的“生意”目标

Ø  主要的业务障碍分析

Ø  大客户销售费用挂控机制设计

Ø  关心您的客户25条建议

Ø  超越客户的期望

Ø  关键客户管理可能遭遇的陷阱

Ø  销售团队内部可能的冲突