《大客户营销策略与客户关系强化》

■ 课程题目：大客户营销策略与客户关系强化

■ 备选题目：工业品营销与谈判技巧、工业品销售实战：绝对成交术

■ 课程类别：销售技巧类（工业品、大客户）

■ 课程时长：1天到2天

■ 课程推广：企业内训、CMO、公开课

课程模块（目录）：

第一模块：营销思维•经济转型中营销模式升级

■ 单元 共享经济时代营销新思维

■ 单元 经济转型中的新营销变革

第二模块：心态修炼•狼性团队打造与业绩推进

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

第三模块：绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧

■ 单元 客户价值与客户关系强化

■ 单元 客户沟通与深度拜访技巧

■ 单元 销售流程与业务成交技巧

第四模块：实战升级•营销标准化与智能化采购

■ 单元 大数据与营销标准化管理

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

■ 单元 智能化采购与数据营销师

附：课程大纲：

■ 单元 共享经济时代营销新思维

（一）互联网与新营销思维

      1.1 营销与中国式营销

      1.2 中国式营销的两种状态

      1.3 深度营销与互联网营销

      1.4 020实现线上线下联动

案例：线上到线下的深度营销

  （二）从交换到共享的平台营销

        2.1 不同企业的营销路径

        2.2 营销：交换与共享的艺术

      2.3 完全市场竞争性企业的营销选择

      2.4 营销是企业最重要的工作

案例：国企与民企的销售策略

■ 单元 经济转型中的新营销变革

（一）企业赚钱越来越难？

      1.1 第五次产业转移的大环境

      1.2 价格竞争：优势变劣势

      1.3 制造业突围的战略与战术

      1.4 近期拼营销，远期拼技术

案例：以营销换时间

  （二）经济新常态催生新营销变革

        2.1 变革一：价格战到价值战

        2.2 变革二：制造业到服务业

      2.3 产业融合：制造业服务转型

      2.4 经济转型中的商机

      2.5 创业机会分析

案例：做时代的企业

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

（一）狼性销售团队的必备心态

1.1 不抱怨产品

1.2 不抱怨后台

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例：中国营销四大高手

（二）销售高手的职业素养

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受销售的快乐

（三）淡季出高手

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

（一）营销战略到营销执行的转化器

      1.1 管理视角下的营销策划

1.2 营销执行的推进器

      1.3 端到端：有温度的营销

      1.4 基于准确的市场研判

案例：无处不在的营销策划

 （二）营销策划的路径与方法

        2.1 营销策划中的仪式感

        2.2 场景化与客户认同

      2.3 产品策划与管理策划

      2.4 产品策划的基本构成

案例：复杂的事情如何简单化

■ 单元 客户价值与客户关系强化

  （一）互联网时代的客户定义

        1.1 用户、客户、顾客的区别

        1.2 客户价值与客户购买行为的激发

        1.3 提升产品附加值

        1.4 电商时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

  （二）客户关系强化的行为路径

        2.1 客户购买行为的四个步骤

        2.2 如何实现持续的客户购买（回头客）？

        2.3 让客户成为你的“粉丝”

        2.4 不赚钱的业务做不做？

        2.5 销售业绩下滑（增长）的原因深度剖析

案例：缔造客户粘性

■ 单元 客户沟通与深度拜访技巧

（一）初次拜访是成交的关键

      1.1 拜访客户的第一句话

      1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

      1.3 面谈前的准备：客户拜访表

      1.4 客户认同技巧：崇拜+愤怒

案例：渠道拜访

  （二）客户深度拜访策略

        2.1 电话约访的技巧

        2.2 打破初次见面的尴尬

      2.3 让客户接受的n条理由

      2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：销售人员的亲和力

■ 单元 销售流程与业务成交技巧

  （一）客户营销体系

        1.1 客户营销的主体分析

        1.2 客户采购的决策分析与控制

        1.3 采购的基本流程与对策

        1.4 大客户营销的特点分析

案例：设计院的分类分级

  （二）客户深度拜访技巧

        2.1 深度拜访基本流程

        2.2 成交取决于客户的接触阶段

        2.3 客户拒绝是销售的开始

        2.4 关键人的确定与拜访

        2.5 制造意想不到

案例：客户关系的判断

■ 单元 大数据与营销标准化管理

  （一）销售数据库与销售漏斗的建立

        1.1 客户拜访数据的收集

        1.2 大数据管理模型的建立

        1.3 销售漏斗的基本功能

        1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

案例：业绩的可视化管理

  （二）营销大数据的实战运用

        2.1 从数据库到销售漏斗

        2.2 大数据管理的基本功能

        2.3 云端服务与营销标准化

        2.4 销售漏斗管理系统与考核

案例：业务员恶性竞争与跳槽的规范化管理

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

（一）愉快的面谈是销售成功的一半

        1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品

        1.2 客户面谈过程

        1.3 信息掌控与策略制定

        1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

案例：谈判桌与酒桌

  （二）控制你的对手

        2.1 谈判的核心价值——以我为主

        2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息

        2.3 没有不行，只有如果

        2.4 没有让步，只有交换

案例：与不同对手的谈判

■ 单元 智能化采购与数据营销师

（一）互联网工厂与智能化采购平台

      1.1 互联网工厂的出现

      1.2 数据主导取代人力主导

      1.3 数据成为我们需要拜访的客户

      1.4 只有工厂，没有客户的尴尬

案例：个性化需求与智能化工厂

  （二）业务员将被“数据营销师”取代

        2.1 产品配套体系的智能化趋势

        2.2 参与前段研发与供货商利润

      2.3 “互联网+”对业务能力的要求

      2.4 配套关系成为数据关系

      2.5 销售“数据”

案例：互联网工厂的采购需求

讲师师资：

中国著名营销实战与品牌运营专家，实战策划师、培训师。拥有近三十年资深实战营销经验和专业培训、咨询经历。

研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括：大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。

公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。

内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。

课程讲授以营销实战为主，通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳，具有极强的可操作性，深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。

　　中华企管培训网特聘讲师，中国营销与品牌专家，企业实战策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。曾任海尔集团营销策划负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心特聘客座教授国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师，中国经营报专家顾问团高级顾问，北京某市场研究有限公司首席营销顾问。北京某企业管理顾问有限公司讲师，中国企业实战派营销高手，海尔营销执行与研究专家，原海尔集团企划总监，从事10余年的市场营销工作。对营销的运作具有极为丰富的市场经验。

　　在营销战略与策略、营销团队管理、客户关系管理、服务营销、促销活动、分渠道管理及营销团队企业文化建设等方面具有极强的实战经验。运用300多个直接来自海尔等著名企业营销案例进行执行营销核心问题的讲解。应邀为近百家企业进行营销咨询、培训、诊断；曾为多所著名院校讲课，先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。庄老师的课程深受企业营销人员的喜爱，并为中国十多所知名大学、MBA企业总裁培训班专授营销课程。

　　讲课风格：擅长运用通俗易懂的语言，阐述繁杂的营销理论；善于通过亲身策划的实战，揭示复杂的营销过程；长于采用身临其境的案例，指导企业的营销决策。