《华为：以客户为中心》

华为：以客户为中心

——华为成功精髓

【课程背景】

华为公司从一个默默无闻的中国小公司，在20年的时间里快速成长为世界第一大通信设备公司，这是中国企业的一个奇迹，也是世界通信企业的一个奇迹。

华为公司绝大多数客户是沃达丰、英国电信、中国移动、中国电信、德国电信、法国电信等这类世界顶级大客户。

华为是如何以一个默默无闻的小公司身份成功敲开这些超级大客户的大门，并击败欧美强敌占领这些客户市场的？

本课程《华为：以客户为中心》以培训师在华为将近20年的亲身经历，为你系统地解读华为的市场战略与战术。

【课程收获】

Ø  掌握分析战略市场的方法

Ø  掌握打开大客户市场的方法

Ø  掌握占领大客户市场的强大武器

Ø  掌握团队化作战的主要方法

Ø  掌握品牌建设的方法

【培训方式】

Ø  以举例、研讨为主，全方面解密《华为：以客户为中心》，让学员深刻理解华为的成功之道。

Ø  课堂讲解占40%，问题解答占30%。讨论分析占30%。

【学员对象】

企业中高层管理者及其他对管理感兴趣的经理人。

【课程大纲】

1         以客户为中心的文化根基

1.1     解读奇迹

1.2    解读华为以客户为中心的文化根基

2         未战如何先谋胜算—华为的市场战略

2.1     华为是如何做市场战略的

2.2     市场分析方法与实用工具

3         华为如何解决收款难—发现价值大客户

3.1     分析价值客户的的工具

3.2     发现价值客户的途径

3.3     如何打情报战

4         一招鲜，吃遍天—华为是如何占领市场的

4.1     如何对战略市场进行布局

4.2     做好解决方案销售的4项基本技能

4.3     如何打动客户

4.4     为什么你的客户老背叛你

4.5     如何击败低价竞争对手

5         为什么华为可以低价中标，却能拥有强大的盈利能力—华为的新商业模式

5.1     什么是商业模式

5.2     华为是如何做到低价中标、持续赢了的

6         商场如战场—华为的竞争战略与战术

6.1     你知道你的对手是谁吗？

6.2     华为是如何一步步消灭强大的欧美对手的

7         华为经常提到的“重装旅、铁三角”是什么？—从单打独斗到团队化作战

7.1     华为做市场是打群架，你们还在单打独斗吗

7.2     重装旅、铁三角剖析

8         没钱就不能树立一流的品牌形象吗？—华为是如何构建一流品牌的

8.1     华为是如何快速实现品牌突破的

8.2     没钱怎么做品牌

【专业背景】

二十三年实战工作经验，八年国家研究所工作，十五年华为工作经历！

近15年的华为工作经验，亲历了华为公司从一个小公司快速成长为一个跨国企业巨头的艰辛过程，参与并推行了华为多个重大管理变革活动，充分理解企业如何“从乱到治”，实战经验丰富。

【实战背景】

十五年实战在华为-丰富的海外工作实战经历

Ø 四年多在亚洲泰国、欧洲西、法等多个国家工作经历

Ø 华为全球专家团 专家

Ø 华为全球专家团 CEG

Ø 华为西班牙国家电信\法国电信项目 全球高级经理

Ø 华为非洲产品推广项目 全球高级经理

Ø 华为全球销售管理部 全球高级经理

实战在华为：跟随任总亲身经历的华为管理变革实战经验

Ø 中国第一批GSM、UMTS研发团队 专家

Ø 华为第一批ISC专家团 专家

Ø 华为第一批集成项目研发(IPD)专家

Ø 华为第一批海外采购供应管理变革与ERP推行组专家

Ø 华为第一批市场管理变革推行组成员

Ø 华为全球专家团专家 采购供应商全系列管理专家

 丰富的实战培训教学经验

Ø 华为内部特聘高级讲师

Ø 清华大学深圳研究院特聘高级讲师

Ø 中山大学 EDP项目 特邀讲师

Ø 中山大学 高级采购经理研修班 主讲老师

【授课风格】

讲课幽默，充分运用自己丰富的亲身经历，启发式授课，避免出现空洞的说教，让学员学定有所得，能够在课程结束后，解决工作中遇到的实际问题。不仅仅是讲课，而是把20多年的工作经验，特别是在华为15年的工作经验分享给学员。

可以根据客户的具体情况，定制化培训课程，解决实际问题。

【培训方式】

成功指导陕西、湖北、广东、北京等十多家企业采购、研发及市场方面的管理变革，让企业在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顾问模式：

1：一招制敌，以最简单的方法解决问题。

2：企业、员工两方面都愿意接受，强调逐步变革，减少变革对企业的冲击。

3：重经验传授；重企业内部制度流程建设；重企业员工自身能力提升。