《工业品营销赋能》

《工业品营销赋能》

讲师：张铸久

课 程 纲 要

【课程名称】《工业品营销赋能》

【课程收益】

  掌握正确的工业品客户营销思维方式

  掌握清晰的工业品客户销售流程，具备独立开发工业品客户能力

  了解如何制定有效的工业品客户营销策略

  理清工业品客户内部组织架构，合理分配资源

  掌握轻松与工业品客户建立良好关系技能

  通过引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

  通过巩固信心，做好客户“客情维护”，提升客户满意度

【授课方式】  观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、工业品客户营销认知

  我们心中的“工业品客户”？

  工业品客户营销是帮助客户“买”解决方案

  巧妙对接工业品客户销售流程与客户的采购流程

讨论：工业品客户营销中经常遇到的问题

二、工业品客户营销的客户组织分析

  精确描绘工业品客户组织架构地图

  工业品客户营销中“线人”的重要性

  分析工业品客户采购决策流程

-影响决策的人都有谁？

-与决策人如何沟通？

  与决策人沟通的技巧及相关注意事项

案例分析：尹经理下一步该怎么走？

三、工业品客户营销必须学会发展“关系”与发掘“需求”

  打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

-发展关系的两大要素：信任、利益

-建立信任路径图

  设计脚本，确保完美沟通

  不了解客户需求带来的结果

  巧用电影结构发掘大客户需求

-了解客户的两重需求

-掌握提问框架

讨论：工业品客户对什么样的人有好感？

案例分析：卡特皮勒海湾项目成功的方法

四、同质化时代制造差异化—工业品价值呈现技巧

  将需求转化为解决方案的技巧

-不能少的步骤-回顾需求协议

-正确地推荐解决方案的方法DSAB法

  先处理心情，再处理“异议”的原则

-知晓异议的根源；疑虑加误解

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

  让工业品客户接受你的方案

-屏蔽竞争对手

-善用加、减、乘、除，签订协议

      案例分析：技术总工的疑虑

五、工业品客户营销重中之重—客户关系管理

  利用优质服务培养客户忠诚度

  维护客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

  提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

案例分析：一束鲜花带来的商机

张铸久 老师

î 讲师背景

n  曾任laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂区域经理

n  曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管

n  曾任国美电器有限公司运营高管

n  25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验

n  全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

î 工作经历

2007年-2015年在担任国内最大的家电连锁企业国美电器的厨卫和生活家电采购部长的7年期间，主要负责与国内外主要家电供应商的合同谈判、产品价格谈判，以及全国的促销活动谈判及跟进工作。通过创新“对赌协议”为国美节约了巨额的成本，确保国美厨卫、生活家电在市场上的价格优势。实现了品类的增长。特别是厨卫品类每年增长超过20%。当年实现销售38.5亿的历史记录。也使自己具有了丰富的零售运营管理经验。

2003年-2007年在担任全球领先的家电企业伊莱克斯电器（中国）有限公司全国重点客户经理5年的时间里，负责与国美电器、苏宁电器的全国合同谈判，同时负责推进这两个渠道的销售进度。

1999年-2003年担任伊莱克斯（中国）有限公司全国销售培训师的4年中，针对伊莱克斯公司现状，针对全国近百名的区域销售经理、大区经理实施了渠道管理、销售管理、顾问式销售技巧、零售管理等核心课程近百场的培训。

î 风格特点 

其讲课风格，是循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。