《业务人员营销基础技能特训营》

拿业绩说话——业务人员营销基础技能特训营

一、课程体系背景：

调料市场竞争已经进入到白热化阶段，尤其是消费者的个性化需求销售更加的竞争激烈，逐渐失去了让客户购买的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而买赠、奖励等好处又都是所有的销售团队能给的，关键是客户倒逼我们这种好处让市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。

由于现在众所周知的原因，市场中的消费者已经不在像先前一样通过“三板斧”就能搞定了，现在的消费市场必须通过更加专业化、细分化、个性化的营销进行操作才能赢得客户的真正信赖。

而针对消费者渠道的营销人员的专业程度更加决定了销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。

二、课程收益：

1、调料业务人员从销售小白到职业化人士的转换

2、明白销售管理人员、终端客户及一线销售人员调料营销体系中应具备的知识和技能。

3、学习并能灵活运用渠道及终端客户的有效谈判沟通技巧。

4、全方位提升营销团队会议营销能力

5、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍

6、培养团队合作精神。

7、提高灵活应变能力。

8、培养分析和解决较复杂问题的能力。

9、改变终端客户的营销思维，通过创新赢得市场。

三、参训对象：

一线从业人员、刚入职的销售人员

四、授课方式：

激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等

五、课程时间：

2天，不少于6小时/天

六、课程大纲：

第一章、 员工的职业化塑造

一、突破自我，改变心智模式

1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯

2、自信心是成功的基石

3、树立终生学习的意识

4、自我激励

二、积极心态、阳光人生

1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！

2、消极心态的形成及危害

3、积极心态给人带来的益处

三、执行力决定因素之——承担责任

1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！

2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.

3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开

5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！

6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人

四、执行力决定因素之之——坚持付出

1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？

3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！

4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！

5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！

五、执行力决定因素之之——绝对执行

1、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！

2、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！

3、执行是工作的最基本道德，执行成就自己

六、执行力决定因素之之——团队合作

1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己

2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？

3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）

4、与客户、同事及团队共赢

七、执行力决定因素之——凡事感恩

1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多

4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的

第二章：优秀业务经理应当具备的素质与能力

一、销售顾问必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好第一印象的建立

2、销售顾问的仪容规范

3、销售顾问的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪

二、、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧

1、客户属性划分为：

l  D型客户识别

l  I型客户识别

l  S型客户识别

l  C型客户识别

2、不同属性性格人的特点与沟通

l  D型客户的特点以及沟通策略

l  I型客户的特点以及沟通策略

l  S型客户的特点以及沟通策略

l  C型客户的特点以及沟通策略

三、业务人员的一天工作流程

1、拜访前的准备

l  检查个人外表仪容

l  检查“两表一图”

l  当日拜访线路客户的情况分析

l  确定拜访目标及相应物料准备

l  开始拜访

2、战前自我鼓励

3、、斗志昂扬上战场

4、、客户拜访步骤的执行

四、终端进店八步骤

（一）、拜访前准备工作

1、检查个人外表仪容

2、检查“两表一图”

3、当日拜访线路客户的情况分析

4、确定拜访目标及相应物料准备

5、调整零售价格：价格签、相关文件

6、收集团购客户信息

7、竞品信息收集：

8、正常拜访

（二）、检查终端店户外广宣

1、检查

2、更换

3、清除

4、宣传品投放原则

（三）、与客户沟通

1、打招呼问好；

2、面带笑容、充满激情和阳光；

3、沟通的技巧

（四）、终端店内生动化

1、检查货架

2、广宣品

（五）、做销售访问

1、终端销售状况及销售价格

2、客户答疑

3、收集竞品信息

4、介绍促销信息

5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策

（六）、检查库存

1、安全库存的定义

2、摆陈列的同时就是在检查终端库存；

3、记入《终端进销存台帐》

（七）、确定订货

（1）  、向客户告别及填写报表

1、确认下次拜访时间；

2、向客户致谢告别；

3、填写日报表

五、客户实战营销“天龙八步”

1、为什么我们总是拿不下客户来？

l  分清楚我们与客户关系的四个阶段

l  不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。

l  分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提

2、面对竞争对手我们的策略是什么？

l  不要诋毁我们的竞争对手

l  学会阻隔竞争对手

3、天龙八步

第一步：发现需求

第二步：客户立项

第三步：客户设计购买指标

第四步：客户进行评估比较

第五步：客户购买承诺

第六步：合同签订

第七步：客户进货

第八步：回收账款

4、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？

l  “天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”

l  “天龙八步”中各个阶段中的四种角色：

²  发起者

²  决策者

²  评估者

²  使用者

5、各阶段中的四种角色应对策略

六、打开客户心扉的销售技巧

1、谈判的四大法宝：

★权势

★时间

★信息

★善于运用幽默

2、高效沟通的技巧

★沟通的四大秘诀

★高效沟通的七个C

★有效沟通的方法

★高效沟通的步骤

3、销售控询――有效挖掘需求

★开放式询问

★封闭师询问

★倾听技巧

4、产品介绍与呈现

★FABE法则运用

★制造客户的体验空间

5、异议处理技巧

★正确对待客户异议

★异议处理步骤与技巧

★价格异议处理技巧

6、有效缔结

★有效缔结的几种方法

★把握有效缔结的关键时刻