《顾问式销售--KYC专业能力提升之市场营销》

顾问式销售--KYC专业能力提升之市场营销

导入：大脑思考模式：“快思考”与“慢思考”

小结：公司客户经理营销沟通的不同角度

案例：某事业单位的人事变动带来的银行竞争

第一部分:顾问式销售--企业客户专业KYC八个问题

KYC的意义之主办银行

案例：某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义

1、一问基本信息

    企业组织架构与企业业务板块

      讨论：哪些工具与渠道获取

    SPIN访谈式营销法

    S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习

2、二问过去未来

  企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

  企业战略规划

  CI箴言--情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中

  KYC--如何收集客户信息

如何从外部环境收集信息

1、P：政治环境

2、E：经济环境

3、S：社会环境

4、T：科技进步

案例：争分夺秒--A银行S分行“荟聚”项目营销记

如何从行业内部综合分析

1、客户需求

2、市场容量

3、竞争情况

案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

龙头行业分析方法

讨论：运用工具更精准的收集信息

3、三问资产负债

  资产端

   剖析资产情况

   剖析负债情况

   判研运营能力

  负债端

   了解客户资金安排-存贷

   了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4、四问经营模式

  企业提供的产品或服务

  企业产品或服务在市场中的竞争力

  企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5、五问资金流

  贸易流

  资金管理

  外汇管理

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6、六问行业格局

  企业所处行业发展近况及未来预期

  案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局

  企业所处行业竞争格局

7、七问内部管理

  企业的决策链管理

  企业的内部考核机制

  企业员工薪酬福利

  企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

    成长经历

教育背景

性格特征

思维模式

    。。。

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8、八问关联圈

  企业与金融机构现有合作情况

  企业与其他合作机构的现有合作情况

第二部分:顾问式销售--企业客户需求挖掘与营销

1、客户深度需求分析与挖掘能力

  甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

  企业融资最关心的核心要素分析

  精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

案例：医院设备经销商批量授信方案

2、客户关系管理与营销实战

  企业深度画像练习

  如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

  如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

  如何给客户发短信

  如何经营朋友圈

周薇老师——银行营销实战专家

周薇老师--多年银行内部培训师

² 复旦大学特聘讲师

² 中国人民大学应用心理学硕士

² 商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：

² 复旦大学宁波研究院资深专家团队成员

实战经验与授课风格

Ø  周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。

Ø  授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。